В аэропорту таможенник спрашивает у бизнесмена:
— Откуда прибыли?
— Какие прибыли, что вы? Одни убытки…
Я написал некоторое количество статей про интернет-магазины но в большинстве случаев уделил время первым шагам, основам, так сказать.
Сейчас я хочу написать про интернет-магазин в стадии роста, даже не так - Про интернет-магазин застывший в развитии.
Допустим существует некий интернет-магазин который прошел проверку временем и вышел на стабильный уровень дохода.
Но вот рост остановился, а хочется большего. Что же произошло?
Структура любого бизнес-начинания подразумевает эволюцию, постоянный рост, развитие.
На примере:
1. Интернет-магазин первого уровня, один владелец, он же курьер, он же менеджер, он же все остальные сотрудники.
2. Интернет-магазин второго уровня, один владелец (иногда он же менеджер), два курьера, один менеджер.
Вот на второй стадии и останавливаются большинство интернет-магазинов, таких примеров множество, часть владельцев довольны прибылью в 1000-2000 долларов, но как быть тем кто хочет большего?
Тут стоит остановиться и прочитать статью про “Уровни интернет-магазинов”, хотя бы классификацию.
Прочитали? Идем дальше.
Риторический вопрос с реальным ответом: Зачем люди открывают интернет-магазин? Ответ - Чтобы получить финансовую и личную независимость.
Да и любой частный бизнес открывается по тем же причинам, хочется больше денег и не хочется быть зависимым от работодателя. Иногда хочется моральной компенсации - Посмотрите чего я достиг!
По своему опыту я знаю, что огромное количество интернет-магазинов не доходит даже до второго уровня, они просто “умирают”.
Потом отсеиваются магазины второго уровня, под “отсеиваются” я подразумеваю - Перестают быть конкурентами тем кто пошел дальше.
И снова вопрос, на этот раз не риторический, - Как стать тем кто пошел дальше, тем кто сможет оглядеться вокруг и сказать (даже про себя, не в слух) - Посмотрите чего я достиг!
Рассмотрим основные причины по которым останавливается развитие любого бизнеса, интернет-бизнеса в том числе:
1. То что было мечтой становится рутиной. Отказавшись от “работы на дядю” человек становится тем же наемным сотрудником, только работает не “на дядю”, а на свой бизнес. Тут необходим экскурс в психологию - Хотелось много и быстро, а получилось мало и медленно, пришло разочарование. В общем - Поменял шило на мыло.
2. Бизнесмен попытался схватить кусок больше чем может откусить. Своего рода беличье колесо, смотрим цепочку - Набрал заказов больше чем может выполнить, не успел вовремя, потерял репутацию, заказов стало меньше, восстановил репутацию, набрал заказов… (это пример из реальной жизни). И так до бесконечности. С потерей репутации снижаться прибыль и не остается свободных средств на развитие, потом средства появляются, но пускает их владелец не на развитие. Он может и хотел бы пустить деньги в ход, но никак не может поймать тот момент когда это необходимо сделать. А момент этот очень скоротечен, вот он был и вот его нет.
3. Владелец переоценил свои возможности как успешного бизнесмена, этот пункт “родственник” второго пункта. Владелец понял, что наступил момент для перехода на следующий уровень но деньгами распорядился неграмотно, вложив их не в рост, а в то, что ему казалось ростом, когда нужна дополнительная реклама деньги вкладываются в новых сотрудников, когда необходимы новые сотрудники деньги вкладываются в новую технику и т.д. В итоге происходит откат назад, либо, в лучшем случае, все остается без изменений.
Давайте пройдемся по пунктам и подумаем как избежать остановки в развитии интернет-магазина.
1. Самое важное здесь не терять со временем психологический настрой. Конечно проще сказать чем сделать, но попробуем. Наш первый помощник - детальный бизнес-план в котором прописаны все шаги от А до Я, но самое главное это временной фактор, в бизнес-плане должны быть четко указаны ожидаемые сроки развития.
Бизнес-план должен стать ежедневником, в который периодически необходимо заглядывать для поднятие самооценки и поддержания психологического настроя на должном уровне. Маленький совет - В жизни не всегда все идет так как мы планируем, поэтому для того чтобы избежать разочарования временные рамки желательно отодвигать. Если вы планируете (согласно бизнес-плана) увеличить продажи в два раза через год, то поставьте в бизнес-плане вероятный срок в 1 год + квартал, или пол-года. Именно в такой вариации - Ожидаемый срок 1 год. Плюс 3 месяца.
