По сути существует два вида предоставления товаров и услуг. Первый это массовое производство, второй это штучные товары.
Конвейер или Эксклюзив.
Что из них предпочтительнее и на чем можно заработать больше?
Большинство людей начинающих строить свой бизнес думают, что на рынок нужно выходить только с новой идеей, с новым товаром или новой услугой.
На самом деле это не так. Достаточно просто не быть как все.
Эксклюзив может принести очень неплохие доходы, но как правило это доходы для одного человека или небольшой группы людей.
Показательный пример:
Допустим хороший художник рисует уникальные картины и продает их за сотни тысяч долларов, две, три картины в год. Хороший доход? По моему неплохой, как для одного человека.
Но в то же время китайский бизнесмен открывает фабрику по производству репродукций картин, этого же художника, и продает их по цене - 2 доллара штука в объеме 10 миллионов копий в год. Плюс репродукции других авторов. Кто зарабатывает больше?
В принципе уже стало ясно, что конвейер это более прибыльное производство. Даже такие люди как известные веб-дизайнеры и популярные кутюрье свыклись с мыслью, что без конвейера не обойтись. Я помню слова одного известного кутюрье, сказанные им в середине девяностых, о том, что никогда ширпотреб не сможет соперничать с настоящим исскуством. Сейчас под его брендом производятся кучи одежды в том же Китае. Жизнь и рыночная конкуренция оказались суровее чем казалось тогда. Китай даже по продажам подделок оказался более рентабельным чем эксклюзивные платья из бутиков.
Кстати, в переносе производства в Китай выявились и свои минусы. Например, оборотные сроки. Та же одежда, проходя полный полный цикл от работы дизайнера, до поставок на склады в Европе успевает морально состариться и выйти из моды. Поэтому производства одежды, особенно модной, постепенно возвращаются в Европу.
В онлайне происходит практически то же самое. Конвейер приносит миллионы, а отдельные одаренные личности довольствуются просто неплохими заработками.
Если с оффлайном все понятно, то что такое конвейер в онлайне?
К этой категории можно отнести - Пирамиды всех видов, Содержимое созданное пользователем (User Generated Content), Обработка картинок, продажа сайтов на шаблонах и т.п. вещи. Т.е. то, где участие владельца минимально после старта проекта. Плюс конвейерное производство предполагает запуска огромного количества проектов, в надежде, что некоторые из них окажутся прибыльными и окупят расходы на оставшиеся, провальные проекты.
Но что позволено Юпитеру… Вобщем далеко не всем подходят те или иные начинаний в силу личных предрасположенностей. Если бы я был беспринципным человеком, которому плевать на чужое мнение, то запустил бы Пирамиду, нанял бы десяток спамеров, которые загадили бы половину Рунета “рекламой”, сделал бы реферальную программу с бонусом в 5 центов и мог жить довольно неплохо. Но к счастью или к сожалению, этот вид заработка не для меня.
Есть люди которым это подходит, мне нет. ;)
К сожалению, пока что не наблюдается ничего, что можно было бы назвать добротные вещи выпущенные с интернет-конвейера.
Даже Китай со своими подделками вышел на довольно неплохой уровень качества, людям просто надоело покупать по дешевке все подряд, а потом ругаться на некачественные вещи, которые рвуться или ломаются через пару дней эксплуатации.
Но наш интернет еще не шагнул на новый уровень, когда по бросовым ценам предлагаются качественные товары. Поэтому приходится созерцать тонны “гербалайфа” которым завален онлайновый рынок. Плюс ко всему никакой законодательной поддержки, что приводит рынок онлайна в застой. :(
Цитата на вооружение: Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи.
Есть еще один термин - Дефицит.
Как сказал один из гуру торговли - Если на рынке нет дефицита, следует его создать.
И тут мы приходим к еще одному парадоксу современного рынка, а именно - Конвейер по производству эксклюзива.
Если уж и создавать дефицит, то нужно заставить людей поверить, что такого качества и количества они не получат нигде более. Возьму за пример упомянутого выше веб-дизайнера, а именно Артемия Лебедева, отличный пример искусственно созданного дефицита, я не в состоянии оценить ни его дизайнерские находки, ни сайты с точки зрения эстетики, но зато я четко вижу умного бизнесмена и грамотного менеджера, который сумел искуственно создать дефицит “качественных сайтов”. Или, используя вышесказанное, Конвейер по производству эксклюзива.
