Рынок оптимизации

Люди бегут, бизнесмены бегут. Все в разных направлениях.

Люди под влиянием СМИ банально мечутся, кто-то скупает доллары, кто-то их же срочно продает, кто-то запасается консервами, спичками, керосином и гречкой, а кто-то по принципу “один раз живем” срочно заказывает тур на Гоа, на все свои сбережения.

Бизнесмены тоже мечутся, но по другим поводам. У кого-то продажи падают, таких большинство. У кого-то растут, таких очень мало, но они мечутся за компанию. Кто-то вообще не ощутил никаких последствий и работает как работал, таких совсем мало и они не понимают какой такой кризис.
Далее, хорошенько набегавшись, бизнесмены решаются на дополнительную рекламу. Но ведь кризис во дворе, что делать?
Кроме того, что нужно экономить, бить сотрудников по рукам за испорченные скрепки, запретить печатать на принтере без визы директора и произвести прочие “антикризисные” действия.

Логика бизнесменов в принципе понятна - Падают продажи? Давай больше рекламы!

Но ведь кризис во дворе. Как уже было сказано - Нужно экономить. Куда бизнесмены дают рекламу? Ага, в интернет. Просмотрев все “антикризисные” предложения бизнесмены видят, что соотношение цена/качество наиболее благоприятны в наших интернетах. Радио? ТВ? Газеты? Никто не может предложить такую аудиторию за такие смешные деньги.
Хотите 100 посетителей в день на сайт? Пожалуйста. 200? Без проблем. 10 000? Можно постараться, но выполнимо.
Как? У Вас до сих пор нет своего сайта? Вы отстали от жизни. Всего-то $500 и мир у Вас в кармане.

Скажу, положив руку на сердце, одни из самых востребованных профессий на данный момент - Бизнес-Консультант, Интернет-маркетолог, в худшем случае СЕО-специалист.
Говорю это исходя из своего личного опыта и опыта моих коллег по цеху. Количество заказов на рекламу в интернете утроилось, за последние два месяца.
Если у кого-то это не так, то могу лишь сказать - Не ищите клиентов в интернете, они сейчас в офлайне. Это те люди которые лишь слышали про интернет и до сего момента размещали рекламу в “традиционных” СМИ из которых они бегут из-за дороговизны.

Положительный момент - Количество заказов.
Отрицательный момент - Количество свободного времени.

Присказка закончилась. Начинается сказка.

Владелец проекта В Мешке.Ру получает Последнюю Бесплатную Консультацию.

И сразу к делу:

Что видит пользователь впервые попавший на сайт? Простой но очень неплохой дизайн. Дружественный интерфейс. Улучшать хорошее - значит портить. Портить мы ничего не будем. Всего лишь один совет из области маркетинга. Люди должны с первого просмотра понять Географию продаж. Я более чем уверен, что на сайт заходили люди которые с первого взгляда не поняли куда они могут оформить доставку. И даже колонка с правой стороны не дает полного представления о всей Географии.

Потенциальный клиент должен сразу включить свой регион в область продаж. Во первых это повысит доверие, ненамного, но все таки. Во вторых заставит клиента провести на сайте на две-три секунды больше. Для большинства людей привычное название является словом-якорем, которое подсознательно заставит обдумать увиденное. Исключение составляют жители мегаполисов, которые привыкли видеть название своего населенного пункта в различных СМИ по десять раз на дню.
И наоборот, чем мельче населенный пункт, тем больше времени действует якорь.

Берем на заметку. Если все же есть желание как-либо изменить либо улучшить дизайн или получить подтверждение о том, что “все и так отлично”, то можно проконсультироваться в одной из лучших, украинских студий дизайна. Это абсолютно бесплатно.

Далее варианты развития. Их я насчитал ровно 2. Можно конечно устроить целый карнавал вариантов, от “поющего письма” до Планов по захвату Мира. Но всё это излишества, которыми довольно часто страдают многие маркетологи и клиенты. Маркетолог хочет казаться более значительным и вываливает на клиента тонны ненужной информации. Клиент хочет за свои деньги получить максимум и требует тонны вариантов, 99% из которых просто мусор.

Мы остановимся на двух вариантах которые могут варьироваться, в своих рамках конечно.

Вариант первый:

Партнерская программа.

Владелец(цы) ресурса делают сами или заказывают у сторонних разработчиков некую форму заказа, которая перенаправляет заказ на сам ресурс. Что-то вроде реферальной программы, которая дает, допустим, 10% от заказа при продаже со стороннего сайта. Количество ступеней (рефералов) ограничено степенью заинтересованности. Никто не будет заниматься заказами за 5 центов, но за 1 доллар подумают.

