Из названия статьи Вы наверное уже поняли, что я буду критиковать распространенное мнение - Покупай дешевле, продавай дороже и будет тебе счастье.
Все нижесказанное касается в равной мере как оффлайна так и онлайновых продаж.
Откуда вообще берутся мнения? Мозг человека устроен хитрым образом, это как азбучные истины в физике, наш мозг ищет пути наименьшего сопротивления, а попросту говоря ленится. И если в физике это нормально, то в экономике и финансах это не работает. Простейший путь не всегда самый правильный.
Как только человек приходит к созданию собственного бизнеса, первым делом он думает - Где взять товар подешевле?
Это наш мозг играет в свою игру. Казалось бы, что может быть проще? Купил орешков за 5 копеек, поджарил и продал по 10.
Большинство новичков в бизнесе сразу подсчитывает прибыль - 10 минус 5 равно 5, это 100% прибыли, можно жить.
И прошу не смеяться, кончено Вы умный, Вы сразу поняли, что кроме прибыли есть затраты на доставку, расходы на приготовление и это не считая рекламной кампании по популяризации среди населения вкусных и полезных орешков.
Но на самом деле, даже люди искушенные в бизнесе зачастую мыслят такими категориями, конечно в итоге у них будет бизнес-план, в котором будут учтены все расходы, но первая, самая первая, предательская мысль именно - 10 минус 5.
Так что же делать? Неужели покупать дороже?
Конечно нет, я никого не призываю покупать дороже, более того, я вообще не призываю ничего покупать.
Единственное, что я хочу донести это то, что цена на товар или услугу сама по себе имеет очень небольшое значение.
Существует очень много способов заставить человека купить товар по завышенной цене, например реклама, “скидка”, акция и т.д.
Помимо озвученого мною мнения - На любую цену есть свой покупатель;
Существуют также масса факторов влияющих на прибыль. Например - Комплексные продажи или Сопутствующие товары.
Я знаком со многими бизнесменами которые не пренебрегают этим фактором и дела у них идут очень неплохо.
Доходит даже до того, что на продажах сопутствующих товаров доход больше чем на основном товаре.
Очень яркий пример - Магниты на холодильники. Меняя холодильник раз в десять лет люди покупают этих магнитов, за тот же срок, чуть ли не на пол-стоимости самого холодильника. Либо реклама на этих магнитах приносит такую прибыль конкретному бизнесмену, что в итоге он в чистом эквиваленте зарабатывает больше чем бизнесмен продающий холодильники.
Конечно где-то, что-то преувеличенно, но для яркости примера сойдет.;)
Я довольно часто слышу от людей нечто вроде - Он сам по себе никто, просто у него были связи и он смог купить дешевый товар, а у меня нет таких связей, поэтому я и работаю на дядю и вообще нет в жизни счастья.
Так вот, это глупость. Рынку абсолютно все равно сколько стоит товар, гораздо важнее потребность людей в этом товаре.
Хотите простой путь, как стать миллионером? Запросто. В Украине и в России, да и во всем мире растут цены на продовольствие. Выкупите участок где-то за сотым километром и выращивайте помидоры и огурцы круглый год, на земле и в теплицах. Гарантированный миллион через пару лет.
Знаете что я услышал в последний раз на такое предложение с моей стороны?
Что бы я копался в земле и торговал на базаре, да никогда, у меня еще есть гордость!
Это сказал мне человек который работает за гроши, мелким клерком, в какой-то полугосударственной конторе.
Я так и не понял при чем тут гордость, но ответ в принципе довольно шаблонный. Как у всех людей которые в своих проблемах склонны винить кого угодно, только не самого себя.
Но вернемся к продажам. Еще одно распространенное мнение, еще одна игра в которую играет наш мозг - Если все продают, значит это выгодно.
Как итог этого мнения, открываются сотни и тысячи интернет-магазинов продающих мобильные телефоны (условно).
Кто реально на этом зарабатывает? В первую очередь каталоги интернет-магазинов. Оооо!!! Они зарабатывают очень много, говорю из первых рук. Какие у них вложения? Грамотный сервис, написанный программистами, несколько программ учета и общения с клиентами. Десяток менеджеров в будущем. Все. Процесс практически полностью автоматизирован. Оплатил - пошла реклама и платные переходы, зачастую пустые.
