Каюсь, люблю сериал - Доктор Хаус.
И его коронную фразу - Everybody lies (все лгут), считаю самой правдивой правдой.
Действительно, лгут все, для большинства ложь это своего рода защита от окружающего их мира, т.е. лгут люди неосознанно, а в качестве защитной реакции.
Подойдите к знакомому человеку и строго спросите - Что ты такого наговорил Маше про меня? Первая реакция это оправдания. Человек начинает изворачиваться, а попросту говоря лгать.
Но ничего страшного в этом нет, это естественная реакция. Иногда люди лгут от “любви к искусству”, они попросту не могут остановится, их заносит, они понимают, что действуют глупо и некрасиво, все кто их окружает также понимают, что все это чистая ложь, но это скорее болезнь, своего рода психическое расстройство, тоже не критично.
Но гораздо хуже когда человек лжет намеренно, например желая получить дивиденды от своей лжи.
Таких примеров у меня сотни.
Компании и фирмы которые я консультирую по поводу интернета переадресовывают ко мне все предложения связанные с рекламой в интернете (да и в офлайне тоже).
Недавно я разговаривал с двумя девушками, менеджерами по продажам, которые пытались продать мне услугу, а именно рекламное место в ресурсах похожих по своему смыслу на “Желтые страницы”.
Первые же фразы о - Количестве клиентов (заказчиков) которые повалят сразу после размещения рекламы я категорически отсек и попросил перейти к цифрам.
Диалог первый, участники - Я, девушка-менеджер (Д), цена вопроса 800 у.е. в год:
Я: - Какова посещаемость вашего ресурса?
Д: - 14 000 человек в сутки.
Я: - У вас на сайте сказано, что посещаемость общая, для вашего ресурса и ресурсов-партнеров.
Д: - Ну да, это наши партнеры, которые работают с нами много лет, мы им доверяем…
Я: - И вы можете гарантировать их порядочность? Гарантировать финансово?
Д: - Конечно нет, но опыт работы с ними…
Я: - Т.е. не можете. Тогда скажите какова посещаемость только вашего ресурса?
Д: - Ммммм… 6 000 человек в день.
Я: - И вы хотите за фактические 6 000 человек в день получить 800 долларов? Не многовато ли?
Д: - Знаете, у нас много компаний которые работают с нами уже не один год и очень довольны…
Я: - Ладно, кто ваша целевая аудитория?
Д: - Эээ?
Я: - Ну кто люди которые приходят к вам на сайт и смотрят нашу рекламу?
Д: - Большая часть приходит через поисковики, ещё часть со страниц наших партнеров…
Я:- Постойте, но вы же говорили, что на вас, вместе с партнерами, приходится 14 000 посетителей в день, а теперь получается, что часть этих посетителей просто ходит туда-сюда по вашему сайту и сайтам ваших партнеров? Значит реальных посетителей намного меньше?
Д: - Вы знаете, я Вам перезвоню…
Я: - Жду.
… (прошло два часа) (не ожидал, но девушка действительно перезвонила)
Д: - Здравствуйте, это Пум-пум-пум из компании Трам-там-там, Вы помните мы с Вами разговаривали насчет…
Я: - Да помню.
Д: - Я проконсультировалась с программистами ( именно так :-) ) и они сказали, что только у нашего ресурса 3 000 уникальных посетителей посетителей в сутки.
Я: - Вам не кажется, что разница между цифрами огромна?
Д: - Да, мы хотим предложить Вам скидку на размещение ваших контактов на нашем сайте…
Я: - Прежде чем мы будем говорить о цене, я бы хотел поговорить о целесообразности. Я заглянул в раздел с нужной нам тематикой. Вы говорили, что компании довольны сотрудничеством с вами. В этом разделе более пятиста компаний, фирм и предприятий схожей тематики, но на самом деле они практически не имеют отношения к нашей деятельности. Каков по Вашему шанс, что из 3 000 посетителей, пусть даже из 10 000 посетителей, человек сможет отобрать именно нашу компанию из пятиста? А если учесть, что все эти компании-конкуренты находятся более чем на 10-ти страницах, то каков шанс, что наша компания вообще будет в списке увиденных?
Д: - Ну я же говорила, что люди довольны, видите как много размещений…
Я: - И все они платят по 800 долларов в год?
Д: - Ну да, есть конечно скидки для постоянных партнеров…
Я: - Навскидку могу предположить, что у вас компания-мультимиллионер, ведь на вашем ресурсе как минимум 20 000 размещений, не считая банеров и рекламных блоков. Странно, что я о вас до сих пор не слышал.