Получилось раньше? Замечательно! Не получилось в первый срок? Загляните в бизнес-план и убедитесь, что задержка запланирована, а значит все, простите за тавтологию, идет по плану.
Не получилось вообще? Увы значит что-то пошло не так как вы планировали, причем сбой произошел еще на ранней стадии. Пересмотрите свои возможности в бизнес-планировании, возможно вам понадобится человек который смыслит в этом больше чем вы, может быть бизнес-планирование не ваша стихия или вы изначально, в приступе чрезвычайного оптимизма, переоценили свои возможности.
2. Тут важен даже не бизнес-план, а ежедневная, рабочая рутина. В случае описываемом в пункте №2 ваш ближайший помощник - План продаж. Не поленитесь, посмотрите ежедневный оборот интернет-магазина и перенесите его на бумагу (или в компьютер). А попросту говоря - Ставьте перед собой реальные цели!
Если вы вдруг увидели, что магазин физически не справляется с обработкой и доставкой заказов, но еще не вышел на прибыль позволяющую перейти на следующий уровень, значит необходимо предпринять шаги по стабилизации.
Шаг самый первый и самый очевидный - Поднять цены, чтобы отсеять часть покупателей. Причем поднять именно настолько чтобы отсеять покупателей пришедших за одной покупкой, но при этом не потерять постоянных клиентов, которые и составляют основу любого малого бизнеса, да и, зачастую, любого бизнеса.
Этот шаг сложный и ответственный, очень тяжело просчитываемый, но при должном подходе приносящий результат.
Можно пойти по другому пути, например увеличить срок доставки, но основываясь на своем опыте этот шаг не очень популярен среди клиентов интернет-магазинов, ведь именно за этим люди и приходят, чтобы кроме невысоких цен получить товар с доставкой и как можно быстрее.
Также можно попробовать варианты с компоновкой этих двух шагов.
Самый перспективный, на мой взгляд, вариант это уменьшение объема рекламы или уменьшение объема продукции в самом интернет-магазине, т.е. в рекламных интернет-каталогах и в каталоге интернет-магазина оставить самый ходовой товар, и убрать те вещи которые продаются редко (на общем фоне) но требуют тех же затрат в человеко-часах, что и более рентабельные товары. Пересмотрите список товаров, чем-то необходимо пожертвовать.
3. Если у вас несколько раз подряд повторяется ситуация описываемая в пункте №3, значит настало время провести аудит с целью понять - Что идет не так? Тут рекомендации просты - Наймите независимого специалиста, который оценит состояние интернет-магазина в общем, не делая разделений на сотрудников, технику, рекламу, оборот и т.д.
Довольно часто “незамыленный” взгляд помогает не только улучшить рост, но также помогает владельцу пересмотреть свои подходы к бизнес-планированию, что гораздо важнее при ставке на будущее развитие бизнеса.
Вернемся к заголовку статьи - Как заставить себя отказаться от прибыли?
Все описываемые шаги предполагают, в той или иной степени, отказ от моментальной прибыли (иногда даже возникает дополнительные расходы или, о ужас, убытки) но с лучшими инвестициями в будущее. Я конечно понимаю, что очень тяжело переступить через себя и отказаться от привычного уклада вещей, но очень часто, если это не сделать, интернет-магазины так и остаются на первом-втором уровне и перестают расти, превращая жизнь владельца в ту самую рутину из которой он пытался вырваться начиная свой личный бизнес-проект.
Резюме:
Правильное бизнес-планирование это составляющая успеха. Очевидно? О да. Но почему-то, несмотря на очевидность, многие бизнесмены этим правилом пренебрегают или уделяют ему недостаточно внимания.
Психологический настрой очень важен, но он не возникает сам по себе, его необходимо создать и поддерживать на должном уровне. Среда, конечно, формирует человека, но можно создать вокруг себя микро-среду, работающую исключительно над вашим настроем и повышающую шансы на рост.
Ежедневное (еженедельное, ежемесячное и т.д.) планирование очент важно, если вы хотите добится стабильного роста и увеличения прибыли в вашем интернет-магазине. Да и в любом другом виде бизнеса.
Вперед на штурм новых вершин. ;)
Подпиcка на RSS здесь, или получайте новые статьи на свой e-mail. Я в Twitter.