Компания проходит под девизом - Начни зарабатывать сейчас. ;-)
Все честно, все довольны. Владельцы ресурса получают повышенный товарооборот. Владельцы сайтов-участников получают прибыль.

Вариант второй:

Франчайзинг.

Этот вариант более сложен но и более прибылен в итоге. Количество людей желающих открыть интернет-магазин довольно велико, также как и количество людей понятия не имеющих с чего начать.
Франчайзинг предоставляет все возможности для новичка, полный пакет сопровождения, контакты с поставщиками (или налаженные поставки), советы по раскрутке и т.д.

При небольшом бюджете довольно сложно охватить большие регионы, так почему бы не заработать на предложении купить готовый продукт в тех же регионах?

Но уделять много времени развитию я не буду, до этого ещё далеко. А вот уделить внимание реальным продажам не только можно но и нужно.

Для начала краткий обзор того, что нам нужно:

1. Функционирование сайта, юзабилити и репутация
2. Целевая аудитория
3. Поиск целевой аудитории

Поехали по порядку:

1. Что такое функционирование сайта? Это именно то, что написано, сайт должен функционировать как часы. Пусть не 24 часа в сутки, но согласно указанным часам. Например - Заявки обрабатываются с … по … Среднее время доставки в Ваш регион … Что делать если заказ не доставлен? Должна быть максимально налажена обратная связь, чтобы не получилась путаница как здесь (читать комментарии).

Далее система оплаты. Вебмани это хорошо, Яндекс-деньги тоже отлично, но эта оплата рассчитана на посетителя который “уже в курсе”, а как быть с теми кто просто никогда не пользовался электронными кошельками? Могу предположить, что такие люди сразу закроют страницу с сайтом. Таких людей действительно немало. Что делать? Было бы неплохо добавить нечто вроде Помощи где подробно бы объяснялось - Что такое Электронные деньги, с чем их едят и где их вообще добыть.
Ну и не лишне было бы обратить внимание на такой вид оплаты платежные карты. Чем больше общепринятых вариантов тем выше “Уровень доверия”, даже если частью вариантов никто не будет пользоваться. Для чего могут пригодиться платежные карты я расскажу чуть позже.

Также варианты оплаты нужно вынести “отдельным блоком”, упор на трех вариантах -Эл.Деньги, СМС, Платежные(кредитные, дебетовые) карты. Это необходимо исключительно для маркетинговых целей. Человек должен практически сразу понять - Что купить. За сколько купить. Как купить.

Не забываем о специфике интернет-продаж. У нас нет витрины с товарами, покупатель не может пощупать, понюхать, попробовать товар. Наша витрина это наш сайт. Мы не можем, согласно последним веяниям моды, использовать ароматические аэрозоли с запахом кожи или лимона. В интернете человек покупает “глазами” и рукой (как правило правой). если кто-то мерзко хихикнул, то абсолютно зря. Именно правши составляют большую часть аудитории и именно правой рукой они держат компьютерную мышку. Глаза смотрят, рука кликает. Если человеку для получения информации нужно сделать больше двух кликов, то очень велик шанс не заполучить его в качестве клиента (покупателя).

Это к вопросу о юзабилити.

2. Кто целевая аудитория (ЦА)? Честно говоря, мне пришлось разделить ЦА на три группы, по возрасту.
Первая 15-19 лет. Вторая 20-35 лет. Третья 35-50 лет.

Первая группа:
Подростки у которых появились “карманные деньги”, они в курсе, что такое интернет, какие такие электронные деньги и точно знают кому послать “кота в мешке”. Наши люди.

Вторая группа:
Типичные “менеджеры среднего звена”, т.е. люди которые вместо того чтобы работать сидят в офисе и “лазят по интернетам”. Тоже наши люди.

Третья группа:
Люди которые осторожно познают таинство интернета, с трудом продираясь сквозь сервера и боящиеся кликнуть на лишнюю ссылку. Не наши люди, но при правильном подходе могут ими стать.

3. Где брать клиентов или Где живет целевая аудитория.

После небольшого мозгового штурма я категорически отверг трату бюджета на банальную рекламу типа банеров, ссылок и пр.
Все-таки речь тут идет не о обычном интернет-магазине, а о довольно специфическом.

Так где же рекламироваться?

Сейчас я скажу то, что сам терпеть не могу. :-)
Но в любом случае, я даю советы, а следовать им или нет это личное дело каждого.

