В аэропорту таможенник спрашивает у бизнесмена:
— Откуда прибыли?
— Какие прибыли, что вы? Одни убытки…
Я написал некоторое количество статей про интернет-магазины но в большинстве случаев уделил время первым шагам, основам, так сказать.
Сейчас я хочу написать про интернет-магазин в стадии роста, даже не так - Про интернет-магазин застывший в развитии.
Допустим существует некий интернет-магазин который прошел проверку временем и вышел на стабильный уровень дохода.
Но вот рост остановился, а хочется большего. Что же произошло?
Структура любого бизнес-начинания подразумевает эволюцию, постоянный рост, развитие.
На примере:
1. Интернет-магазин первого уровня, один владелец, он же курьер, он же менеджер, он же все остальные сотрудники.
2. Интернет-магазин второго уровня, один владелец (иногда он же менеджер), два курьера, один менеджер.
Вот на второй стадии и останавливаются большинство интернет-магазинов, таких примеров множество, часть владельцев довольны прибылью в 1000-2000 долларов, но как быть тем кто хочет большего?
Тут стоит остановиться и прочитать статью про “Уровни интернет-магазинов”, хотя бы классификацию.
Прочитали? Идем дальше.
Риторический вопрос с реальным ответом: Зачем люди открывают интернет-магазин? Ответ - Чтобы получить финансовую и личную независимость.
Да и любой частный бизнес открывается по тем же причинам, хочется больше денег и не хочется быть зависимым от работодателя. Иногда хочется моральной компенсации - Посмотрите чего я достиг!
По своему опыту я знаю, что огромное количество интернет-магазинов не доходит даже до второго уровня, они просто “умирают”.
Потом отсеиваются магазины второго уровня, под “отсеиваются” я подразумеваю - Перестают быть конкурентами тем кто пошел дальше.
И снова вопрос, на этот раз не риторический, - Как стать тем кто пошел дальше, тем кто сможет оглядеться вокруг и сказать (даже про себя, не в слух) - Посмотрите чего я достиг!
Рассмотрим основные причины по которым останавливается развитие любого бизнеса, интернет-бизнеса в том числе:
1. То что было мечтой становится рутиной. Отказавшись от “работы на дядю” человек становится тем же наемным сотрудником, только работает не “на дядю”, а на свой бизнес. Тут необходим экскурс в психологию - Хотелось много и быстро, а получилось мало и медленно, пришло разочарование. В общем - Поменял шило на мыло.
2. Бизнесмен попытался схватить кусок больше чем может откусить. Своего рода беличье колесо, смотрим цепочку - Набрал заказов больше чем может выполнить, не успел вовремя, потерял репутацию, заказов стало меньше, восстановил репутацию, набрал заказов… (это пример из реальной жизни). И так до бесконечности. С потерей репутации снижаться прибыль и не остается свободных средств на развитие, потом средства появляются, но пускает их владелец не на развитие. Он может и хотел бы пустить деньги в ход, но никак не может поймать тот момент когда это необходимо сделать. А момент этот очень скоротечен, вот он был и вот его нет.
3. Владелец переоценил свои возможности как успешного бизнесмена, этот пункт “родственник” второго пункта. Владелец понял, что наступил момент для перехода на следующий уровень но деньгами распорядился неграмотно, вложив их не в рост, а в то, что ему казалось ростом, когда нужна дополнительная реклама деньги вкладываются в новых сотрудников, когда необходимы новые сотрудники деньги вкладываются в новую технику и т.д. В итоге происходит откат назад, либо, в лучшем случае, все остается без изменений.
Давайте пройдемся по пунктам и подумаем как избежать остановки в развитии интернет-магазина.
1. Самое важное здесь не терять со временем психологический настрой. Конечно проще сказать чем сделать, но попробуем. Наш первый помощник - детальный бизнес-план в котором прописаны все шаги от А до Я, но самое главное это временной фактор, в бизнес-плане должны быть четко указаны ожидаемые сроки развития.
