Любое деловое предприятие всегда находится в условиях непрекращающейся конкуренции. Подчеркиваю - всегда.
Даже монстры делового мира не застрахованы от потерь и агрессивной конкуренции. Вспомним тот же Google, появился ниоткуда и фактически с нуля захватил огромный кусок интернет-рынка.
А если бизнес небольшой или средний, то внешних угроз для него в разы больше. Но сегодня я хочу рассказать не о внешних угрозах, а о внутренних. Точнее о некоторых факторах риска в бизнес-процессах.
Одна из самых главных опасностей для любого бизнеса это остановка в развитии, именно этому риск-фактору я и уделю большее внимание.
Если Вы обратили внимание, то статьи не выходили в течении недели. Что нехарактерно для меня и моего блога.
А не выходили они потому, что я был свидетелем и даже в чем-то участником конкурентных разборок в бизнесе.
Не подумайте плохого, все было законно, в рамках приличий, честная конкурентная борьба с соблюдением всех рыночных правил и действующего законодательства. ;)
На моих глазах один очень неплохой и прибыльный бизнес оказался под угрозой потери большого куска рыночного пирога.
Неделя к сожалению прошла очень бурно и времени на написание статей абсолютно не оставалось, но опыт полученный за это время был очень интересен.
А все это почему? А потому, что в один прекрасный момент, лет пять назад этот бизнес остановился в развитии. Владельцы начавшие свое дело в середине девяностых наконец-то вышли на стабильный уровень доходов, исчезли неприятные факторы в виде высокого уровня преступности и пр. Все вздохнули свободно и… Развитие бизнеса остановилось.
В течении нескольких лет эта фирма приносила владельцам стабильный доход. Были отлажены схемы импорта/экспорта.
Появились постоянные клиенты. Бухгалтерия приведена в относительный порядок. Казалось бы, что еще для счастья нужно?
Как оказалось - счастье в условиях быстрорастущего рынка вещь весьма непостоянная. И всего-то достаточно появления молодого конкурента с агрессивным стилем ведения дел.
Самая непростительная вещь которую совершили описываемые бизнесмены это - безоговорочное доверие постоянным клиентам.
Хочу сразу сказать - постоянные клиенты это миф. Причем миф подкрепляемый и даже насаживаемый классическим образованием, рыночной литературой и действиями менеджеров в различных компаниях.
Вся эта “борьба за лояльность”, “привлечение постоянных клиентов” и прочие мероприятия всего лишь временные меры превратившиеся в меры постоянные. Так можно заиграться до полного абсурда, когда борьба за лояльность вместо прибыли приносит лишь убытки.
Рассмотрим пример двух банков:
Банк А в процессе борьбы за количество вкладчиков объявил о повышении процентных ставок по вкладам на 2%.
Банк Б отреагировал повышением ставок на 3%.
Вот и весь пример, ставки нельзя повышать до бесконечности и в определенный момент борьба за клиентов превращается в борьбу за выживание, потому что из-за постоянного повышения процентов по вкладам падает прибыль.
Кто-то может заметить, мол там же не дураки сидят, а профессионалы, монстры и т.д.
На это у меня есть всего один аргумент - Почему разоряются крупнейшие банки, страховые компании, кредитные организации и прочие финансовые учреждения? Ведь там все профессионалы, Гарварды там, Оксфорды и прочие уважаемые товарищи?
На самом деле рынку абсолютно неинтересно какое у финансиста образование, какой у него опыт, сколько фондов привлечено, рынок это по сути хаотическая структура с элементами порядка. Такой вот оксюморон. Еще можно добавить, что рынок это саморегулируемая структура, которая в любом случае уравновешивает отношения между продавцами и покупателями.
Но вернемся к нашим бизнесменам, как я уже сказал, их доверие к “постоянным клиентам” формировалось годами. Тем тяжелее воспринялся удар, когда сразу трое крупных заказчиков объявили о прекращении сотрудничества. Это был шок. Люди с которыми выпита не одна бутылка, с которыми много лет ездили на рыбалку по несколько раз в год, вдруг предложили “остаться друзьями”. Когда шок прошел и последовала попытка разобраться в происходящем, клиенты отводя глаза объяснили, что на рынке появился новый игрок, что его цены намного ниже, условия поставок намного привлекательнее, а качество товара несоизмеримо выше.