В данном случае важен не товар, а социальное восприятие. Значит продавать нужно не товар, а идею, прикол, услугу, все что угодно, но только не товар. Люди должны потратить свои кровные 10$ не на покупку, а Just For Fun или говоря нашим языком - По приколу.

Значит традиционная реклама нам не годится. Что делать? А делать мы будем вирус, который будем распространять в Социальных сетях и сообществах.

Итак, группа номер 1.

• Обитает в гламурных дебрях ЛиРу и некоторых “школьных” социальных сетях. Либо в тех же Одноклассниках.

Группа номер 2.

• Обитает в более “продвинутом” Вконтакте, в Живом Журнале (вычеркиваем, не наши люди). Либо в тех же Одноклассниках.

Группа номер 3.

• Обитает исключительно в Одноклассниках.

Подводя итог - ЖЖ вычеркнули, остается ЛиРу, Одноклассники, Вконтакте.

Можете закидать меня камнями, но я не вижу другого способа продвинуть данный вариант при ограниченном бюджете. Да и зачем продвигать где-то ещё, зачем банально рекламировать на куче сайтов если костяк целевой аудитории собран в указанных местах.

Пусть это не правильно, пусть я недолюбливаю навязывание товаров и услуг в месте где люди собрались пообщаться. Но опять же тут случай особый. Для данного интернет-магазина эти “рекламные площадки” подходят на 99%. И я не вижу иной возможности рекламироваться при, повторюсь, небольшом бюджете.

Dixi - “Я сказал”. ;-)

Кстати, могу посоветовать владельцу этого интернет-магазина обратиться за консультациями к человеку, с которым он уже знаком. А именно к Андрею с которым он уже пообщался в комментариях к этой статье. А если быть ещё точнее, то советую обратить внимание сюда.

Естественно этот совет бесплатный и я даю его по принципу “как есть” (As is), т.е. не получаю никаких дивидендов и не несу никакой ответственности за любые последствия.

Вернемся к консультации.

Итак, зачем нужны были Платежные карты? Нужны они ради нашей группы под номером 3. В Социальных сетях обитает множество людей “в возрасте”, которые по тем или иным причинам уехали жить за границу. Но при этом они поддерживают контакты со своими одноклассниками посредством одноименного сайта или иных Социальных сетей (Мой мир, Мой круг и т.д.). У этих людей нет никаких Вебмани, но у большинства есть платежные карты и они могут захотеть послать небольшой презент своим одноклассникам. Если на сайте будет правильно поданная информация, вызывающая доверие, то эта группа превращается в отличных, потенциальных клиентов.

Кстати! Буквально на днях Вконтакте запустил свою Контекстную рекламу с отличным таргетированием. Просто грех не воспользоваться.

Вот в принципе и все, что я сумел вставить в одну, бесплатную консультацию, имея перед глаза лишь страницы интернет-магазина и понятия не имея о рекламном бюджете и прочих сопутствующих данных.
Дальше дело за владельцем и за правильным сотрудничеством с профессионалами.

В любом случае, советую не оставлять эту идею. Это лучший стартап который я увидел за много месяцев. Желаю удачи.

Спасибо всем читателям и подписчикам Рынка оптимизации. В одной из следующих статей я планирую написать о…

Для слежения за новыми статьями подпишитесь на RSS или получайте статьи на свой e-mail.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.

Всем читателям - привет!

Для начала о Бесплатном сыре.

Определился победитель Последней Бесплатной Консультации. С большим отрывом победил - Интернет-магазин - Вмешке.Ру ( http://www.vmeshke.ru/ ).
В претендентах были как коммерческие, так и некоммерческие проекты, Блоги, Порталы, Сайты-визитки и т.д. Общим количеством около 20-ти.

Консультировать некоммерческие проекты вроде блогов очень тяжелое и неблагодарное занятие, нужно не только проникнуться стилем автора, но определить круг потенциальных читателей, для этого необходимо потратить уйму времени и сил. При этом такой анализ скорее всего останется невостребованным. Блогеры вообще народ эгоцентричный. )
Такие ресурсы сразу откладывались в сторону.
Разве что хочу отметить блог - http://bizdesign.com.ua/. Никаких консультаций, просто совет - Денис, пиши больше. Даже оффтоповый режим будет приветствоваться читателем.

Проекты вроде Порталов не тянут на интересный для анализа ресурс, в основном из-за их шаблонного строения на основе бесплатного CMS. Да и сделаны они, в основном, для того, чтобы сделать немного денег, пока Яндекс не забанил.

