Рынок оптимизации

Люди бегут, бизнесмены бегут. Все в разных направлениях.

Люди под влиянием СМИ банально мечутся, кто-то скупает доллары, кто-то их же срочно продает, кто-то запасается консервами, спичками, керосином и гречкой, а кто-то по принципу “один раз живем” срочно заказывает тур на Гоа, на все свои сбережения.

Бизнесмены тоже мечутся, но по другим поводам. У кого-то продажи падают, таких большинство. У кого-то растут, таких очень мало, но они мечутся за компанию. Кто-то вообще не ощутил никаких последствий и работает как работал, таких совсем мало и они не понимают какой такой кризис.
Далее, хорошенько набегавшись, бизнесмены решаются на дополнительную рекламу. Но ведь кризис во дворе, что делать?
Кроме того, что нужно экономить, бить сотрудников по рукам за испорченные скрепки, запретить печатать на принтере без визы директора и произвести прочие “антикризисные” действия.

Логика бизнесменов в принципе понятна - Падают продажи? Давай больше рекламы!

Но ведь кризис во дворе. Как уже было сказано - Нужно экономить. Куда бизнесмены дают рекламу? Ага, в интернет. Просмотрев все “антикризисные” предложения бизнесмены видят, что соотношение цена/качество наиболее благоприятны в наших интернетах. Радио? ТВ? Газеты? Никто не может предложить такую аудиторию за такие смешные деньги.
Хотите 100 посетителей в день на сайт? Пожалуйста. 200? Без проблем. 10 000? Можно постараться, но выполнимо.
Как? У Вас до сих пор нет своего сайта? Вы отстали от жизни. Всего-то $500 и мир у Вас в кармане.

Скажу, положив руку на сердце, одни из самых востребованных профессий на данный момент - Бизнес-Консультант, Интернет-маркетолог, в худшем случае СЕО-специалист.
Говорю это исходя из своего личного опыта и опыта моих коллег по цеху. Количество заказов на рекламу в интернете утроилось, за последние два месяца.
Если у кого-то это не так, то могу лишь сказать - Не ищите клиентов в интернете, они сейчас в офлайне. Это те люди которые лишь слышали про интернет и до сего момента размещали рекламу в “традиционных” СМИ из которых они бегут из-за дороговизны.

Положительный момент - Количество заказов.
Отрицательный момент - Количество свободного времени.

Присказка закончилась. Начинается сказка.

Владелец проекта В Мешке.Ру получает Последнюю Бесплатную Консультацию.

И сразу к делу:

Что видит пользователь впервые попавший на сайт? Простой но очень неплохой дизайн. Дружественный интерфейс. Улучшать хорошее - значит портить. Портить мы ничего не будем. Всего лишь один совет из области маркетинга. Люди должны с первого просмотра понять Географию продаж. Я более чем уверен, что на сайт заходили люди которые с первого взгляда не поняли куда они могут оформить доставку. И даже колонка с правой стороны не дает полного представления о всей Географии.

Потенциальный клиент должен сразу включить свой регион в область продаж. Во первых это повысит доверие, ненамного, но все таки. Во вторых заставит клиента провести на сайте на две-три секунды больше. Для большинства людей привычное название является словом-якорем, которое подсознательно заставит обдумать увиденное. Исключение составляют жители мегаполисов, которые привыкли видеть название своего населенного пункта в различных СМИ по десять раз на дню.
И наоборот, чем мельче населенный пункт, тем больше времени действует якорь.

Берем на заметку. Если все же есть желание как-либо изменить либо улучшить дизайн или получить подтверждение о том, что “все и так отлично”, то можно проконсультироваться в одной из лучших, украинских студий дизайна. Это абсолютно бесплатно.

Далее варианты развития. Их я насчитал ровно 2. Можно конечно устроить целый карнавал вариантов, от “поющего письма” до Планов по захвату Мира. Но всё это излишества, которыми довольно часто страдают многие маркетологи и клиенты. Маркетолог хочет казаться более значительным и вываливает на клиента тонны ненужной информации. Клиент хочет за свои деньги получить максимум и требует тонны вариантов, 99% из которых просто мусор.