Сайты созданные в студии Лебедева считаются своего рода хорошим тоном у крупных игроков на рынке, но при этом стоимость таких сайтов зашкаливает все разумные пределы. Я терзаясь смутными сомнениями позволю себе предположить, что можно было бы обратиться в менее известную студию и сделать сайт качеством не хуже, а то и лучше, за гораздо более скромные средства.
Но как я уже сказал, Лебедев сумел убедить рынок, что он продает эксклюзив и это многое решает. А тем времен эксклюзив сходит с конвейера как горячие пирожки. ;)
Вобщем - мое уважение Лебедеву-бизнесмену. А с Лебедевым-дизайнером разбирайтесь сами. Я, как говорится, не в теме.:)
Вот и все. Чувствуете себя “художником”? Созидайте, создавайте эксклюзив. Считаете себя бизнесменом? Стройте свой конвейер и считайте прибыли. Хотите стать рыночным гуру? Создайте дефицит и производите Эксклюзив с конвейера.
Всем удачи и счастья в личной жизни. Хотите быть в курсе и читать статьи одним из первых? Подписывайтесь на ленту RSS или получайте статьи сразу на e-mail.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
Эта статья о том, что никакое образование не заменит жизненный опыт и о том, что теория всегда останется теорией.
В статье две части, одна посвященная оффлайну, вторая онлайну.
Часть первая, оффлайновая.
Одна из самых больших глупостей которую я слышал в своей жизни это фразы - Клиент всегда прав! и Все для клиента!
На самом деле это не работает, точнее работает против владельца бизнеса. Чему есть море фактов из жизни, а не теоретических рассуждений из серии - “Как увеличить продажи пресмыкаясь перед клиентом”.
И хотя две приведенные выше фразы всегда вызывали у меня некий душевный диссонанс, реальное подтверждение своей правоте я получил лишь тогда когда пришел в Большой Бизнес.
Именно тогда я получил очень важный жизненный урок от директора компании торгующей противопожарным оборудованием. Тогда я еще не занимался консалтингом и интернет для меня был местом приятного времяпровождения и местом где можно было приложить мои знания в программировании.
Урок заключался в следующем, в эту компанию позвонил представитель одной Очень крутой мегакорпорации которая предоставляет услуги сотовой связи в России, Украине и еще в каких-то странах. Эта корпорация знакома всем кто смотрит телевизор, слушает радио, читает прессу, пользуется услугами сотовой связи. Их годовые обороты…
Вобщем неважно, гораздо важнее то, что их представитель позвонил в нашу фирму и предложил участвовать в тендере по закупке пожарного оборудования на сумму в сотни тысяч вечнозеленых единиц. Я быстро подсчитал количество оборудования и количество прибыли. Получалось очень неплохо, а если учесть, что я получал еще и проценты от сделок, то выходило совсем замечательно.
Но вдруг вырисовался интересный нюанс, а именно желание корпорации, помимо тендера, заключить договор. Меня это не насторожило, вроде нормальная ситуация, когда на такую сумму заключают договор, все хотят подстраховаться. Но директор фирмы сразу сказал - Подождем, посмотрим, что там за договор.
И вот час Х, на почту пришел вариант договора. Прочитав этот договор я слегка приуныл и понес его директору. Он даже не глядя в него спросил, есть ли в нем пункт о отсрочке платежей. Я подтвердил, мол да есть такой пункт, на что он мне ответил словами из названия статьи, правда завершало его пожелания не многоточие, а гораздо более неприятные пожелания в адрес Мегакрутой корпорации.
На мой вопрос почему так, он рассказал про неоднократный печальный опыт работы с “крутыми” клиентами, этот опыт он приобрел в те времена когда он только пришел в этот бизнес.
Что было написано в пункте который так возмутил директора? Там была фраза звучащая примерно так:
Корпорация XYZ оплачивает первоначально 15% (пятнадцать процентов) от общей стоимости товара и оставшуюся сумму по истечении трех месяцев прошедших после фактической поставки товара Заказчику при условии полной работоспособности товара по истечении оговоренного срока.
Дальше шли какие-то штрафные санкции и прочая чушь.