Если владелец интернет-магазина зарабатывает пусть пару тысяч долларов, то владельцы раскрученных каталогов зарабатывают десятки, а-то и сотни тысяч.
Я вовсе не призываю отказываться от интернет-магазина или не открывать его вовсе. Нет, открывайте, зарабатывайте, только не будьте как все, найдите уникальную или не забитую рыночную нишу. Помните, работать нужно для себя и своей семьи, а не для владельцев интернет-каталогов. ;)
Оптимизируйте свой бизнес, а лучше начинайте его максимально оптимизированным. Анализируйте рынок, не будьте как все.
На сегодня все. Хотите знать больше? Подпишитесь на RSS или получайте статьи прямо на e-mail.
Новых ссылок снова не будет, не нашел ничего интересного в сети. :(
Даже Лебедев не порадовал.
Разве что могу посоветовать читать Крайнова. Его блог как интересная книга, можно читать и можно перечитывать.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
Приветствия! Сегодня Вы сможете прочитать увлекательный гостевой пост от Дениса Судилковского.
Тем кто еще не знаком с этим крайне-занятым-дизайнером, прямой путь на его блог.
И все таки, несмотря на его чрезвычайную занятость он выкроил немного времени, по моей просьбе, специально для написания этой статьи.
Эта статья является логичным завершением серии - Создание интернет-магазина шаг за шагом. В этой статье освещаются те моменты в создании интернет-магазина которыми большинство владельцев попросту пренебрегают.
А вот и статья. ;)
***********************************************************************************************
Интернет магазин – это узелок коммерции во всемирной паутине, созданный исключительно для извлечения финансовой выгоды. Дизайн сайтов такого типа преимущественно заключается в правильной организации информации.
Однотипную информацию собирают в блоки (это задача контент менеджера, но чаще всего она падает на плечи многострадального дизайнера), и представляют ее в удобной и практичной форме с минимумом декора.
Количество декораций зависит только от тематики магазина, но, безусловно, украшательств на порядок меньше по сравнению с промо-сайтами. По-сути они будут больше отвлекать от основной задачи – от продажи товара.
Давайте рассмотрим основные блоки интернет магазина, и особенности их дизайна.
Каталог товаров
Это главный навигационный элемент сайта. Структуризации ваших товаров уделите отдельное внимание. Подумайте, на сколько удобно будет найти что-либо в ваших категориях (к примеру, у меня довольно часто возникают трудности с поиском usb-флешек в е-магазинах, то они в «комплектующих», то в «расходных материалах», то вообще в «остальном»).
Каталог должен иметь конечное число категорий, желательно не более 7-10. Если возможно что-то объединить в одну категорию – смело делайте это, разобьете лучше в подкатегориях. Уровней вложенности должно быть не больше трех.
Рекомендовано каталог товаров выделять в отдельное меню в левом служебном столбце, если есть возможность прорисовать небольшие иконки для первого уровня категорий – делайте, такой подход позволит визуально закрепить образы со смысловой ссылкой в голове посетителя, и в результате облегчит навигацию и процесс привыкания к интерфейсу магазина.
Корзина
Второй по значимости элемент в е-магазине. Корзина должна быть на сайте всегда, даже когда в ней ничего нет. Привычное расположение для этого элемента – правый верхний угол (в шапке, или в правом служебном столбце).
Если в корзину что-то добавлено – необходимо продумать правильно отображение содержимого. Классический вариант это количество товаров и их суммарная стоимость, но нет придела совершенству. Вы можете сделать более умный и интерактивный элемент. Например, если товаров всего несколько, то можно их выводить коротким списком в области блока корзины, а если ваш сайт подразумевает «длинные чеки» (посетитель будет за раз приобретать более 10 товаров), можно показывать последний добавленный элемент (который будет символизировать, что процесс «добавления товара в корзину» прошел успешно).
Список товаров
Собственно это и есть аналог товарного ряда реального магазина. Посетитель «проходит» вдоль него, и если какой-либо товар вызывает интерес потенциальный покупатель переходит к более детальному изучению товара.
Как показывать товар – «шахматкой», списком, по 5 штук, или по 50 – все зависит только от самого типа товара. Главное дайте возможность посетителю самостоятельно сортировать список по цене (а также в двух направлениях, по убыванию и по возрастанию), по дате добавления товара, возможно по некоторым техническим характеристикам.