Мы остановимся на двух вариантах которые могут варьироваться, в своих рамках конечно.

Вариант первый:

Партнерская программа.

Владелец(цы) ресурса делают сами или заказывают у сторонних разработчиков некую форму заказа, которая перенаправляет заказ на сам ресурс. Что-то вроде реферальной программы, которая дает, допустим, 10% от заказа при продаже со стороннего сайта. Количество ступеней (рефералов) ограничено степенью заинтересованности. Никто не будет заниматься заказами за 5 центов, но за 1 доллар подумают.

Компания проходит под девизом - Начни зарабатывать сейчас. ;-)
Все честно, все довольны. Владельцы ресурса получают повышенный товарооборот. Владельцы сайтов-участников получают прибыль.

Вариант второй:

Франчайзинг.

Этот вариант более сложен но и более прибылен в итоге. Количество людей желающих открыть интернет-магазин довольно велико, также как и количество людей понятия не имеющих с чего начать.
Франчайзинг предоставляет все возможности для новичка, полный пакет сопровождения, контакты с поставщиками (или налаженные поставки), советы по раскрутке и т.д.

При небольшом бюджете довольно сложно охватить большие регионы, так почему бы не заработать на предложении купить готовый продукт в тех же регионах?

Но уделять много времени развитию я не буду, до этого ещё далеко. А вот уделить внимание реальным продажам не только можно но и нужно.

Для начала краткий обзор того, что нам нужно:

1. Функционирование сайта, юзабилити и репутация
2. Целевая аудитория
3. Поиск целевой аудитории

Поехали по порядку:

1. Что такое функционирование сайта? Это именно то, что написано, сайт должен функционировать как часы. Пусть не 24 часа в сутки, но согласно указанным часам. Например - Заявки обрабатываются с … по … Среднее время доставки в Ваш регион … Что делать если заказ не доставлен? Должна быть максимально налажена обратная связь, чтобы не получилась путаница как здесь (читать комментарии).

Далее система оплаты. Вебмани это хорошо, Яндекс-деньги тоже отлично, но эта оплата рассчитана на посетителя который “уже в курсе”, а как быть с теми кто просто никогда не пользовался электронными кошельками? Могу предположить, что такие люди сразу закроют страницу с сайтом. Таких людей действительно немало. Что делать? Было бы неплохо добавить нечто вроде Помощи где подробно бы объяснялось - Что такое Электронные деньги, с чем их едят и где их вообще добыть.
Ну и не лишне было бы обратить внимание на такой вид оплаты платежные карты. Чем больше общепринятых вариантов тем выше “Уровень доверия”, даже если частью вариантов никто не будет пользоваться. Для чего могут пригодиться платежные карты я расскажу чуть позже.

Также варианты оплаты нужно вынести “отдельным блоком”, упор на трех вариантах -Эл.Деньги, СМС, Платежные(кредитные, дебетовые) карты. Это необходимо исключительно для маркетинговых целей. Человек должен практически сразу понять - Что купить. За сколько купить. Как купить.

Не забываем о специфике интернет-продаж. У нас нет витрины с товарами, покупатель не может пощупать, понюхать, попробовать товар. Наша витрина это наш сайт. Мы не можем, согласно последним веяниям моды, использовать ароматические аэрозоли с запахом кожи или лимона. В интернете человек покупает “глазами” и рукой (как правило правой). если кто-то мерзко хихикнул, то абсолютно зря. Именно правши составляют большую часть аудитории и именно правой рукой они держат компьютерную мышку. Глаза смотрят, рука кликает. Если человеку для получения информации нужно сделать больше двух кликов, то очень велик шанс не заполучить его в качестве клиента (покупателя).

Это к вопросу о юзабилити.