Д: - Нууу…
Я: - Давайте не будем больше тратить время, нас не интересует такое размещение рекламы.
Д: - Спасибо за потраченное время, до свидания, если передумаете дайте нам знать. До свидания.
Я: - (мысленно аплодирую, действительно профессиональная концовка) До свидания.
Такой вот занимательный диалог. Кто-то может обвинить меня в придирках, издевательстве и прочих нехороших вещах и будет частично прав. Частично, потому что я всегда даю людям шанс доказать, что их услуга нужна. Я никогда не бросаю трубку с раздраженным - “Не интересует!”. Я стараюсь отвечать на все е-мэйлы, если это не откровенный спам, я стараюсь относиться к людям с уважением к их работе.
Девушка действительно вела себя профессионально, для менеджера, хотя могла бы и больше вникнуть в предмет.
Но речь сегодня не о профессионализме, а о лжи.
Если в одной части девушка просто была не компетентна, то главная часть была откровенной ложью. Цель понятна, девушка получает процент от каждой продажи, значит её цель - Заработать денег.
С количеством “рекламодателей” тоже все понятно. Банальное копирование Желтых страниц. Единственная проблема это количество, явный перебор.
Диалог второй, действующие лица те же (девушка другая), цена вопроса - 200 у.е.:
Д: - (умирающим голосом) Я отправила Вам на почту коммерческое предложение, Вы его рассмотрели?
Я: - Да, рассмотрел. Вы хотите очень большую сумму за такую рекламу.
Д: - У нас очень много посещений…
Я: - А почему статистика на сайте закрыта?
Д: - Так Вы не хотите размещать рекламу?
Я: - Нет, не хотим.
Д: - Ну и ладно. (вешает трубку)
Краткость конечно сестра таланта, но враг продаж. :-)
Заметьте, никакой лжи в диалоге, правда в самом предложении был явный обман. По сути было предложено купить коробку промокших спичек за 200 долларов. Вы бы купили?
А теперь разбор полетов.
Помогает ли ложь продавать? Да, помогает. Помогает ли правда продавать? Да, но только за себестоимость или чуть выше.
Хотите примеры Большой лжи? За ними ходить далеко не нужно. Любой раскрученный бренд это ложь, направленная на оболванивание покупателя. Наценка на надпись Sony (например) на изделии составляет не менее 20-ти процентов. Это я взял самый минимум.
Я не помню писал ли я про приводы, а точнее про CDRom’ы, а если ещё точнее, то пор их производство.
Еще десять лет назад во всем мире было всего несколько заводов по производству СиДиРомов. Как же так, скажете Вы. А откуда тогда взялись столько брендов, ведь даже 10 лет назад их было гораздо больше чем “несколько”.
А вот так, по сути CDRom это продукт стандартизированный, он обязан выполнять некие, общие функции, точка.
Поэтому их производство было организованно так:
Завод получает заказ от компании “НоуНэйм” на производство 10 000 СиДиРомов. Плюс некие запросы к качеству.
Крупная японская компания хочет вставить в СиДиРом свой чип, а также провести QC (quality control) с повышенными требованиями. А также компания хочет свой логотип на изделии, причем объемный.
Крупная тайваньская компания тоже хочет свой чип внутри, но требования к QC обычные и логотип можно просто наклеить, без выпендрежа.
Крупная китайская компания хочет просто большую партию СиДиРомов, без всяких QC и наклеек.
В итоге мы имеем три партии товара произведенные на одном производстве, на одной сборочной линии, но с разным качеством. Парадокс.
Но качество это не главное, в нем не будет такой большой разницы как в цене.
Приблизительная формула такова:
Себестоимость производства 30% + сопутствующие услуги (QC, упаковка, доставка) 20% + реклама 30% + бренд 20%.
Теперь становится ясно, почему товары китайского производства (имеется ввиду бренд) настолько дешевле, ведь достаточно выкинуть из формулы бренд, рекламу и посмотреть на соотношение. Одно время соотношение цена/качество было таково, что проще (дешевле) было купить три изделия китайского производства и два из них выбросить, чем купить одно брендовое. Сейчас такой бизнес сошел на нет, потому что китацы начали делать более качественные вещи, а соответственно более дорогие, но было время…
Как видим, в итоге, бренд это воздух (а попросту говоря ложь), потому что реклама и так учтена в наценке.
Но все таки вернемся к нашим девушкам.