Вот такой удар со стороны “постоянных клиентов”. Вернемся назад еще раз. Я уже написал про остановку в развитии бизнеса и хочу продолжить эту тему. Развитие бизнеса это понятие относительное, и единственным его мерилом, по моему мнению, являются не количество клиентов, не накопленная сумма денег, а постоянная динамика. Я согласен, что в работе со старыми клиентами нужны “особые условия”, лояльность все-таки нужно поддерживать(без фанатизма), но замыкаться только на старых клиентах нельзя ни в коем случае. В бизнесе практически не бывает друзей. Каждый думает в первую очередь о своих интересах. И это нормальные условия рыночной конкуренции.
А сейчас я разовью эту тему еще больше и поясню заголовок статьи.
Вы знакомы с таким понятием как “Клубы джентльменов”? Довольно интересная в плане психологии микросреда, в которую посторонним практически не попасть. Но еще на заре клубного течения учредители этих почтенных заведений поняли одну простую вещь, а именно - Закрытый социум обречен на вымирание. Причем это такая же непреложная аксиома как и число Пи.
В природе максимально эффективны организмы которые не сидят на месте и не замыкаются в своей микросреде.
Причем эти факторы влияют как на физиологию так и на психику. В физиологии все понятно. Инцест - первый путь к ослаблению генов. Если размножаться с родственниками, то появляются различные наследственные заболевания. Это знали даже наши далекие предки, не имеющие представления о генетике и биологии. Чем ближе родственная связь тем нежелательнее заводить потомство. И наоборот, чем больше смешение генов тем больше шансов что потомки будут сильнее, умнее, живучее и т.д.
(именно поэтому я и недопонимаю людей вопящих о “чистоте нации”)
Но оставим в стороне биологию, психология нам гораздо интереснее в контексте бизнеса и деловых отношений.
Так что же поняли английские господа, которые являются основателями “Клубов джентльменов”? А поняли они очень простую вещь. Если взять определенное количество людей и запереть их в одно помещение, то раньше или позже эти люди перегрызутся между собой как пауки в банке. Даже если изначально эти люди были лучшими друзьями.
В свое время НАСА, НАТО и прочие организации проводили дорогущие исследования на тему - Поведение групп индивидов, в условиях ограниченного пространства и с ограниченной связью с внешним миром.
Ни один из этих экспериментов не увенчался успехом, люди запертые в специальных бункерах на долгое время, вели себя очень предсказуемо, а именно - Через некоторое время начиналась депрессия на фоне однообразия, потом немотивированная агрессия к окружающим и различные психологические расстройства. Достаточно сказать, что эксперименты практически всегда прекращались досрочно из-за угрозы убийства или самоубийства.
Английские джентльмены пошли другим путем, несмотря на то, что клуб фактически являлся закрытым заведением с ограниченным количеством членов, организаторы допускали так называемые гостевые дни, от одного до двух раз в неделю, когда каждый член клуба мог привести одного гостя. Это приносило разнообразие и давало возможность расширить микросреду. Причем зачастую членам клуба не рекомендовалось постоянно приводить одних и тех же гостей. Так появляются возможности обсуждать новые лица и не замыкать свой мозг в стены маленького и уютного мирка. Джентльмены тоже любят сплетничать. ;)
Вот и весь секрет многолетнего существования закрытых клубов. У нас тоже появляются такие клубы, но выживают единицы, либо потому, что создатели кроме названия не смогли принести людям ничего нового, либо из-за жадности учредителей, либо из-за игнорирования тех принципов и правил которые придумали много лет назад английские джентльмены.
Но какое отношение все вышеописанное имеет к бизнесу?
А самое прямое. Бизнес остановившийся в развитии это структура аналогичная замкнутой среде. Без динамики и роста, начинается стагнация. Мозгу поначалу уютно в замкнутом мирке стабильности. Многие люди не хотят ничего менять. Пусть все идет как есть, не нужно жадничать, прибыль стабильна и слава богу. А рынок тем времен не дремлет, и его отпрыски - конкуренция и хаос лишь ждут момент что бы нанести удар. А чьими руками этот удар будет нанесен, абсолютно неважно.
Мозг человека это очень ленивая субстанция (по себе знаю), его нужно постоянно заставлять работать и думать.