2. Кто целевая аудитория (ЦА)? Честно говоря, мне пришлось разделить ЦА на три группы, по возрасту.
Первая 15-19 лет. Вторая 20-35 лет. Третья 35-50 лет.

Первая группа:
Подростки у которых появились “карманные деньги”, они в курсе, что такое интернет, какие такие электронные деньги и точно знают кому послать “кота в мешке”. Наши люди.

Вторая группа:
Типичные “менеджеры среднего звена”, т.е. люди которые вместо того чтобы работать сидят в офисе и “лазят по интернетам”. Тоже наши люди.

Третья группа:
Люди которые осторожно познают таинство интернета, с трудом продираясь сквозь сервера и боящиеся кликнуть на лишнюю ссылку. Не наши люди, но при правильном подходе могут ими стать.

3. Где брать клиентов или Где живет целевая аудитория.

После небольшого мозгового штурма я категорически отверг трату бюджета на банальную рекламу типа банеров, ссылок и пр.
Все-таки речь тут идет не о обычном интернет-магазине, а о довольно специфическом.

Так где же рекламироваться?

Сейчас я скажу то, что сам терпеть не могу. :-)
Но в любом случае, я даю советы, а следовать им или нет это личное дело каждого.

В данном случае важен не товар, а социальное восприятие. Значит продавать нужно не товар, а идею, прикол, услугу, все что угодно, но только не товар. Люди должны потратить свои кровные 10$ не на покупку, а Just For Fun или говоря нашим языком - По приколу.

Значит традиционная реклама нам не годится. Что делать? А делать мы будем вирус, который будем распространять в Социальных сетях и сообществах.

Итак, группа номер 1.

• Обитает в гламурных дебрях ЛиРу и некоторых “школьных” социальных сетях. Либо в тех же Одноклассниках.

Группа номер 2.

• Обитает в более “продвинутом” Вконтакте, в Живом Журнале (вычеркиваем, не наши люди). Либо в тех же Одноклассниках.

Группа номер 3.

• Обитает исключительно в Одноклассниках.

Подводя итог - ЖЖ вычеркнули, остается ЛиРу, Одноклассники, Вконтакте.

Можете закидать меня камнями, но я не вижу другого способа продвинуть данный вариант при ограниченном бюджете. Да и зачем продвигать где-то ещё, зачем банально рекламировать на куче сайтов если костяк целевой аудитории собран в указанных местах.

Пусть это не правильно, пусть я недолюбливаю навязывание товаров и услуг в месте где люди собрались пообщаться. Но опять же тут случай особый. Для данного интернет-магазина эти “рекламные площадки” подходят на 99%. И я не вижу иной возможности рекламироваться при, повторюсь, небольшом бюджете.

Dixi - “Я сказал”. ;-)

Кстати, могу посоветовать владельцу этого интернет-магазина обратиться за консультациями к человеку, с которым он уже знаком. А именно к Андрею с которым он уже пообщался в комментариях к этой статье. А если быть ещё точнее, то советую обратить внимание сюда.

Естественно этот совет бесплатный и я даю его по принципу “как есть” (As is), т.е. не получаю никаких дивидендов и не несу никакой ответственности за любые последствия.

Вернемся к консультации.

Итак, зачем нужны были Платежные карты? Нужны они ради нашей группы под номером 3. В Социальных сетях обитает множество людей “в возрасте”, которые по тем или иным причинам уехали жить за границу. Но при этом они поддерживают контакты со своими одноклассниками посредством одноименного сайта или иных Социальных сетей (Мой мир, Мой круг и т.д.). У этих людей нет никаких Вебмани, но у большинства есть платежные карты и они могут захотеть послать небольшой презент своим одноклассникам. Если на сайте будет правильно поданная информация, вызывающая доверие, то эта группа превращается в отличных, потенциальных клиентов.

Кстати! Буквально на днях Вконтакте запустил свою Контекстную рекламу с отличным таргетированием. Просто грех не воспользоваться.