Бизнес-план должен стать ежедневником, в который периодически необходимо заглядывать для поднятие самооценки и поддержания психологического настроя на должном уровне. Маленький совет - В жизни не всегда все идет так как мы планируем, поэтому для того чтобы избежать разочарования временные рамки желательно отодвигать. Если вы планируете (согласно бизнес-плана) увеличить продажи в два раза через год, то поставьте в бизнес-плане вероятный срок в 1 год + квартал, или пол-года. Именно в такой вариации - Ожидаемый срок 1 год. Плюс 3 месяца.
Получилось раньше? Замечательно! Не получилось в первый срок? Загляните в бизнес-план и убедитесь, что задержка запланирована, а значит все, простите за тавтологию, идет по плану.
Не получилось вообще? Увы значит что-то пошло не так как вы планировали, причем сбой произошел еще на ранней стадии. Пересмотрите свои возможности в бизнес-планировании, возможно вам понадобится человек который смыслит в этом больше чем вы, может быть бизнес-планирование не ваша стихия или вы изначально, в приступе чрезвычайного оптимизма, переоценили свои возможности.
2. Тут важен даже не бизнес-план, а ежедневная, рабочая рутина. В случае описываемом в пункте №2 ваш ближайший помощник - План продаж. Не поленитесь, посмотрите ежедневный оборот интернет-магазина и перенесите его на бумагу (или в компьютер). А попросту говоря - Ставьте перед собой реальные цели!
Если вы вдруг увидели, что магазин физически не справляется с обработкой и доставкой заказов, но еще не вышел на прибыль позволяющую перейти на следующий уровень, значит необходимо предпринять шаги по стабилизации.
Шаг самый первый и самый очевидный - Поднять цены, чтобы отсеять часть покупателей. Причем поднять именно настолько чтобы отсеять покупателей пришедших за одной покупкой, но при этом не потерять постоянных клиентов, которые и составляют основу любого малого бизнеса, да и, зачастую, любого бизнеса.
Этот шаг сложный и ответственный, очень тяжело просчитываемый, но при должном подходе приносящий результат.
Можно пойти по другому пути, например увеличить срок доставки, но основываясь на своем опыте этот шаг не очень популярен среди клиентов интернет-магазинов, ведь именно за этим люди и приходят, чтобы кроме невысоких цен получить товар с доставкой и как можно быстрее.
Также можно попробовать варианты с компоновкой этих двух шагов.
Самый перспективный, на мой взгляд, вариант это уменьшение объема рекламы или уменьшение объема продукции в самом интернет-магазине, т.е. в рекламных интернет-каталогах и в каталоге интернет-магазина оставить самый ходовой товар, и убрать те вещи которые продаются редко (на общем фоне) но требуют тех же затрат в человеко-часах, что и более рентабельные товары. Пересмотрите список товаров, чем-то необходимо пожертвовать.
3. Если у вас несколько раз подряд повторяется ситуация описываемая в пункте №3, значит настало время провести аудит с целью понять - Что идет не так? Тут рекомендации просты - Наймите независимого специалиста, который оценит состояние интернет-магазина в общем, не делая разделений на сотрудников, технику, рекламу, оборот и т.д.
Довольно часто “незамыленный” взгляд помогает не только улучшить рост, но также помогает владельцу пересмотреть свои подходы к бизнес-планированию, что гораздо важнее при ставке на будущее развитие бизнеса.
Вернемся к заголовку статьи - Как заставить себя отказаться от прибыли?
Все описываемые шаги предполагают, в той или иной степени, отказ от моментальной прибыли (иногда даже возникает дополнительные расходы или, о ужас, убытки) но с лучшими инвестициями в будущее. Я конечно понимаю, что очень тяжело переступить через себя и отказаться от привычного уклада вещей, но очень часто, если это не сделать, интернет-магазины так и остаются на первом-втором уровне и перестают расти, превращая жизнь владельца в ту самую рутину из которой он пытался вырваться начиная свой личный бизнес-проект.