Сайты-визитки неинтересны по причине их простоты и непонимания процесса консультации. Как говорится - Есть сайт, ну и ладно. Что там консультировать непонятно.
И совсем непонятно зачем люди прислали просьбы на консультацию.

Также были просьбы проконсультировать Интернет-магазины, как же без них, но среди заявок в основном были стандартные магазины электроники, на стандартных движках, без намека на обратную связь.

Победитель конкурса выгодно отличался на фоне всех конкурентов. Консультация выйдет отдельной статьёй, через некоторое время. Точных сроков я не называю, так как не знаю когда у меня появится достаточное количество свободного времени для безотрывного анализа. Чтобы не хватать кусками, как говорится.

А теперь 2 Истории. О клиентах и бизнесе. О конкуренции и менеджменте.

История первая, кулинарная:

На днях мы с женой решили заказать на дом суши (суси?) в одном популярном, японском фаст-фуде.
Сказано-сделано. Заказали. У них есть очень слабый, в плане дизайна, сайт в интернете, но с довольно удобной корзиной заказов.
Сели, подсчитали, заказали. Что немаловажно цена которую мы сложили из всех заказов в точности совпадала с ценой в письме присланном на указанный электронный адрес, в виде подтверждения заказа. Через 5 минут нам перезвонила менеджер и сообщила, что заказ в пути и будет доставлен в течении часа.

Стоимость заказа составила примерно $45. Каково же было наше удивление, когда курьер предоставил нам чек на сумму, примерно, в $70.
После беглого просмотра оказалось, что один из пунктов заказа, вдруг, подорожал на $25 и остальные по мелочи, что на $2, что-то на $1.

Согласитесь, ситуация крайне неприятная.Я очень не люблю, когда меня пытаются обманывать, особенно, когда дело касается финансов.
С курьером говорить естественно не о чем, он человек подневольный и к ценникам отношения не имеет. Поэтому я начал звонить в службу доставки. Сначала девушка мне сообщила, что в чеке всё правильно, это мол их действующие цены и не может такого быть, что указана стоимость меньше чем есть. Когда я оперативно описал всю эпопею с заказом и указал на письмо которое пришло на ящик, девушка очень удивилась и сказала, что видимо на сайте опечатка. Я в свою очередь заметил, что опечатки на их сайте меня как бы мало волнуют.

Справедливости ради стоит заметить, что девушка была предельно вежлива, я тоже не грубил, а пытался разобраться в ситуации.

В итоге девушка предложила вариант, мы возвращаем внезапно подорожавшие блюда, а нам возвращают деньги.
Я на этот вариант не согласился, ведь заказ я делал не ради того, что бы погонять курьера, а для того, что бы покушать. Поэтому я предложил девушке подумать, как ещё можно выйти из этой ситуации. Девушка сказала, что в общем-то никак, либо возврат, либо платить указанную стоимость. Тогда я попросил дать мне номер телефона любого человека который может решить этот вопрос. Девушка не дала мне номер, но пообещала перезвонить через несколько минут.

Через минут десять девушка действительно перезвонила, извинилась за задержку и сообщила, что не смогла дозвониться до старшего менеджера, поэтому она позвонила директору, который в свою очередь сказал, что я безусловно прав и должен заплатить стоимость указанную на сайте.

Вот и сказочке конец, а кто слушал - молодец.

Но рассказал я эту историю вовсе не для того, чтобы читатель послушал о моих кулинарных пристрастиях. На самом деле в любой жизненной ситуации можно найти множество полезных выводов и построить некие модели поведения, которые с успехом можно применять в любых коммерческих начинаниях.

Плюсы:

Вопрос решён в пользу клиента.
Общение, со стороны исполнителя, велось предельно вежливо.

Минусы:

Очевидные вещи потребовали задействования самого высокого уровня руководства. (очень неэффективно)
Цена на сайте до сих пор не изменилась. (очень безответственно)

Когда-то я прочитал в одной книге о том, что мозг человека любит бездельничать. И это действительно так.
Большинство людей в данной ситуации либо спустили бы это дело на тормозах, либо добились бы своего, но при этом сразу выкинули бы это из головы.
Очень неэффективно. ;)

Для любого человека очень важным являются следующие качества - Внимательность и Внимание к мелочам.
Жизнь устроена так, что мы постоянно получаем от неё подсказки, как вести себя в той или иной ситуации.
Проблема в том, что многие предпочитают просто не замечать эти подсказки, ведь тогда придется, что-то делать, о чём-то думать, а мозг ох как этого не любит. :)

История вторая, автомобильная:

Один бизнесмен увидел на биг-борде рекламу предлагающую купить новый автомобиль, в салоне с очень солидной скидкой. Официальный дилер и всё такое.
Скидка была действительно очень хороша, более $20 000 за авто стоимостью ~$65 000. Причём на биг-борде была указана дата начала акции и дата её завершения.
Получалось, что Акция стартовала всего два дня назад.