Вот в принципе и все, что я сумел вставить в одну, бесплатную консультацию, имея перед глаза лишь страницы интернет-магазина и понятия не имея о рекламном бюджете и прочих сопутствующих данных.
Дальше дело за владельцем и за правильным сотрудничеством с профессионалами.

В любом случае, советую не оставлять эту идею. Это лучший стартап который я увидел за много месяцев. Желаю удачи.

Спасибо всем читателям и подписчикам Рынка оптимизации. В одной из следующих статей я планирую написать о…

Для слежения за новыми статьями подпишитесь на RSS или получайте статьи на свой e-mail.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.

Эта статья о том, что никакое образование не заменит жизненный опыт и о том, что теория всегда останется теорией.
В статье две части, одна посвященная оффлайну, вторая онлайну.

Часть первая, оффлайновая.

Одна из самых больших глупостей которую я слышал в своей жизни это фразы - Клиент всегда прав! и Все для клиента!

На самом деле это не работает, точнее работает против владельца бизнеса. Чему есть море фактов из жизни, а не теоретических рассуждений из серии - “Как увеличить продажи пресмыкаясь перед клиентом”.

И хотя две приведенные выше фразы всегда вызывали у меня некий душевный диссонанс, реальное подтверждение своей правоте я получил лишь тогда когда пришел в Большой Бизнес.
Именно тогда я получил очень важный жизненный урок от директора компании торгующей противопожарным оборудованием. Тогда я еще не занимался консалтингом и интернет для меня был местом приятного времяпровождения и местом где можно было приложить мои знания в программировании.

Урок заключался в следующем, в эту компанию позвонил представитель одной Очень крутой мегакорпорации которая предоставляет услуги сотовой связи в России, Украине и еще в каких-то странах. Эта корпорация знакома всем кто смотрит телевизор, слушает радио, читает прессу, пользуется услугами сотовой связи. Их годовые обороты…
Вобщем неважно, гораздо важнее то, что их представитель позвонил в нашу фирму и предложил участвовать в тендере по закупке пожарного оборудования на сумму в сотни тысяч вечнозеленых единиц. Я быстро подсчитал количество оборудования и количество прибыли. Получалось очень неплохо, а если учесть, что я получал еще и проценты от сделок, то выходило совсем замечательно.

Но вдруг вырисовался интересный нюанс, а именно желание корпорации, помимо тендера, заключить договор. Меня это не насторожило, вроде нормальная ситуация, когда на такую сумму заключают договор, все хотят подстраховаться. Но директор фирмы сразу сказал - Подождем, посмотрим, что там за договор.

И вот час Х, на почту пришел вариант договора. Прочитав этот договор я слегка приуныл и понес его директору. Он даже не глядя в него спросил, есть ли в нем пункт о отсрочке платежей. Я подтвердил, мол да есть такой пункт, на что он мне ответил словами из названия статьи, правда завершало его пожелания не многоточие, а гораздо более неприятные пожелания в адрес Мегакрутой корпорации.

На мой вопрос почему так, он рассказал про неоднократный печальный опыт работы с “крутыми” клиентами, этот опыт он приобрел в те времена когда он только пришел в этот бизнес.

Что было написано в пункте который так возмутил директора? Там была фраза звучащая примерно так:

Корпорация XYZ оплачивает первоначально 15% (пятнадцать процентов) от общей стоимости товара и оставшуюся сумму по истечении трех месяцев прошедших после фактической поставки товара Заказчику при условии полной работоспособности товара по истечении оговоренного срока.
Дальше шли какие-то штрафные санкции и прочая чушь.

После осторожных распросов директор рассказал про опыт работы с крупными компаниями, в том числе и с государственными.
Например одна контора выплачивала остаток по счету вместо трех месяцев полтора года, другая осталась недовольна качеством товара (типа цвет пожарной лопаты не понравился) и заявила, что выплатит на 10% меньше оговоренной суммы и т.д. и т.п.