Лучше всего представлять товар небольшой фотографией, и списком основных технических характеристик, только проявите уважение к вашему клиенту, не выводите все единой строкой, структурируйте, это значительно облегчает восприятие.
Еще одна характеристика товара, которая должна присутствовать на странице «Списка товаров» - наличие на складе. Нет ничего более раздражительного, чем многочасовые поиски любимого е-плеера, и вот, когда он найден, именно такой красивый розовенький, при заказе оказывается, что его нет на складе.
Что касается самих фотографий товара – очень часто наблюдаю картину целого списка заглушек «фото подготавливается». Продать что-то через е-магазин на много сложнее чем в реальности, уровень доверия к веб-коммерции еще только формируется, а тут вы пытаетесь продать что-то такое, что не только нельзя пощупать, но даже и посмотреть то невозможно!
Страница товара
Вот он, наш красивый фотоаппарат, или гламурный мп3-плеер, или может даже дрель с перфоратором украшенная стразами от Сваровски… Что на этой страничке? Красивая, качественная фотография товара, плюс возможность посмотреть его с разных ракурсов, и в увеличенном варианте тоже…
Как показывает статистика – это только мечты. В лучшем случае стоит стыренная фотка с официального сайта размером 120х120 пикселей и гордой кнопочкой «zoom +» при клике на которой получаем эту же миниатюру, но в поп-ап окне. Проведя даже любительскую фотосессию, заплатив пару баксов дизайнеру за поверхностную обработку фоток вы в лучшую сторону выделитесь среди ваших конкурентов.
Описание товара. Тут должно быть не «все, что мы нашли в Гугле», и не стыренный текст с сайта ваших конкурентов. Текст должен продавать, все на вашем сайте должно продавать, и делать это на все 100% своего потенциала. Если это фотоаппарат – добавьте пару тестовых снимков сделанных этой камерой (найти их на соответствующих форумах – это плевое дело). Напишите для кого этот товар больше подходит, опишите все его достоинства.
Хороший текст может продать даже морозильную камеру жителям заполярья. Плохой текст (а такой на 99% всех е-магазинов) в лучшем случае не будет значительно мешать коммерции.
После описания товара, практически внизу страницы следует добавить блок «С этим товаром также приобретают» - и догадайтесь, что же там следует разместить? (;
Поиск по каталогу
Если ассортимент товаров переваливает за несколько сотен есть необходимость подумать об организации сложного многоуровневого поиска. Умный поиск в интернет-магазине должен давать возможность ограничивать запрос по категориям, ценовому диапазону, каким-либо характеристикам, и т.д. Одновременно это не должно превращаться в форму с двумя дюжинами полей. Простота и понятность – основы удобства.
Также на каждой странице следует разместить окошко поиска с кнопкой “Найти”, и рядом ссылочку на умный поиск о котором шла речь в предыдущем абзаце.
Контакты
Да, контактная информация должна быть на каждой странице, крупным шрифтом пропишите контактные телефоны, е-мейлы и ICQ-номера. Что касается последнего – если пишите аську, то объясните менеджерам, что есть категория людей, которой на много удобнее общаться через интернет, и которых не следует мотивировать к телефонному разговору (реально бесит).
Регистрация на сайте
Не самые позитивные эмоции вызывает необходимость регистрации на сайте перед покупкой. Сделайте эту функцию опциональной, и смотивируйте людей к регистрации (если в этом действительно есть необходимость). Например, можно организовать накопительную систему скидок, тогда объясните посетителю, что, пройдя простую процедуру, он в дальнейшем сможет экономить до 50% на своих покупках.
В этой статье мы рассмотрели основные блоковые элементы классического интернет магазина. Изобретать что-то новое в этом деле – себе вредить. Люди привыкают к некоторым вещам, а сервис должен быть удобным, так что не расстраивайте тех, кто хочет отдать вам свои деньги. (:
***********************************************************************************************
Собственно все. Большое спасибо Денису, который написал эту статью. Если Вы хотите сказать ему спасибо, то лучший способ сделать это - подписаться на его RSS ленту или оставьте спасибы в комментариях.
Или скажите спасибо мне, за то, что я уговорил его написать эту статью. Подписаться на мою ленту можно нажав на три буквы RSS или получайте новости сразу на e-mail.
Кстати, если бы я сравнивал Дениса и сами-знаете-кого, то я бы предпочел работать с Денисом, по ряду причин. ;)
Других ссылок на интересности сегодня не будет. :(