Рынок оптимизации

Уровень первый, бизнесмен, высунув язык бегает в поисках клиентов.
Уровень второй, бизнесмен сидит в офисе, в поисках клиентов бегают подчинённые.
Уровень третий, бизнесмен лежит в шезлонге на Тенерифе, в поисках клиентов бегают подчинённые подчинённых.

Это все конечно шутка, но в каждой шутке есть доля правды.

А теперь серьёзно. Продажи и развитие компании действительно можно поделить на 3 уровня.

Первый уровень - хаотический поиск заказчиков, покупателей, клиентов.
Второй уровень - поиск целевой аудитории, вникание в маркетинг, размещение целевой рекламы.
Третий уровень - клиенты приходят по рекомендации либо уровень доверия настолько высок, что клиенты безоговорочно доверяют компании и её бренду(имиджу) даже на уровне слухов.

Эти три уровня присутствуют в любой сфере бизнеса и в любой рыночной нише. За несколькими исключениями.
Исключение один - мелкие продуктовые лавочки, парикмахерские и т.п. Клиенты, в массе, зачастую не имеют выбора и идут “где поближе”.
Исключение два - компании появляющиеся на рынке с уже готовыми клиентами и выстроенными целями.

Всем остальным приходиться сражаться за своё место под солнцем. Вот о таких фирмах и поговорим.

Компания выходит на рынок с целью заработать, не продать, не обрасти клиентами, а именно заработать. Какие бы цели не стояли перед компанией изначально, конечной целью будет личная прибыль.
Одна из самых главных ошибок начинающих бизнесменов это чрезмерный оптимизм. Как следствие повышенные, а зачастую немотивированные расходы, и откладывание чётких планов на “потом”. Эдакая игра в бизнес.
Я отдаю себе отчёт, что об этой ошибке написаны миллионы статей, сотни тысяч рекомендаций и тысячи книг. Но я рискну написать статью под номером 1 000 001, хотя бы для того, чтобы об этой ошибке не забывали.

Пример из жизни:

Лет двенадцать назад мне пришлось поработать с одним миллионером. Компания в которой я работал делала рекламу для его бизнеса, точнее для одного из направлений. Поскольку наш офис находился через дорогу от его офиса, то он довольно часто заходил к нам “в гости”, просто для общения или лекций на тему - Как нужно жить.
Человеком он, если честно, был препротивным и занудным. Мы, молодая команда специалистов, когда видели его идущего через дорогу, начинали впадать в тихую панику.
Эти детали не просто для красного словца, а для создания образа. Мало того, бизнесмен был очень жадный. Не экономный, не рачительный, а действительно жадный. Правда он настаивал на термине - экономный.
В те времена слова “статус” и “имидж” только начинали входить в наш обиход, а слово “конкуренция” воспринималась как синоним слова “полезные связи”. Как пример жадности - Однажды этот бизнесмен пришёл к нам в офис и попросил скотча, не виски, а именно скотча, то бишь изоленты обыкновенной. На вопрос - А зачем? Последовал ответ - Да у меня тут правый ботинок расклеился, если его замотать скотчем, то можно ещё несколько месяцев проходить. Модно одетые молодые люди, то есть мы, выкатили глаза до такого состояния, что они стали похожи на шарики для пинг-понга. Что тут ещё сказать, это только один пример настоящей жадности, а если добавить, что машина на которой он ездил, грозила самоликвидироваться при неосторожном обращении, то это создаст вполне законченный образ человека.

И как-то раз этот бизнесмен завел разговор на тему неоправданных расходов при открытии бизнеса. Это один из немногих его рассказов который оказался полезным и поучительным.
Ему предложили создать совместное предприятие с участием выходцев одной из бывших союзных республик.
В принципе бизнес был предложен в одной из практически незанятых рыночных ниш, и все могло получиться очень неплохо.
Бизнесмен подумал и согласился. Но с условием о полном разделении капитала. Т.е. каждый отвечает только за свою часть инвестиций, а прибыль делиться пропорционально вложениям. Каждый рискует только своими капиталами и не посягает на капиталы соучредителя.

Как показало будущее, бизнесмен оказался прав, предлагая такое разделение.
Первым, что сделали соучредители, оказался огромный офис, снятый в центре Киева по абсолютно неадекватной цене (”в очень престижном месте” ©).
Вторым, что они сделали, была обстановка офиса, через дизайнерское агентство заказанное в их стране. А также мебель, я не знаю из чего сделанная, но судя по цене, как минимум из слоновой кости.
Третьим, что они сделали, оказалась дорогущая реклама, которая была направлена на широкий охват рынка(без намёка на таргетирование).