Резюме:
Правильное бизнес-планирование это составляющая успеха. Очевидно? О да. Но почему-то, несмотря на очевидность, многие бизнесмены этим правилом пренебрегают или уделяют ему недостаточно внимания.
Психологический настрой очень важен, но он не возникает сам по себе, его необходимо создать и поддерживать на должном уровне. Среда, конечно, формирует человека, но можно создать вокруг себя микро-среду, работающую исключительно над вашим настроем и повышающую шансы на рост.
Ежедневное (еженедельное, ежемесячное и т.д.) планирование очент важно, если вы хотите добится стабильного роста и увеличения прибыли в вашем интернет-магазине. Да и в любом другом виде бизнеса.
Вперед на штурм новых вершин. ;)
Подпиcка на RSS здесь, или получайте новые статьи на свой e-mail. Я в Twitter.
Обзор блогов:
Сегодня решил отойти от традиции обычного обзора, дам ссылки на блоги, которые находятся рядом со мной в рейтинге по версии Блогрейта (с недавним обновлением):
Индекс РТС и его перспективы
Комментатор из Твиттера — плагин для WordPress
Тизер-трейлер “Супер 8″
Монетизация сайта
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
Сайт дня - http://msug.vn.ua/blogs/akrakovetsky/
Продолжаю свою серию статей про интернет-магазины. Серия возобновляется по той причине, что я в последнее время стал очень активно пользоваться их услугами и естественно подмечаю огромное количество недостатков. Что же, будем, по мере сил, улучшать качество их работы.
Очень удобная штука эти интернет-магазины. Особенно с электронными платежами.
Особенно когда не нужно выходить из дому, что бы купить понравившуюся вещь или заказать продукты с доставкой, ну например 5-6 блоков воды различной степени газированности. ;-)
Есть только одно НО, которым зачастую грешат наши интернет-магазины - Несоответствие товаров в каталоге и наличию этих же товаров на складе.
Этим грешат абсолютно все магазины, от продуктовых гигантов, до мелких интернет-магазинчиков не имеющих своих товаров вообще.
Я не буду подробно останавливаться на “отсутствии своих товаров”, если вас интересует, как это так, что у интернет-магазина нет товаров вообще и что же они все таки продают, то советую прочитать мои статьи на эту тему:
Создание интернет-магазина с нуля. Шаг-за-шагом.
Создание интернет-магазина с нуля. Шаг-за-шагом. Часть 2
Создание интернет-магазина с нуля. Шаг-за-шагом. Часть 3
А Вы знаете где интернет-магазины берут товары? А я знаю.
И многое, многое другое.
Вернемся к отсутствию товара на прилавках.
В настоящем, не виртуальном, магазине вы заходите в помещение, выбираете товар, идете к кассе, платите, уходите довольным, ну или недовольным, если нужного вам товара нет в наличии. Но по крайней мере вы точно видите, есть в наличии нужный вам товар или нет. Максимум можно уточнить у молодых людей снующих между полками и именующимися гордо - Мерчандайзеры.
В интернет-магазине все сложнее, казалось бы, вот витрина (каталог), вот цена, покупай не хочу. Ан нет, вот я сформировал корзину заказав, вот нажал кнопку “Оплатить заказ”, вот передо мной счет и надпись - “Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время”.
И действительно, если уровень интернет-магазина достаточно высок и владельцы дорожат своей репутацией, то менеджер связывается с вами в ближайшее время.
Единственное, что зачастую омрачает радость покупки это - Отсутствие того или иного товара.
Да, менеджер зачастую извиняется, говорит, что товара нет на складе, что возможно есть альтернатива и т.п. вещи.