Обзор блогов:
Сегодня решил отойти от традиции обычного обзора, дам ссылки на блоги, которые находятся рядом со мной в рейтинге по версии Блогрейта (с недавним обновлением):
Индекс РТС и его перспективы
Комментатор из Твиттера — плагин для WordPress
Тизер-трейлер “Супер 8″
Монетизация сайта
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
Сайт дня - http://exo-tic.livejournal.com
Профессор экономики в ТТУ (Техасском Техническом Университете) рассказывал, что раньше никогда не заваливал студентов по одному, но однажды завалил целую группу. Группа настояла, что социализм «работает» и что никто при этом не будет бедным и никто – богатым. Великое выравнивание! Профессор сказал, что хорошо, поставим в этом классе эксперимент на предмет социализма. Все оценки будут усредняться и каждый получит одинаковую оценку, таким образом, никто не провалится и никто не получит «отлично».
После первой контрольной оценки были усреднены и все получили «хорошо». Студенты, учившиеся упорно, были расстроены, а студенты, кто учился мало – счастливы. Но ко времени второй контрольной студенты, кто учился мало, занимались ещё меньше, а те, кто учились упорно, решили, что тоже хотят халявы, поэтому занимались немного…
Вторая контрольная в среднем дала «удовлетворительно». Никто не радовался. Когда же прошла третья контрольная, в среднем вышло «неуд». Результат так и не улучшился, ведь ссоры, упрёки, ругань приводили к враждебным отношениям и никто не собирался учиться за других.
Выдумка эта история или правда? Да какая разница!
Я вполне допускаю, что это все придумка злостного противника коммунистов, социалистов и иже с ними.
Но если копнуть глубже, то мы увидим, что люди, в среднем, никогда не поступятся собственными благами в пользу других людей.
В благополучном, сытом обществе хорошо играть в благородство, развивать социальные программы, раздавать жилье обездоленным, но как только наступают “сложные времена” каждый занимает позицию “сам за себя”. И не говорите, что это не так. Социум начинает дробиться на мелкие кусочки, ближайшие друзья, семейный круг и никаких поблажек.
А будет ли работать социалистическая модель в капиталистическом мире? Точнее в одной, отдельно взятой капиталистической (читай частной) компании?
Вспомним лозунг коммунистов - От каждого по способностям, каждому по потребностям.
А как быть наемному рабочему? Допустим человека нанимают в компанию на определенную должность. Пусть будет менеджер по продажам. Теоретически он может выполнять еще целый ряд функций, например быть секретарем, уборщицей, офис-менеджером, курьером, грузчиком.
Т.е. способности данного менеджера позволяют выполнять менее квалифицированную работу чем та на которую он был нанят. Допустим он все-таки выполняет всю перечисленную работу.
Вопрос в другом - Останутся ли его потребности на том же уровне, который был до выполнения “посторонних” функций?
Ответ - Вряд ли.
Если вы думаете, что такой вариант событий невозможен, то советую побыстрее передумать. ;-)
Я в своё время поменял кучу различных работ, но самая запомнившаяся мне была работа именно менеджера, в рекламном агентстве.
Как оказалось, в небольшой фирме, со штатом 20 человек, я лучше всех знал компьютеры, мои знания не ограничивалось знанием офисных программ, я мог так же собрать и разобрать компьютер, починить неисправность с железом, установить программы, также я был неплохо знаком с графическими пакетами и прочими полезными приложениями. Плюс ко всему я мог настроить сеть и подключить сетевой принтер.
Всеми этими знаниями я не преминул “похвастаться” при приеме на работу.
Получив должность менеджера я был доволен, тем, что при собеседовании мою кандидатуру предпочли пяти другим соискателям.
Скажу сразу, продержался я в этой фирме пол-года. Все начиналось довольно банально, сначала посмотреть почему вдруг исчезла панель в Ворде, потом, выпал шнур из принтера, потом пропала сеть, потом привезли пару новых компьютеров и их потребовалось присоединить к общей сети…
В итоге, помимо моей работы менеджера (курирования четырех рекламных агентов, договора и переговоры с клиентами, продажа рекламы), я выполнял функции секретаря-переводчика, программиста, системного администратора, делопроизводителя, офис-менеджера, оператора ПК.
Последней каплей стала просьба помочь разгрузить канцелярские товары, поскольку все видите ли сильно заняты.
В то время моя жизненная позиция была - Мягче с людьми. С годами я стал немного жестче реагировать на подобные “просьбы о помощи”. Но тогда я жил так как жил, и извлекал уроки.