После осторожных распросов директор рассказал про опыт работы с крупными компаниями, в том числе и с государственными.
Например одна контора выплачивала остаток по счету вместо трех месяцев полтора года, другая осталась недовольна качеством товара (типа цвет пожарной лопаты не понравился) и заявила, что выплатит на 10% меньше оговоренной суммы и т.д. и т.п.
Смысл в следующем, любая крупная компания это сильно бюрократизированная структура, в которой любые процессы происходят со скрипом. В том числе платежные. А еще всегда найдется умник которому не понравится “цвет лопаты” и можно немного выслужиться перед начальством показав, что он очень умный и бережливый.
После полученных жизненных уроков директор фирмы всегда работает только по стопроцентной предоплате. А всем кому эта схема не нравиться идут лесом.
И надо сказать, что жизнь показала кто прав в данном вопросе, фирма противопожарного оборудования процветает по сей день и даже открыла свое производство.
А я в свою очередь очень рад, что извлеченный урок я получил бесплатно, а не заплатив за это своими сбережениями и нервами.
Теперь я делюсь этим опытом со своими читателями. ;)
Часть вторая, онлайновая.
Уроки Большого Бизнеса оказались очень полезными когда я начал работать с онлайновыми продажами, а в последствии с консалтингом и продвижением товара в онлайн.
Например когда мне звонил клиент в интернет-магазин и вместо здрасте говорил - А Вы в курсе что по закону “О защите прав потребителей” я могу вернуть товар в течении двух недель без объяснения причин? Я всегда отвечал - Конечно в курсе. До свидания.
Ого! Скажет кто-то, нельзя же так с клиентом! И будет неправ, не только можно, но и нужно. Если Вы конечно не хотите, получать товар назад через две недели. А то, что этот товар, описанный клиент, вернет можете даже не сомневаться. И как показал опыт я оказался прав, мои знакомые владельцы интернет-магазинов ругались последними словами, когда им приходилось возвращать деньги. Жадность побеждала их желание работать с “правильными” клиентами. А как я уже писал ранее - Количество и Качество это абсолютно разные вещи. И если владелец интернет-магазина хочет брать низкими ценами и количеством, то он обречен на постоянный стресс при таких вот клиентах, которые ищут где подешевле и где можно потрепать нервы. Так уж устроены люди которые ищут где подешевле. ;)
(Читайте статьи из серии - Создание интернет-магазина с нуля, шаг за шагом)
Теперь немного о консалтинге и о тезисах - Клиент всегда прав! и Все для клиента!
В консалтинге ситуация практически аналогичная, если клиент свято верит в то, что в данной сфере он понимает больше меня, то я мягко пытаюсь его переубедить, в основном мотивируя это тем, что если Вы знаете больше меня, то зачем ко мне обратились. Конечно весь процесс переговоров проходит в более мягкой форме, тут немного иные сферы и отказать клиенту не получается так же легко как это было с интернет-магазином. Но смысл остается прежним. Клиент не всегда прав.
К слову, я не сноб и не гений вроде Эйнштейна или Лебедева ;), если клиент высказывает действительно интересные идеи и мысли, то я всегда прислушиваюсь к его словам. Приятно работать со знающими людьми, которые точно знают чего хотят и как этого добиться. А если клиент еще и разбирается в таком важном вопросе как - Постановка задач, то ему вообще цены нет.
Второй тезис - Все для клиента! Еще большая глупость чем - Клиент всегда прав!
Я сразу ориентирую клиентов на другой тезис - Все для результата!
И если человек вменяемый, то он практически сразу соглашается с тем, что мой тезис звучит гораздо интереснее для его бизнеса. Ведь при удачном результате он заработает гораздо больше, чем при удовлетворенном самолюбии. А если самолюбие берет верх, то я стараюсь либо мягко прекратить сотрудничество, либо передать этот проект на аутсорсинг.
Все на сегодня. Не позволяйте самолюбию и жадности брать верх над благоразумием. Работайте на результат, а значит и на свою репутацию.
Работайте с правильными клиентами и будет Вам счастье.
Читайте предыдущие статьи, подписывайтесь на RSS ленту или получайте статьи прямо на e-mail.
Нашел сегодня интересный блог - о креативной рекламе - делюсь ссылкой.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