Одна девушка использовала в своих фразах ложь, вторая её не использовала, но результат в итоге один, ни та ни другая не добились успеха. Временной фактор оставим в покое.
Но если брать количественный фактор, то тут все изменится в пользу первой девушки, из ста предложений несколько будут удачными, при таком подходе. У второй девушки даже из тысячи предложений скорее всего не будет ни одного положительного (для нее).
Что мы получаем? А получаем мы утверждение - Ложь помогает продавать.
Но насколько эффективно она помогает продавать? По моему не очень. Пара попаданий из ста это очень неэффективное распределение ресурсов.
Проблема не столько в конкретной девушке, сколько в бизнесе “за проценты”. Это ложное рабочее место, с ложной зарплатой и с ложными статистическими данными. В итоге мы получим то, что видим сегодня - Переоценку реального состояния экономики. Дутые стат. данные, мыльные пузыри в виде стоимости компаний и т.д.
И тут мы опять возвращаемся к брендам.
В свое время я сломал немало копий в спорах о реальной стоимости бренда. Да, я согласен с тем, что в их раскрутку вложено немало средств и немало времени, да я согласен с тем, что задействован труд многих людей. Но! После того как бренд создан и раскручен его стоимость становится переоцененным балластом для экономики. Ведь как уже было сказано - Реклама в стоимость уже включена. А значит стоимость бренда висит в воздухе не подкрепленная никакими активами, что в свою очередь очень негативно сказывается на оценке компаний.
Ну не могут пара букв и самый красивый логотип стоить 20% от стоимости компании. Эти 20% на самом деле являются чаяниями людей относительно будущего компании, а люди как мы знаем крайне непостоянные существа, что они наглядно и продемонстрировали во время распродаж на биржах мира.
Только оценивая реальную стоимость можно создать успешный бизнес независимый от влияния внешних факторов. Переоценка в свою очередь ведет к краху. Что и требовалось доказать.
И мое резюме насчет лжи:
На лжи счастья не построишь. Таково мое мнение.
Вот и все на сегодня. Я очень рад, что нашел время на написание статьи. Надеюсь времени будет немного больше. Всем читателям огромное спасибо за то, что не оставляете мой блог несмотря на редкие обновления.
Подписаться на ленту обновлений можно кликнув сюда. Или получайте новые статьи прямо на свой e-mail.
Всем удачи. И не забывайте - Everybody lies.
P.S. Поддавшись веяниям моды уговорам Дениса завел себе место в Твиттере. Follow Me. ;)
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
Валентин полностью с тобой согласен. А для менеджера по мне так коньком должна быть не лож, а знание товара, который он продаёт.
И убейте меня, но я наверно никогда не пойму, как человек может экономить копейки на здоровой рекламе, при этом сажая на телефон до невозможности глупую девушку, которая мало того, что сама никого не найдёт, так ещё и оттолкнёт таких как мы с вами.
Недавно один знакомый жаловался, что они у кого только не заказывали СЕО (поисковую оптимизацию), а толку(результатов) это никаких не дало. Так когда я по дружбе предложил, чтобы этим занялась наша фирма, из расчёта оплаты после результата, мы начали обсуждать цену. Оказалось, что их директор, выделяет на это дело около 60-70 у.е. в месяц(!!!)
Я ему говорю - за эти деньги никто даже пальцем не ударит, не легче ли заплатить нормальные деньги и получить результат, чем платить мало, но просто так. На что получил классный ответ - Ну что я могу поделать, у нас директор жадный.
Вот так ))
Меня самого поражает это свойство многих бизнесменов - Поиметь прибыль на халяву.
Давайте наберем сто девушек которые обзвонят все Желтые страницы и из десяти тысяч звонков 10 или 20 попадут в цель. Зато девушкам платить нужно только по факту.
Пример про СЕО вообще в точку, ко мне недавно подошел знакомый бизнесмен и говорит - Помнишь ты мне рассказывал про оптимизацию, купи мне пожалуйста ссылок на 100$.
Он почему-то решил, что его сайт сразу всплывет в ТОП.
Все мои попытки объяснить, что покупка ссылок, сама по себе ничего не решает, да ещё и на такую сумму, провалились. Да и не занимаюсь я непосредственно оптимизацией сайтов, у меня профиль другой.
Он мне сказал - Ну давай попробуем, а не получится так и будет.
Что за люди. )
А потом он же будет ходить и рассказывать всем, что оптимизация сайтов это обман и выколачивание денег.