Бизнесмен уже некоторое время искал себе новое авто, поэтому он без колебаний направился в салон.

В салоне его встретил вежливый менеджер, который сразу начал описывать все мыслимые и немыслимые преимущества данных авто.
Хотя нет, для начала он предложил чай, кофе и т.д.

Бизнесмен сразу перешёл к делу и спросил про марку автомобиля предлагаемого со скидкой. Ну и про скидку собственно.
Менеджер сделал круглые глаза и сообщил, что о скидке он слышит впервые. Бизнесмен заявил, что буквально несколько минут назад он своими глазами видел рекламу на биг-борде. Менеджер пошёл звонить вышестоящему руководству.

Через некоторое время менеджер сообщил - Да, реклама была, но авто с данной скидкой уже не продаются, а продаются они с другой скидкой, примерно в два раза меньше от заявленной и немного в другой комплектации.
Поскольку марка авто довольно престижная, то бизнесмен решил все же взять его со скидкой в $10 000.
Менеджер опять пошел звонить начальству и через несколько минут сообщил - Мол, да скидка была, но она тоже кончилась. Поэтому автомобиль продаётся по полной стоимости в $65 000.

Это уже походило на издевательство, поэтому бизнесмен резонно поинтересовался - Неужели за два дня от начала акции были проданы все автомобили?
На что менеджер честно признался, что за последние два дня их салон вообще не продал ни одного автомобиля.

Бизнесмен пожелал салону “всяческих успехов” и ушёл. Естественно он не купил автомобиль данной марки, естественно он купил другое авто, в другом салоне, у другого официального дилера.

Как вы понимаете плюсов в этой истории нет, одни минусы, которые настолько очевидны, что их даже не стоит описывать.

Непонятно только на что рассчитывали владельцы салона размещая такую рекламу, люди которые могут позволить себе авто такого класса, как правило, отлично считают деньги, причем в уме. И ведь дело вовсе не в скидках, а в отношении к клиентам. Никто не любит когда его держат за дурака. Ни менеджер среднего звена, ни успешный бизнесмен.

В итоге компания оплатила собственную антирекламу. Вот яркий пример неэффективного менеджмента, и неэффективной рекламной стратегии.
А на всеобщем фоне спада продаж автомобилей такая политика до добра не доведет.

Вторая история подошла к концу, а теперь короткое резюме двум историям.

Если кто-то спросит - А что у этих историй общего? То я отвечу, они абсолютно аналогичны, если не мыслить частностями.

Очень большая ошибка при “постройке” бизнеса это - Мышление частностями.

Да, в первой истории сумма в $25 не критична. Но только в одном, частном случае. А если подумать о целой системе таких частностей?
Допустим компания осуществляет в день 500 доставок только в одном городе, на каждой она обманывает (будем называть вещи своими именами), пусть на $20.
Перемножаем и получаем $10 000. И это только за один день. Оп-па, совсем другое восприятие. Что можно получить в итоге? Какие размышления “на тему”?
Каковы шансы такой компании на безоблачное существование если вдруг этот обман всплывет не в моем маленьком блоге, а в каком-то крупном СМИ?
Стоит ли покупать акции такой компании на бирже? (или подобной ей)

Как видно, в комплексе, $25 превращаются в очень неприятную картину, для клиента разумеется.

Во второй истории восприятие совсем иное, ведь там оперируют цифрами не в десятки и даже не в сотни долларов, но сути это не меняет, я настаиваю, что истории хотя и с разным финалом, но с одинаковыми сюжетами.
Также во второй истории, в отличии от первой, явно прослеживается некомпетентность менеджера, который даже не в курсе, какие именно рекламные компании проводятся его непосредственным работодателем.

Вот и всё.Сказки кончились, началась суровая реальность.

Совет дня - обращайте внимание на частности, но обдумывайте всё в комплексе.

Блогообзор:

Макс Крайнов написал про “работу” с некоторыми российскими компаниями. Я уже посмеялся, а Вы?

Давыдов Медитирует на банку огурцов.

Сайт Английский без дураков предлагает поучиться английскому, самое удивительное, что действительно “без дураков”.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.