Вот так же описанные выше бизнесмены оказались в замкнутой микросреде, им казалось, что так будет всегда, постоянные клиенты, налаженные схемы, стабильно-высокая прибыль. А на деле всего лишь определенное время отделяет бизнес от ударов рынка. То что эти удары будут можно даже не сомневаться. Как я уже сказал - это вопрос времени.
И если повезет, то удары будут неприятные но не фатальные, а в самом худшем случае бизнес придется закрыть или его “закроют” конкуренты.
Резюме к статье:
1. Любой бизнес должен быть динамическим и должен показывать постоянный (но не обязательно высокий) рост.
2. Постоянные клиенты это хорошо, но они не являются панацеей для бизнеса.
3. Нельзя замыкаться в микросреде. Нужно постоянно искать возможности “привести гостей” и дать глоток свежего воздуха своему бизнесу.
4. Даже рыночные микрониши должны развиваться.
5. Новые направления очень важны, даже если они Вам не знакомы, нужно пытаться разобраться и реализовать их с максимальной рентабельностью.
Вот и все на сегодня. Всем удачи. Для подписки на RSS нажмите эту ссылку или получайте новые статьи на свой e-mail.
P.S. Хочу поздравить Макса Крайнова с очередной статьей в деловом еженедельнике который я читаю.
P.P.S. На прошедшей неделе у меня не было времени на написание статей, но было время принять одно решение.
А именно - я решил отказаться от неких регулярных ссылок в блоге. Прости Тёма, но эта ссылка последняя.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
Сегодня я хочу поговорить про связи, тренинги и взаимоотношения в деловом ключе. Т.е. про личность и про то как самореализоваться в бизнесе.
Преамбула.
СССР развалился на куски. Люди не понимали, что происходит, где взять денег и еды.
Рынок труда был похож на Сахару. Открылись границы. Началось повальное бегство из стран. Я получал первый рекламный опыт.
Мой дедушка уходил на пенсию.
Остановимся на моем деде. В одной из статей я уже писал о нем, повторюсь, что человек он был редкой быстроты и ясности ума.
Практически всю свою жизнь он проработал в одном месте, а именно в Ремонтно-Строительном-Управлении(РСУ).
Эту работу он выбрал сознательно. А выбирать ему было из чего, карьера военного (о которой он говорил только непечатными выражениями, несмотря на свое участие в боевых действиях), карьера врача (образование позволяло), карьера ученого-химика (второе образование позволяло).
Так почему такое странное место работы? Как он мне объяснил в свое время, у человека есть собственные желания, а есть обязанности перед семьей и если собственные желания перевешивают ответственность, то лучше семью не заводить. Дед выбрал семью и работу которая сможет эту семью содержать на хорошем уровне.
Но лучше я расскажу про его блокнот, в момент ухода на пенсию должность деда была - Зам.Начальника РСУ.
Но если начальник был номенклатурным чиновником назначенным сверху, то дед всю жизнь “варился” в этой работе. И соответственно знал все нюансы, принимал правильные решения и обзавелся огромным количеством связей на разных уровнях. Когда он вышел на пенсию, то буквально через неделю ему позвонил уже бывший начальник и спросил, а не хочет ли мой дед продать ему свою блокнот с телефонами и фамилиями “нужных людей”. Сумму начальник назвал просто фантастическую - 5000 долларов. Для тех кто не застал или не помнит то время поясню, официальная средняя зарплата в стране составляла 20 долларов в месяц, а трехкомнатную квартиру можно было купить за 7 тысяч долларов. Проэкстраполируйте сами. Но дед это предложение отклонил.
Первое, что он сказал бывшему начальнику было - Я-то могу продать блокнот, но не хочу чтобы ты считал меня нечестным человеком, ведь те люди, телефоны которых там записаны, с тобой не будут говорить.
А теперь амбула.
Бизнес можно построить на одном из трех китов:
1. Деньги
2. Уникальная Идея
3. Связи
С деньгами все ясно, вложил пару миллионов в рекламу, нанял хороших управленцев и можешь стричь купоны.
Идея тоже понятный бизнес-процесс, если у тебя есть уникальное и востребованное предложение для рынка, то можно найти инвесторов или начать с небольшого вложения.
А вот связи вещь не такая простая, связи строятся на человеческом факторе. Мало обладать телефонами нужных людей, необходима еще и личная симпатия (хотя бывают варианты, см. ниже).