Кстати ваш Кирил до сих пор не ответил на письмо в суппорт :) а ведь прошли уже сутки. Человеку явно надо работать над оперативностью работы суппорта :) Хотя кому он нужен этот суппорт )))
Андрей, ну Кирилл не “мой” ))), хотя я догадываюсь о причинах такой нерасторопности, просто проект полузаморожен. По большому счету нужно было бы его заморозить полностью, но люди, в большинстве, после разочарования в проекте просто на него забивают.
Весьма неоднозначный пост. И что же можно в нем увидеть?
Сначала выдуман некий факт. И после цепочки запутанных размышлений сообщается, что это и требовалось доказать :)
Ну, по крайней мере это забавно. Действительно :)
Но в чем-то ты прав. Бренд это воздух и ничего не стоит (в денежном выражении). А 20% наценка, о которой ты пишешь, не более чем фантазия.
Дело в том, что предприятия согласно законодательству своих стран ведут бухгалтерский учет, в котором счетов “Бренд” или чего-то подобного нет.
А вот расходы на контроль качества и поддержку есть. Ты почему-то забыл упомянуть, что т.н. бренды предоставляют гораздо поддержки и сервиса своим Клиентам, чем безымянные китайские братья.
Причем речь может идти не столько о конечных Клиентах, сколько о дилерах и дистрибьютерах.
Таможенная поддержка, склады и менеджмент на местах, сервис-центры… все это стоит денег и конечно входит в цену.
Ты можешь купить три сидирома и выкинуть два из них. Но если ты ценишь свое время, то отдашь это на аутсорс. Особенно, если покупаешь не один сидиром, а целый вагон.
:)
Что касается “глупых” девушек-менеджеров, то они не так уж и плохи. Чтобы понять это, достаточно поработать в продажах немного.
К сожалению, некоторым людям, чтобы продавать, нужно хорошо разбираться в продукте. Я сам такой и это проблема, на самом деле. Ведь, Клиенту, по сути пофиг, как ты разбираешься, ему важно решить свою задачу. И если у него не стоит задачи купить рекламу на 800 баксов, то он будет вести себя подобно персонажу “Я” в твоих диалогах. Если бы такая задача стояла, диалоги бы, причем оба, имели совсем другую концовку. :)
Stac, спасибо за комментарии.
Я не один год работал с импортом, из Китая в том числе. Качественная поддержка “брендами” это такой же миф как и “однозначно плохое качество китайских товаров”.
Да, можно получить поддержку, но при этом нужно пройти столько этапов волокиты, что иногда проще купить десять китайских нонеймов.
Иначе, почему, практически все, крупные ритейлеры продвигают (активно) OEM?
Более того, ритейлеры предпочитают ставить “свои” OEM-товары на более видное место на полках. По сути OEM-товары это тот же китайский нонейм на который наклеили звучное лого. А обороты у OEM ого-го. Недаром в некоторых странах их вообще запретили к продаже в рознице, они банально вытесняют “бренды” с рынка.
“Глупые” девушки менеджеры действительно не так уж и плохи, для нанимателя. Бизнесмен не вкладывает ни копейки в персонал, который просто штудирует Желтые страницы. Но для экономики, в целом, это сплошной вред. Если мыслить глобально, то сильная экономике в стране - хорошо для всех. Каждое же действие отдельных бизнесменов, направленное на личное обогащение, без учётов экономических интересов страны приводит, в итоге, к краху всей экономики.
Так чем же хороши девушки-менеджеры, работающие на “липовой” работе, за “липовую” зарплату? Их ведь зачастую даже не зачисляют в штат, дабы не платить налоги.
>>Ведь, Клиенту, по сути пофиг, как ты разбираешься, ему важно решить свою задачу.
Хм, ну идеальный клиент конечно просто хочет решить задачу, и доверяет профессионалу.
Но в жизни все как-то иначе, большинство клиентов заказывающих дизайн сайта (например) вдруг оказываются дизайнерами, большинство клиентов заказывающих рекламу, вдруг оказываются рекламщиками и маркетологами, большинство клиентов заказывающих ядерный реактор вдруг оказываются физиками-ядерщиками… Ну и так далее. )))
[…] Поляков поведал общественности ряд совершенно идиотских предложений рекламы в интернете и свои выводы по поводу того, что “не обманешь - не […]
Валентин как Вы считаете. При продвижении товаров в сетевом маркетинге, затраты на брэнд сокращаются до полного минимума и больше никогда не будут фигурировать в наценках? Или же конкуренция среди компаний сетевого маркетинга вызовет туже цепную реакцию раздувания рекламы, которую мы видим в традиционном маркетинге?
