Рынок оптимизации

Любое деловое предприятие всегда находится в условиях непрекращающейся конкуренции. Подчеркиваю - всегда.
Даже монстры делового мира не застрахованы от потерь и агрессивной конкуренции. Вспомним тот же Google, появился ниоткуда и фактически с нуля захватил огромный кусок интернет-рынка.
А если бизнес небольшой или средний, то внешних угроз для него в разы больше. Но сегодня я хочу рассказать не о внешних угрозах, а о внутренних. Точнее о некоторых факторах риска в бизнес-процессах.

Одна из самых главных опасностей для любого бизнеса это остановка в развитии, именно этому риск-фактору я и уделю большее внимание.

Если Вы обратили внимание, то статьи не выходили в течении недели. Что нехарактерно для меня и моего блога.
А не выходили они потому, что я был свидетелем и даже в чем-то участником конкурентных разборок в бизнесе.
Не подумайте плохого, все было законно, в рамках приличий, честная конкурентная борьба с соблюдением всех рыночных правил и действующего законодательства. ;)
На моих глазах один очень неплохой и прибыльный бизнес оказался под угрозой потери большого куска рыночного пирога.
Неделя к сожалению прошла очень бурно и времени на написание статей абсолютно не оставалось, но опыт полученный за это время был очень интересен.

А все это почему? А потому, что в один прекрасный момент, лет пять назад этот бизнес остановился в развитии. Владельцы начавшие свое дело в середине девяностых наконец-то вышли на стабильный уровень доходов, исчезли неприятные факторы в виде высокого уровня преступности и пр. Все вздохнули свободно и… Развитие бизнеса остановилось.

В течении нескольких лет эта фирма приносила владельцам стабильный доход. Были отлажены схемы импорта/экспорта.
Появились постоянные клиенты. Бухгалтерия приведена в относительный порядок. Казалось бы, что еще для счастья нужно?
Как оказалось - счастье в условиях быстрорастущего рынка вещь весьма непостоянная. И всего-то достаточно появления молодого конкурента с агрессивным стилем ведения дел.

Самая непростительная вещь которую совершили описываемые бизнесмены это - безоговорочное доверие постоянным клиентам.
Хочу сразу сказать - постоянные клиенты это миф. Причем миф подкрепляемый и даже насаживаемый классическим образованием, рыночной литературой и действиями менеджеров в различных компаниях.

Вся эта “борьба за лояльность”, “привлечение постоянных клиентов” и прочие мероприятия всего лишь временные меры превратившиеся в меры постоянные. Так можно заиграться до полного абсурда, когда борьба за лояльность вместо прибыли приносит лишь убытки.

Рассмотрим пример двух банков:
Банк А в процессе борьбы за количество вкладчиков объявил о повышении процентных ставок по вкладам на 2%.
Банк Б отреагировал повышением ставок на 3%.

Вот и весь пример, ставки нельзя повышать до бесконечности и в определенный момент борьба за клиентов превращается в борьбу за выживание, потому что из-за постоянного повышения процентов по вкладам падает прибыль.

Кто-то может заметить, мол там же не дураки сидят, а профессионалы, монстры и т.д.
На это у меня есть всего один аргумент - Почему разоряются крупнейшие банки, страховые компании, кредитные организации и прочие финансовые учреждения? Ведь там все профессионалы, Гарварды там, Оксфорды и прочие уважаемые товарищи?

На самом деле рынку абсолютно неинтересно какое у финансиста образование, какой у него опыт, сколько фондов привлечено, рынок это по сути хаотическая структура с элементами порядка. Такой вот оксюморон. Еще можно добавить, что рынок это саморегулируемая структура, которая в любом случае уравновешивает отношения между продавцами и покупателями.

Но вернемся к нашим бизнесменам, как я уже сказал, их доверие к “постоянным клиентам” формировалось годами. Тем тяжелее воспринялся удар, когда сразу трое крупных заказчиков объявили о прекращении сотрудничества. Это был шок. Люди с которыми выпита не одна бутылка, с которыми много лет ездили на рыбалку по несколько раз в год, вдруг предложили “остаться друзьями”. Когда шок прошел и последовала попытка разобраться в происходящем, клиенты отводя глаза объяснили, что на рынке появился новый игрок, что его цены намного ниже, условия поставок намного привлекательнее, а качество товара несоизмеримо выше.

Вот такой удар со стороны “постоянных клиентов”. Вернемся назад еще раз. Я уже написал про остановку в развитии бизнеса и хочу продолжить эту тему. Развитие бизнеса это понятие относительное, и единственным его мерилом, по моему мнению, являются не количество клиентов, не накопленная сумма денег, а постоянная динамика. Я согласен, что в работе со старыми клиентами нужны “особые условия”, лояльность все-таки нужно поддерживать(без фанатизма), но замыкаться только на старых клиентах нельзя ни в коем случае. В бизнесе практически не бывает друзей. Каждый думает в первую очередь о своих интересах. И это нормальные условия рыночной конкуренции.

А сейчас я разовью эту тему еще больше и поясню заголовок статьи.