Четвёртым, что они сделали… А ничего они не сделали, у них просто закончились оборотные средства. Они посидели в Киеве ещё два месяца и собрав чемоданы уехали обратно. Заодно рассказывая всем встречным и поперечным, какой у нас недоразвитый рынок и какие неадекватные клиенты бывают. Им и рекламу, и офис не уступающий “лучшим домам Парижа” и прочие блага, а они, люди нехорошие, даже не подумали к таким замечательным бизнесменам обратиться.

На этом эпопея с совместным предприятием закончилась, а бизнесмен который отложил деньги на совместный бизнес, просто вернул их в основной оборот.

Первый уровень

Начинать с первого уровня приходиться абсолютному большинству бизнесменов, причём количество стартового капитала при этом не играет роли.
Даже изначально большой рекламный бюджет и наличие подчинённых не играют особой роли. Чтобы привлечь первых клиентов с ними нужно беседовать, договариваться, обихаживать. Бизнесмен вложивший средства в компанию становится заинтересованным лицом номер один. При старте он хочет контролировать большую часть бизнес-процессов на уровне психологии. Причём даже сотрудники-профессионалы нанятые для определённых целей нередко оказываются отстранёнными от части процессов. Самый важный этап, на первом уровне, это осознание того, что каждый должен заниматься “своим делом”, менеджер должен проводить переговоры и искать клиентов, секретарша должна заниматься документацией, а рекламщик должен проводить рекламную компанию основанную на профессиональном подходе.
Чем быстрее бизнесмен поймёт, что профессионалы наняты для оптимизации процесса, а не для удовлетворения комплексов начальства, тем быстрее бизнес будет развиваться и тем быстрее будет совершён переход на уровень два.

Второй уровень

Бизнес-процессы внутри компании налажены, каждый занимается своим делом. На данном этапе начинает развиваться более рыночно-ориентированный процесс работы. Становится понятным смысл терминов - Целевая аудитория, Маркетинговые исследования, Таргетирование рекламы.
Бизнес попадает на накатанную колею, процессы настроены как часы и работа идёт без перебоев. Главное отличие от третьего уровня это - Постоянный, внутренний контроль. Если из рабочего механизма удалить хотя бы одну деталь, то весь механизм остановится. Ушёл рекламщик? Продажи упали. Ушёл менеджер? Клиенты уходят к другим. Директор в отпуске? Весь офис играет, целыми днями, в Контр Страйк. И так далее.

Третий уровень

У компании появляется имиджевая составляющая. Доверие к услугам или товарам компании является аксиомой.
Рекламная поддержка становится стабильной, лишь изредка разражаясь акциями и прочими рекламными уловками направленными на поддержание имиджа.
Клиенты приходят сами, зачастую ориентируясь на имидж, а не на рекламную информацию.
Бизнесмен перекладывает львиную часть полномочий на топа.

Теперь пару шагов назад - Вы заметили, что от первого до третьего уровня описание сокращается на пару предложений?
В бизнесе происходит тоже самое, если сначала количество действий огромно, а количество свободного времени стремится к нулю, то с развитием появляется больше времени, растут прибыли, количество стрессовых ситуаций уменьшается.
В общем - жить стало лучше, жить стало веселее.

Эти три уровня развития можно взять за кальку. Зачастую бизнесмены ориентируются на ложные предпосылки, задумываясь о текущем уровне своего бизнеса. Многие думают, что бизнес приносящий большую прибыль и является самым правильным. На самом деле это далеко не так. Можно обратиться за советом к западным компаниям, которые прошли своего рода закалку в M&A (слияния и поглощения). Если присмотреться к истории слияний и поглощений, то можно увидеть, что компании которые работали стабильно но прибыль показывали невысокую, покупались за гораздо более внушительные суммы, чем компании в которых царили бардак и хаос, но прибыль была гораздо выше чем в первых компаниях.
Стабильность цениться намного выше, чем сиюминутная прибыль. Именно поэтому компании которые выходят на IPO, сначала приводят в полный порядок свою отчётность, проводят серьёзную работу с представителями СМИ, делают бизнес максимально прозрачным, и лишь потом выходят на рынок акций.

Резюме к статье писать не буду. Не вижу, что ещё можно добавить. Хочу просто пожелать всем людям имеющим отношение к бизнесу - Держите дела в порядке и будет Вам счастье. Удачи.

На сегодня это все. Подписывайтесь на новые статьи с помощью RSS или получайте их на свой e-mail.

Блогообзор:

Статья от Алтайского блоггера, за 13-е сентября. Так получилось, что я её пропустил, а выводов из этой статьи можно сделать море. Кто не читал вперёд к новым знаниям. После прочтения я даже задумал статью на схожую тему. Очень уж актуально-насущно.

Денис Судилковский написал статью о выживании дизайнеров в кризисе. Дизайнерам и не дизайнерам читать обязательно.