Существуют люди которые находят общий язык с кем угодно в считанные минуты. Бывает и наоборот, красивые, интеллегентные, умные люди с двумя высшими образованиями не вызывают у окружающих ничего кроме раздражения.
Есть такое слово - Харизма.
Харизматик может вести разговор даже не имея представления об обсуждаемом предмете. Он может подстраиваться под окружение, шутить только в нужный момент, всегда знает кому положить руку на плечо, а кто воспримет это с неприязнью.
Причем в отличие от людей читающих Карнеги и посещающих различного рода тренинги, природный харизматик делает это непринужденно и естественно, ему не нужно учиться, он всегда полон оптимизма и заряжает своей энергией целые коллективы.
Такие люди обрастают связями сами того не замечая. Причем делают это они не осознанно и без умысла, как некоторые акулы бизнеса. Они не показушники и не меркантильные дельцы, они как правило любят то дело которым занимаются и относятся к остальным людям с уважением. Их практически невозможно оскорбить, любые выпады в свой адрес они переводят в шутку.
В своей жизни я встречал всего двух таких людей. Каждый из них был природной стихией.
Зачем я это пишу? Затем, что если вдруг Вы встретите в жизни таких людей, то помните, такой человек для любого бизнеса, любого начинания, любого дела является гораздо более ценным фактором чем любые капиталы, идеи или связи.
Причем я не призываю эксплуатировать такого человека или использовать его в корыстных целях, это невозможно по определению. Те кто видел таких людей поймут, что я имею ввиду. А остальным желаю встретить такого человека побыстрее. ;)
Конечно бывают и люди которых можно назвать антихаризматики. А если такой человек еще и руководитель, то бизнес которым он руководит уже в проигрыше. Может быть и не на грани развала, но в проигрыше.
Такие люди терпеть не могут когда другим хорошо, любого харизматика они выживают или попросту увольняют. Коллективом они руководят из под палки. Устанавливают никому не нужную железную дисциплину, от которой бегут даже самые заядлые карьеристы. Таких людей лучше избегать, как по работе так и в обычной жизни.
Но продолжим говорить о связях. Где они берутся и как их лучше налаживать?
Несмотря на мое неприятие существующей системы Высшего образования, я считаю, что есть несомненный плюс высших учебных заведений, а именно обрастание связями. Это самый простой путь, всегда на факультете будут пара человек которые в будущем смогут помочь решить проблемы, смогут дать совет, или помогут с трудоустройством. Минус такого пути это потраченное время, как правило 5-6 лет.
Также существуют люди которые связи коллекционируют, они всегда ходят с блокнотом и записывают телефоны, ФИО, явки и пароли. В будущем они не постесняются позвонить и напомнить, мол это Степан Степанович, помните мы встретились на Выставке Достижений Народного Хозяйства… Конечно их никто не помнит, но признаться в склерозе тяжело и таким людям помогают “на всякий случай”. Вобщем тоже вариант, но нужна особого рода наглость.
Есть еще один вариант - Помогай людям, а они потом помогут тебе. Совет прост - Если Вы можете помочь кому-то с чем-то, без ущерба себе, то помогите, потом сделанное вернется к Вам. Это не проповедь о добре и зле, а обычные деловые отношения. Кто-то помогает от чистого сердца, кто-то с корыстными целями на будущее, но и этот вариант имеет право на существование. Именно таким путем и следовал мой дед. В итоге он мог обратиться к сотням людей по всему СССР и ему помогали просто так, из уважения, а не преследуя корыстные цели.
В принципе это все что я хотел сказать про связи. Тема довольно щекотливая, кто-то увидит в ней цинизм, кто-то возможности для себя, кто-то решит, что ему это не нужно. Но смысловая нагрузка исчерпана, пройдусь по другим вещам. ;)
Раз уж я упомянул Карнеги и тренинги, то хочу остановиться на этой теме поподробнее.
Различного рода тренинги это очень популярный, быстро растущий вид бизнеса. Некоторые люди носятся между городами и компаниями с различного рода семинарами, тренингами, мастер-классами, коучингом (он же тренинг, просто звучит красивше), консалтингом и прочими интересными предложениями.