Вы знакомы с таким понятием как “Клубы джентльменов”? Довольно интересная в плане психологии микросреда, в которую посторонним практически не попасть. Но еще на заре клубного течения учредители этих почтенных заведений поняли одну простую вещь, а именно - Закрытый социум обречен на вымирание. Причем это такая же непреложная аксиома как и число Пи.
В природе максимально эффективны организмы которые не сидят на месте и не замыкаются в своей микросреде.

Причем эти факторы влияют как на физиологию так и на психику. В физиологии все понятно. Инцест - первый путь к ослаблению генов. Если размножаться с родственниками, то появляются различные наследственные заболевания. Это знали даже наши далекие предки, не имеющие представления о генетике и биологии. Чем ближе родственная связь тем нежелательнее заводить потомство. И наоборот, чем больше смешение генов тем больше шансов что потомки будут сильнее, умнее, живучее и т.д.
(именно поэтому я и недопонимаю людей вопящих о “чистоте нации”)

Но оставим в стороне биологию, психология нам гораздо интереснее в контексте бизнеса и деловых отношений.

Так что же поняли английские господа, которые являются основателями “Клубов джентльменов”? А поняли они очень простую вещь. Если взять определенное количество людей и запереть их в одно помещение, то раньше или позже эти люди перегрызутся между собой как пауки в банке. Даже если изначально эти люди были лучшими друзьями.
В свое время НАСА, НАТО и прочие организации проводили дорогущие исследования на тему - Поведение групп индивидов, в условиях ограниченного пространства и с ограниченной связью с внешним миром.

Ни один из этих экспериментов не увенчался успехом, люди запертые в специальных бункерах на долгое время, вели себя очень предсказуемо, а именно - Через некоторое время начиналась депрессия на фоне однообразия, потом немотивированная агрессия к окружающим и различные психологические расстройства. Достаточно сказать, что эксперименты практически всегда прекращались досрочно из-за угрозы убийства или самоубийства.

Английские джентльмены пошли другим путем, несмотря на то, что клуб фактически являлся закрытым заведением с ограниченным количеством членов, организаторы допускали так называемые гостевые дни, от одного до двух раз в неделю, когда каждый член клуба мог привести одного гостя. Это приносило разнообразие и давало возможность расширить микросреду. Причем зачастую членам клуба не рекомендовалось постоянно приводить одних и тех же гостей. Так появляются возможности обсуждать новые лица и не замыкать свой мозг в стены маленького и уютного мирка. Джентльмены тоже любят сплетничать. ;)

Вот и весь секрет многолетнего существования закрытых клубов. У нас тоже появляются такие клубы, но выживают единицы, либо потому, что создатели кроме названия не смогли принести людям ничего нового, либо из-за жадности учредителей, либо из-за игнорирования тех принципов и правил которые придумали много лет назад английские джентльмены.

Но какое отношение все вышеописанное имеет к бизнесу?

А самое прямое. Бизнес остановившийся в развитии это структура аналогичная замкнутой среде. Без динамики и роста, начинается стагнация. Мозгу поначалу уютно в замкнутом мирке стабильности. Многие люди не хотят ничего менять. Пусть все идет как есть, не нужно жадничать, прибыль стабильна и слава богу. А рынок тем времен не дремлет, и его отпрыски - конкуренция и хаос лишь ждут момент что бы нанести удар. А чьими руками этот удар будет нанесен, абсолютно неважно.
Мозг человека это очень ленивая субстанция (по себе знаю), его нужно постоянно заставлять работать и думать.

Вот так же описанные выше бизнесмены оказались в замкнутой микросреде, им казалось, что так будет всегда, постоянные клиенты, налаженные схемы, стабильно-высокая прибыль. А на деле всего лишь определенное время отделяет бизнес от ударов рынка. То что эти удары будут можно даже не сомневаться. Как я уже сказал - это вопрос времени.
И если повезет, то удары будут неприятные но не фатальные, а в самом худшем случае бизнес придется закрыть или его “закроют” конкуренты.

Резюме к статье:

1. Любой бизнес должен быть динамическим и должен показывать постоянный (но не обязательно высокий) рост.
2. Постоянные клиенты это хорошо, но они не являются панацеей для бизнеса.
3. Нельзя замыкаться в микросреде. Нужно постоянно искать возможности “привести гостей” и дать глоток свежего воздуха своему бизнесу.
4. Даже рыночные микрониши должны развиваться.
5. Новые направления очень важны, даже если они Вам не знакомы, нужно пытаться разобраться и реализовать их с максимальной рентабельностью.

Вот и все на сегодня. Всем удачи. Для подписки на RSS нажмите эту ссылку или получайте новые статьи на свой e-mail.

P.S. Хочу поздравить Макса Крайнова с очередной статьей в деловом еженедельнике который я читаю.

P.P.S. На прошедшей неделе у меня не было времени на написание статей, но было время принять одно решение.
А именно - я решил отказаться от неких регулярных ссылок в блоге. Прости Тёма, но эта ссылка последняя.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.