P.S. Как оно за частую бывает, пока пишешь вопрос сам найдёшь ответ) но всё же учитывая название вашего блога и авторитет мыслей того блогера который на вас сослался) я с нетерпением хочу услышать ваше мнение и непременно его учту при написании своей статьи.
Антон Воронин, все верно, в вопросе уже есть ответ.
Если в определенной рыночной нише присутствует конкуренция, то вопрос о традиционной рекламе становится все более актуален.
Допустим есть компании-конкуренты занимающиеся сетевым маркетингом, как только они вырастаю во что-то значимое и одна из компаний запускает дополнительную рекламу, другие обязаны принять эти правила игры или отойти на второй план.
Реклама = больше новых клиентов.
Отсутствие рекламы = меньше новых клиентов.
Речь о традиционной рекламе. Сетевой маркетинг делает полный оборот и останавливается. Дальше расти просто некуда.
Пример:
Если в городе 100 000 девушек и из них 20 000 уже год пользуются продукцией некой косметической компании, работающей по принципу сетевого маркетинга, значит все 100 000 были приглашены в “клуб” и 20 000 согласились в него вступить. “Сеть” перестала работать, нет новых членов клуба. Значит нужен новый подход для роста компании.
[…] http://iomarket.com.ua/every-body-lies-i-eto-tak/ […]
Stac,
Валентин полностью прав, насчет качественной поддержки брендами. Как правило, вся поддержка сводится к устному изложению и так написанного в инструкции. Реальной же пользы как правило нет.
Пример:
1. стояли у меня сервера на аппаратной платформе компании INTEL. Куплены были за два года до обращения в техподдержку. Нужно было приобрести дополнительные блоки питания. Ответ техподдержки: “Платформа снята с производства в январе этого года, комплектующие более не поставляются”. На вопрос, что же делать. Ответ простой: “Купите новую платформу”. СУПЕР! Кстати, техподдержку конечным пользователям компания INTEL не оказывает.
2. были закуплены ноутбуки компании ASUStek. У всей линейки был дефект тугие петли, что приводило к повреждению пластика. Ноутбук отданный в сервис пролежал там 50 дней и так и не был отремонтирован. Ответ сервиса: ASUS не поставляет запчасти, такие же уже полгода у нас лежат. На вопрос, сколько ждать? Ответ: Вам SMS придет как будет готово. И это главный сервис ASUS.
И таких примеров можно привести еще много. А вы говорите качественная техподдержка. Это МИФ.
[…] Ложь помогает продавать? Да. Отличную ссылку подкинул Макс Крайнов. […]
“…Но в жизни все как-то иначе, большинство клиентов заказывающих дизайн сайта (например) вдруг оказываются дизайнерами, большинство клиентов заказывающих рекламу, вдруг оказываются рекламщиками и маркетологами…”
Это правда жизни. За исключением слова “большинство”. Безусловно доля не малая, но никак не больше половины, даже одной трети. Хотя да , бывает ) ЧТо есть, то есть.
Привет Олег!
Если говорить о большинстве, то я все таки настаиваю на том, что люди практически всегда ввернут какое-нибудь замечание по дизайну(например).
Нет, они конечно не будут глобально менять его (как правило) но замечания насчет - “Вот эту вот картинку лучше перенести налево/направо” высказывает именно большинство.
Это нормальная реакция, как у “критиков” в художественной галерее - “Нда, игра светотени в левом углу плохо отображена”.
Согласен с Валентином. Людям все таки хочеться чувствовать, что в итоге все равно они главные. Вот и по-любому вставят чтонить свое в Вашу работу. типа “я тоже внес чтото свое”
Валентин, спасибо Вам за статьи! начала видеть Ваши примеры в офф-лайн магазинах (намедни зашла кондишн купить. мне барышня говорит: ой, были у нас по столько - то, как раз для Вас. но кончились (тут я себя очень плохо почувствовала). хотите, поищите такую модель в других магазина (зачет!)
сейчас сравниваю цены у конкурентов перед открытием своего магазин, прочитав эту статью, я кажется понимаю, откуда они берут такую накрутку на закупочную стоимость товара.
Маша, спасибо большое за Ваши отзывы. :-)
Валентин, очень полезные и интересные статьи, все до одной. С другом открываем интернет магазин, черпаю здесь многое.
Александр, спасибо за отзыв. :-)