Смысл в следующем, любая крупная компания это сильно бюрократизированная структура, в которой любые процессы происходят со скрипом. В том числе платежные. А еще всегда найдется умник которому не понравится “цвет лопаты” и можно немного выслужиться перед начальством показав, что он очень умный и бережливый.

После полученных жизненных уроков директор фирмы всегда работает только по стопроцентной предоплате. А всем кому эта схема не нравиться идут лесом.
И надо сказать, что жизнь показала кто прав в данном вопросе, фирма противопожарного оборудования процветает по сей день и даже открыла свое производство.

А я в свою очередь очень рад, что извлеченный урок я получил бесплатно, а не заплатив за это своими сбережениями и нервами.
Теперь я делюсь этим опытом со своими читателями. ;)

Часть вторая, онлайновая.

Уроки Большого Бизнеса оказались очень полезными когда я начал работать с онлайновыми продажами, а в последствии с консалтингом и продвижением товара в онлайн.

Например когда мне звонил клиент в интернет-магазин и вместо здрасте говорил - А Вы в курсе что по закону “О защите прав потребителей” я могу вернуть товар в течении двух недель без объяснения причин? Я всегда отвечал - Конечно в курсе. До свидания.
Ого! Скажет кто-то, нельзя же так с клиентом! И будет неправ, не только можно, но и нужно. Если Вы конечно не хотите, получать товар назад через две недели. А то, что этот товар, описанный клиент, вернет можете даже не сомневаться. И как показал опыт я оказался прав, мои знакомые владельцы интернет-магазинов ругались последними словами, когда им приходилось возвращать деньги. Жадность побеждала их желание работать с “правильными” клиентами. А как я уже писал ранее - Количество и Качество это абсолютно разные вещи. И если владелец интернет-магазина хочет брать низкими ценами и количеством, то он обречен на постоянный стресс при таких вот клиентах, которые ищут где подешевле и где можно потрепать нервы. Так уж устроены люди которые ищут где подешевле. ;)
(Читайте статьи из серии - Создание интернет-магазина с нуля, шаг за шагом)

Теперь немного о консалтинге и о тезисах - Клиент всегда прав! и Все для клиента!

В консалтинге ситуация практически аналогичная, если клиент свято верит в то, что в данной сфере он понимает больше меня, то я мягко пытаюсь его переубедить, в основном мотивируя это тем, что если Вы знаете больше меня, то зачем ко мне обратились. Конечно весь процесс переговоров проходит в более мягкой форме, тут немного иные сферы и отказать клиенту не получается так же легко как это было с интернет-магазином. Но смысл остается прежним. Клиент не всегда прав.
К слову, я не сноб и не гений вроде Эйнштейна или Лебедева ;), если клиент высказывает действительно интересные идеи и мысли, то я всегда прислушиваюсь к его словам. Приятно работать со знающими людьми, которые точно знают чего хотят и как этого добиться. А если клиент еще и разбирается в таком важном вопросе как - Постановка задач, то ему вообще цены нет.

Второй тезис - Все для клиента! Еще большая глупость чем - Клиент всегда прав!
Я сразу ориентирую клиентов на другой тезис - Все для результата!
И если человек вменяемый, то он практически сразу соглашается с тем, что мой тезис звучит гораздо интереснее для его бизнеса. Ведь при удачном результате он заработает гораздо больше, чем при удовлетворенном самолюбии. А если самолюбие берет верх, то я стараюсь либо мягко прекратить сотрудничество, либо передать этот проект на аутсорсинг.

Все на сегодня. Не позволяйте самолюбию и жадности брать верх над благоразумием. Работайте на результат, а значит и на свою репутацию.
Работайте с правильными клиентами и будет Вам счастье.

Читайте предыдущие статьи, подписывайтесь на RSS ленту или получайте статьи прямо на e-mail.

Нашел сегодня интересный блог - о креативной рекламе - делюсь ссылкой.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.