Но интересны ли мне, как покупателю эти нюансы? Да, как человек с устойчивой психикой я не начинаю рвать и метать, я вполне способен осознать, что всякое бывает, ну не подвезли товар, ничего страшного. Бывают клиенты которые сразу начинают орать дурным голосом, что-то вроде - Ах вы такие-сякие, я вам деньги хочу заплатить, а вы меня подставляете, туды-растуды…
Но в итоге, хотя я и не ору на менеджера, я, как покупатель, по крайней мере задумаюсь - А обращаться ли мне в этот интернет-магазин второй раз.
Если же ситуация повторится, то с вероятностью 99% я никогда более не сделаю заказ в этом интернет-магазине.
Оставив в стороне интернет-магазины которые не имеют собственных товаров, обратимся к их крупным собратьям, которые владеют складом, и продают товары напрямую.
Как же так, казалось бы, вот склад, вот товар, осталось только подправить кое-что в каталоге и покупатель реально оценивает свои возможности. Но нет, большая часть интернет-магазинов грешит несоответствием между витриной и наличием товара.
В чем же дело? Я, для себя, выделил два основных фактора влияющих на такую ситуацию:
Фактор 1 - Лень.
Фактор 2 - Жадность.
Лень
Давайте прикинем. Средний интернет-магазин имеет каталог в 200-1000 позиций. Иногда больше. Ротация товаров происходит в среднем 1 раз в неделю, под ротацией подразумевается товар который прибыл/выбыл на/со склада. Какой-то товар более популярен и соответственно заканчивается быстрее. Все это рассчитывается с опытом и без знаний высшей математики.
Обработать даже 1000 наименований, вручную, это где-то 3-4 часа работы, один, максимум два раза в неделю.
Но как тяжело заставить себя провести три часа за работой, вместо очередного турнира по Контр-Страйку между менеджерами.
Если интернет-магазин находится на первом или втором уровне, то все решается еще проще, многие владельцы интернет-магазинов делают надпись крупным шрифтом на главной странице - Для уточнения реального наличия товара на складе просьба связаться с менеджером по телефону…
Я когда вижу подобную надпись, то первое, что я делаю это закрываю страницу интернет-магазина и никогда туда не захожу снова.
Для меня интернет-магазин это в первую очередь удобство и комфорт при покупке товаров. Среднестатистический покупатель также довольно ленивое создание, ему неинтересны лишние телодвижения, тем более при такой плотной конкуренции. Ему проще закрыть страницу в браузере и открыть новую выбрав при этом другой интернет-магазин из сотен подобных. Про звонить куда-то речь не идет вообще. Оно нам надо?
Второй пробел вызванный ленью это отсутствие подробного описания и качественного фото товара. Если покупатель знает, что именно ему нужно и уверен в своем выборе на 100%, то нет проблем. Но каково количество таких покупателей? 1%, 5%, 10%? Даже если таковых не менее 50-ти процентов, что делать тем, кто лишь приблизительно знает, что ему нужно и вообще не знает как это выглядит?
Снова лень, ну конечно, кому оно надо фотографировать 1000 наименований товара, особенно если товар похож и находится в одной категории.
Вот случай произошедший со мной буквально на днях:
Я хотел купить поляризационные очки, и присмотрел интернет-магазин с большим выборов нужного мне товара.
Каково же было мое удивление, когда из более чем двухсот наименований я увидел фото пары десятков и такое же количество описаний, все остальные наименования скромно имели название и цену.
Обычно я ухожу, даже бегу, из таких интернет-магазинов, но в данном случае меня привлекла цена, фирма производитель и большой ассортимент.
Я, пересилив желание убежать, таки позвонил менеджеру и уточнил какие именно очки я хочу, среди товаров имеющих описание и фото не было модели которая мне была нужна.
Состоялся примерно следующий диалог:
Я: Добрый день! Хочу приобрести у вас очки.