Кто-то ставить это дело на более серьезную основу, открывает фирму, нанимает штат специалистов, дает рекламу в разные деловые издания и публикует заказные статьи. Соответственно и цены в таких фирмах повыше.
Как и в любой другой отрасли здесь есть свои профессионалы и есть свои дилетанты. Причем отличить одних от других довольно тяжело. И те и другие говорят умные слова, рисуют красивые графики, цитирую классиков из области психологии и занимаются прочими интересными вещами. Это по началу, потом приходит осознание того, кто именно перед Вами.
Как правило дилетанты действуют по принципу конвейера, тренинги у них поставлены на поток, они пытаются стандартными средствами и штампами изменить такую сложную структуру как психика отдельно взятого человека. Им это не удается практически никогда.
Профессионалы больше времени работают в индивидуальном порядке, помимо тренера у них в штате обязательно есть либо хороший психолог, либо человек который может заставить клиента раскрыться, своего рода харизматик. И лишь когда человек морально готов к работе в группе они начинают общие тренинги.
Хочу заметить, что личные тренинги это вовсе не современное ноу-хау. Личные тренеры были всегда, сначала их называли шаманы, потом исповедники, муллы, раввины и прочие служители культа, потом их заменили семейные психологи, а сейчас они трансформировались в личных тренеров, коучей, консультантам по отношениям. Ведь зачастую человек должен в первую очередь выговориться, покопаться в себе, провести самоанализ перед тем как изменить что-то в своей жизни. А для этого зачастую нужно просто хорошенько выговориться, причем желательно перед незнакомым человеком который сохранит твои тайны.
Здесь можно увидеть еще одно различие между профи и дилетантами. В то время пока дилетанты прыгают на сцене с показушным энтузиазмом, профи проводят индивидуальные беседы, пытаются заставить человека раскрыться перед самим собой и признать, что есть проблема. Как говорят психологи - Если человек признал наличие проблемы, то это уже более половины победы. Хотя это не единственный метод выявления дилетантов и шарлатанов.
А теперь пару слов насчет Дейла Карнеги. Когда-то, много лет назад я прочитал его книгу - “Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей”. Тогда она показалась мне откровением, Карнеги же я представлял человеком который добивается всего чего захочет и может управлять людьми как марионетками. Мне такой вариант казался единственно верным для развития бизнеса. Завоевать, растоптать, поразить. Манипулировать людьми, делать так как нравится мне.
Но шло время, я подрос, начал общаться с людьми, и тактика Карнеги становилась все более и более неприемлема и даже неприятна для построения деловых отношений. Пару лет назад я общался с одной знакомой, психологом с более чем тридцатилетним стажем, женщина в возрасте и с солидным жизненным опытом. Она дала очень верную, на мой взгляд, и очень краткую оценку Карнеги, она сказала - Карнеги-вонючка. Ругаться она не умеет абсолютно, а это было максимально допустимое ругательство которое она себе позволяет. ;)
Мы с ней говорили именно о вопросах бизнеса и деловых отношений. Она считает, что любые процессы в нашей жизни подвержены человеческому фактору и бизнес-процессы не исключение. Любой бизнес это прежде всего работа с людьми. Клиенты и персонал. Если Вы уважаете чужое мнение, то Вы хороший бизнесмен. Заметьте, уважаете не человека за красивые глаза, а всего лишь его мнение.
Еще она считала что - Несмотря на декларируемые Карнеги открытость и “нежелание портить жизнь окружающим” его книги в принципе учат исскуству манипуляции. Можно высказаться проще - Друзей не приобретают, это не товар на прилавке. Дружба это взаимные, добровольные, открытые отношения без манипуляций и насильственного навязывания своего мнения.
Не могу сказать, что я с ней на 100% согласен, но в ее рассуждениях было рациональное зерно. :)
Сейчас я всем советую не быть эгоистами и не только слушать но слышать чужое мнение, если Вы считаете, что оно неверно, то попробуйте подискутировать на эту тему и возможно в споре родиться истина.
Также я рекомендую учиться быстро распознавать профессионалов в любой сфере, уважать чужое мнение, обрастать полезными связями построенными на человеческих отношениях и помнить, бизнес это нечто, что Вы даете людям.
Все на сегодня. Читайте статьи, подписывайтесь на них в формате RSS или получайте их прямо на e-mail. Всем удачи.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