Я пошел к директору фирмы и высказал все свои претензии, точнее не претензии как таковые, мне нравилась моя работа, меня, в принципе, не сильно “нагружали” мои дополнительные обязанности, но все имеет свои границы, я пошел просить прибавку к зарплате.
И тут жизнь преподала мне жесткий урок - Оказалось, что я мало работаю, что раз у меня есть время выполнять все дополнительные обязанности, то я отклоняюсь от основной работы, чем наношу ущерб фирме, причем 80% всех просьб - посмотреть компьютер, исходили от директора и его зама. В общем сам дурак.
Сейчас, оглядываясь назад, я воспринимаю ситуацию с юмором, но тогда меня просто “взорвало”, я, рассказав все, что думаю о фирме, директоре, его заме и маме, уволился со скандалом, хлопаньем дверями и прочими атрибутами корпоративных правил. :-)
Но если мой опыт касается в основном меня лично, то насколько такой, социалистический, подход распространен в других компаниях.
Я выделяю два вида социализма в частных компаниях, первый “липовый”, второй настоящий.
Липовый
С сожалением должен констатировать, что в наших реалиях такой подход распространен повсеместно, но это не настоящий социализм, а липовый, когда начальство видит, что у подчиненных “мало” работы, оно начинает эту самую работу придумывать из воздуха, причем неважно насколько эта работа близка к первоначальной специализации работника.
Таких начальников видно сразу, они редко сидят без дела, вечно мечутся, “что-то там работают”. Даже их походка символизирует крайнюю степень занятости. Как правило коллектив формируется под стать такому начальнику, все деловито-активные, но таких мало и они, как правило, обладают средними способностями, а люди которые не вписываются, создают дичайшую ротацию кадров в компании.
Настоящий
Тут все гораздо интереснее, частных компаний построенных на социалистических моделях довольно мало, но уж когда они берутся за дело, все превращается в настоящий социализм. Субботники по уборке территории с озеленением, выезды на природу с той же целью. Даже корпоративные вечеринки под лозунгом - Мы одна семья.
Ни у кого из постоянных сотрудников даже не возникает сомнения в случае если необходимо “закрыть дыру” в штатном расписании.
Вы спросите - А что тут такого ужасного? Все довольны, люди наводят чистоту и порядок, взаимовыручка и все такое. Мечта коммуниста.
Но я пожалуй останусь при своем мнении, любая форма социализма хороша до поры до времени, в случае когда начинаются проблемы в компании, начинается грызня, человек который вчера работал за троих но за одну зарплату, начинает высказывать недовольство, а порой и вовсе “показывает клыки”.
Кроме того инстинкты не обманешь. На уровне подсознания весь этот социализм воспринимается не очень благодарно.
Человеку в любом случае ближе он сам и его семья, чем любая, самая распрекрасная компания.
Именно эти, социалистические, компании являются поставщиками номер 1 для психологов и психиатров.
В один прекрасный момент, даже самый недалекий человек вдруг замечает, что несмотря на его преданность, он уже десять лет как ездит на кредитной машине, ниже среднего класса, а директор кроме того, что сменил десяток кабриолетов, вдруг прикупил яхту, стоимостью в сто лет работы обычного сотрудника. И после недолгих расчетов человек понимает, что даже при солидном повышении ему эта яхта не “светит” как и новая машина, разве что очередной кредит и очередная боязнь потерять работу.
Давайте вернемся к предисловию, а точнее к примеру с профессором и студентами.
Эксперимент по сути своей просто замечательный, как по наглядности так и по исполнению. Даже если он выдуман из головы, см. выше.
Студенты, в среднем довольно таки молодые люди, без жизненного опыта. Пусть некоторые из них довольно умны, а единицы даже гениальны, но опыт приобретаемый с годами жизни трудно заменить на что-либо другое.
Итак, Эксперимент под названием - Социализм.
Рассуждения профессора, как человека повидавшего “кой-чего” в жизни, понятны и прозрачны. Он чудесно понимает, что никто не будет “работать за того парня”. Он с чистой совестью соглашается на эксперимент.
Рассуждения студентов тоже понятны, но не прозрачны. Ведь те кто учился посредственно должны с радостью согласиться на эксперимент, а вот те кто просиживал дни над учебниками должны были сразу же воспротивиться.
Но этого не произошло. Почему?
Итак, поделим студентов на три условные группы, двоечники, хорошисты, отличники.
С двоечниками все понятно, им как бы не учиться лишь бы не учиться. Им, по большому счету, вообще все равно, что произойдет.