Менеджер (М): Добрый день! Какая модель вас интересует?
Я: Мне нужен такой-то цвет стекол и такой-то цвет и форма оправы.
М: Да, у нас есть похожие очки, они выглядят примерно как номер такой-то в нашем каталоге.
Я: Но это не совсем то, что мне нужно, а какой цвет у стекол и оправы?
М: (Цвет заката только зеленый) Примерно такой же как у модели под номером таким-то.
Я: Скажите, а вы можете сфотографировать эти очки и прислать фото мне на е-мэйл или прикрепить его к каталогу в вашем магазине?
М: Нет, мы таким не занимаемся, во первых они все практически одинаковые, во вторых если мы будем фотографировать каждый товар по желанию клиента, то когда мы будем (играть в Контр-Страйк) работать.
Я: Спасибо, извините за беспокойство, до свидания.
Что же, мое изначально-критичное отношение к подобным интернет-магазинам подтвердилось ещё раз. И когда я уже приму к сведению окончательно - Закрывать страницу с таким интернет-магазином моментально!
Сколько на наших просторах таких интернет-магазинов? Я чудесно понимаю, что сфотографировать тысячи товаров и разместить их в каталоге это большой кусок работы, но это ведь всего один раз, потом достаточно просто следить за каталогом уделяя ему пару часов в неделю.
Лень мы обсудили. Примем к сведению - Ничего хорошего в интернет-магазинах “страдающих” хронической ленью мы не найдем.
Жадность
При расчете бюджета интернет-магазина учитывается многое, хостинг, дизайн, работа программиста, первоначальная реклама, но почему-то не учитываются мелочи которые кроме того, что могут облегчить жизнь менеджера и работу интернет-магазина также могут жизнь попортить, или вообще “убить” магазин в начальной стадии.
Учесть эти мелочи и включить их в расходы мешает такое банальное чувство как жадность.
Поскольку речь у нас о каталоге, то на нем и остановимся.
Так что же можно сделать для облегчения жизни и упрощения работы с каталогом?
Есть два основных варианта:
Вариант №1 - Нанять человека который будет следить за каталогом, обновлять его, фотографировать новые товары, добавлять описание.
Вариант №2 - Нанять программиста, который максимально автоматизирует работу с каталогом, например создаст десктопное приложение с базой данных содержащей описание и фото товара, а потом нажатием пары кнопок можно будет изменять каталог.
Но нет, на подобное расходы не предусмотрены, вмешивается наша жадность, ну в самом деле, нечего этим менеджерам бездельничать, ну и что, что они должны говорить по телефону с клиентами, пусть вместо обеда позаполняют каталог, или побегают с “мыльницей” по складу, фотографируя товары на куске картона (да-да и такое я видел), пусть подучит Фотошоп, неважно что после обработки у фотографии кривая кромка и торчат куски “фона” во все стороны. Главное Я сэкономил! “Экономика должна быть экономной!”
А потом владельцы удивляются, с чего бы это, такие милые изначально, менеджеры начинают грубить клиентам и посылать их… …в другие магазины.
Резюме:
В общем делаем выводы, если у вас уже есть свой интернет-магазин или вы только планируете стать гордым владельцем Электронного бизнеса, то мой вам совет, даже не совет, а пожелание потенциального клиента - Следите за каталогом, это ваша витрина и ваши клиенты.
Не заваливайте сотрудников и самого себя работой не по специализации. Менеджер это менеджер, секретарь это секретарь, Вы это Вы. каждый сотрудник несет свои функции и должен быть спецом на своей должности.
Всем удачи. Подписаться на RSS можно нажав сюда, также можно получать новые статьи на Ваш e-mail.
Напоминаю, что с сегодняшнего дня в этом блоге можно заказать рекламу.
Если у вас есть пожелания или замечания, а возможно и критика - пишите на е-мэйл или в комментарии. Решаемо абсолютно все.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.