Рассуждения хорошистов тоже видны как на ладони, они пытаются учиться, но побороть свою лень или неприятие специальности не могут, поэтому их оценки довольно таки средние и возможность их улучшить за счет других кажется им очень привлекательной.
Но тут мы приходим к отличникам, которые света белого не видят, целыми днями сидят в библиотеках и учатся, учатся, учатся. Казалось бы вот они противники эксперимента. Но нет, эксперимент стартовал и дошел до логического завершения. Тут возможны два варианта, первый - отличники самая малочисленная часть группы и их возражения просто не приняты. Второй - они согласились на эксперимент добровольно, без давления.
Скажу сразу, первый вариант мне кажется маловероятным. Почему? А все просто, профессор не значит тиран. Если до этого он не заваливал никого по одному, то навряд ли согласился бы на эксперимент без единодушного решения группы.
Значит остается второй вариант.
Именно поэтому я всегда утверждал, что диплом и образование это разные вещи. Отличник не означает - специалист.
И личный опыт и практику не заменить никакой теорией.
А теперь давайте перенесем профессора и студентов в частную компанию, с тем же разбиением по группам. Используя предыдущий опыт.
Естественно в компании никто не ставит оценок, поэтому предлагаю такие градации:
Двоечник - Лентяй.
Хорошист - Вечный студент.
Отличник - Карьерист.
Лентяй надолго не задерживается в одной компании, ему просто все равно. За годы учебы из него “выбили” всякое желание учиться и трудиться. А если он еще и человек с определенной “химией мозга”, то ему вообще не добиться ничего в плане карьеры.
Вечный студент сидит на “своем” месте, карьерный рост демонстрирует от случая к случая, как правило за выслугу лет. Никуда не рвется и старается лишний раз не попадаться на глаза начальству. Именно Вечный студент завсегдатай буфета и курилки.
Карьерист - О да, это человек который точно знает чего хочет и работает на результат, он постоянно светится перед начальством, демонстрируя те горы работы которые он ворочает.
Но вернемся к социализму.
Если раньше призрак коммунизма бродил по Европе, то теперь призрак социализма бродит по коридорам частных и государственных компаний. И выгнать его оттуда довольно проблематично, без услуг грамотного экзорциста.
Профессор (читай начальник) очень грамотно эксплуатирует своих подчиненных с помощью социализма. Вся эта корпоративная этика построена на заветах Ленина и Ко. От каждого по способностям… Только вот вторая часть заповеди не выполняется - каждому по потребностям - не выполняется. Потребности они у всех ого-го.
Мы семья, нам нужно, мы сделали, у нас горит. Ничего не напоминает?
Но давайте определимся, что это за семья такая, в которой отец ездит на последней модели Мерседеса, а дети давятся в общественном транспорте. Семья в которой родители питаются в лучших ресторанах, а дети довольствуются “чем бог послал”.
Ладно, ладно, я преувеличиваю, в крупных компаниях зачастую неплохие зарплаты, которые даже позволяют взять кредит(ы).
Если компания построена по разумному принципу, то она обеспечивает еще и карьерный рост.
Но, разница в доходах все равно колоссальна. Да и социалистические принципы, особенно в наших условиях, живы и похоже будут жить довольно долго.
Подводя итоги:
Насколько хороша модель социализма в частной компании?
Мое мнение, что она хороша ровно настолько, насколько умен руководитель. Но опять же, эта модель хороша для непосредственного владельца, а не для рядового сотрудника, как бы высока не была его должность.
Когда люди говорят - Эта компания отлично относится к сотрудникам, меня немного передергивает. Такое чувство, что компания это некое существо, которое является неким хозяином, который отлично ухаживает за своими питомцами.
Хоть убейте, но я не знаю откуда взялась такая ассоциация. ;-)
Почему-то люди забывают о том, что компания это не независимая сущность, что там у руля такие же люди.
Все на сегодня. Оставим компаниям их бизнес-модели. Оставим наемным работникам их желания. Будем жить основываясь на своем опыте.
Для тех кто хотел, но не успел подписаться на рассылку в RSS есть возможность сделать это сейчас.
Для желающих получать новые статьи на e-mail также есть такая возможность.
Читаем шикарную заметку про целесообразность образования за деньги от Макса Крайнова. Читаем обстоятельно и с комментариями.
Заодно узнаете почему Макс должен “гореть в аду”. ;-)
Читаем про наследие социализма в статье - Почему мы сидим без денег, а чашки покупаем в Китае
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.