Давыдов пишет про пОдростков и венчуры. В своём обычном стиле, так что читать довольно интересно. Читаем здесь.

Свежачок от Макса Крайнова, карьеристам и начальникам читать! Как болтовня в онлайне вредит трудоустройству.

Студия SmoPro предлагает бесплатный анонс интересных блогов. Поспешите.

Внимание! Из-за нехватки времени на поиск интересных статей, принимаю к рассмотрению все заявки на анонсы. Если кто-то считает, что его статья получилась полезной или просто интересной, то можете смело присылать её на рассмотрение. Анонс в Блогообзоре гарантирую при соблюдении условий (полезность или интересность).

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.

Бумажная волокита, бюрократия, тонны бумаг, сотни отчётов… Все это знакомо большинству взрослых людей. И чем больше эти люди связаны с бизнесом тем больше они негодуют по поводу бюрократии и волокиты. В чем-то я с ними солидарен, хотя и считаю, что бюрократия существует по большей мере в наших головах.
Но речь пойдет о пользе бюрократии, да-да, именно о пользе. А точнее о пользе микробюрократии, в масштабах одной личности.

Как человек увлечённый буддизмом я очень люблю слово - Просветление. До настоящего просветления мне очень далеко, поэтому ограничусь его локальными версиями. Долгое время и это слово, и его суть были скрыты от меня, а мои глаза были зашорены стереотипами и общественным мнением. Но со временем я начал видеть суть вещей и их скрытый смысл. ;)

Вернемся к микробюрократии, её пользу я осознал в то время когда я только начал работать консультантом, директор одной компании просто не понимал, за что он платит мне деньги, а я не понимал почему он не видит очевидных вещей. Во время одной дискуссии на меня снизошло просветление - Мы просто говорим на разных языках!

Мало кто задумывается о том, что работая в определённой среде, получая специфическое образование, общаясь в профессиональном кругу и даже играя в ролевые игры с однодумцами мы обрастаем определёнными стереотипами, начинаем изъясняться с помощью определённого сленга и пытаемся максимально кратко и сжато выражать свои мысли.
В свое время я был близок к подобному просветлению, это было во время моей учёбы, когда я подрабатывал на частных заказах, ремонтируя компьютеры и переустанавливая программы. Я не понимал, почему вроде бы толковые и умные люди постоянно переспрашивают меня - Что нажать, Зачем нажать, А не поломается ли компьютер и т.д. и т.п.
В итоге, я любой визит к клиенту начинал словами - Нажимая кнопки компьютер поломать невозможно, не переживайте!

Но эти слова я произносил спонтанно, без привязки к человеческому мышлению, и лишь через несколько лет я понял, что для того, что бы понимать и быть понятым необходимо общаться с людьми на их языке.
И именно тогда я и придумал термин - Микробюрократия.

В вышеописанном случае с директором мы долго пытались прийти к единому мнению, и продолжалось это до тех пор, пока я не взял ручку, бумагу и не написал микроотчет с несколькими пунктами на понятном директору языке, на языке денег.
В отчете заключались траты на мои консультации и прибыль которую мои консультации принесли компании. Я никогда не забуду как менялось лицо директора по мере прочтения отчета. На него тоже снизошло просветление, он понял суть моей работы, он понял за что платит деньги, а самое главное он понял, что не нужно отчитывать зама, по рекомендации которого меня и пригласили. ;)

Так я осознал пользу “бумагомарания”, а ведь раньше меня приводила в ужас сама мысль, что люди переводят тонны бумаги, составляя “ненужные” отчёты и предписания. Я думал, что все можно решать на лету и бумажная бюрократия это просто дань традициям, необходимая для того, что бы показать всем рабочий процесс, которого на самом деле не существует.

Но тут важно не перейти грань, за которой начинается настоящее бумагомарание и настоящая бюрократия, в самом худшем ее проявлении, когда вместо реальной работы действительно происходит имитация рабочего процесса, с перекладыванием кучи бумаг с места на место.

С тех пор я прочно соседствую с микробюрократией. Я начинаю работу с новой компанией с небольшого плана, в котором чётко и понятно, на нужном языке, написано, что я буду делать, как я буду делать и каких целей я буду добиваться. Точно так же я заканчиваю свою работу, я составляю микроотчет, в котором, опять же, на понятном языке написано, что я сделал и какую выгоду это принесло компании. Да, это немного отдает хвастовством, но я ведь честно написал об этом в заголовке статьи.
Ведь без такого хвастовства мою работу просто не могут оценить. И дело ведь не только в личных амбициях, дело в том, что бы донести до людей суть проделанной работы, дать им понять, что деньги не выброшены на ветер, что их вложения окупились.
И скажу честно, такая тактика вознаграждается, включается сарафанное радио и мои услуги рекомендую без всякой рекламы, правда есть в этом и свои минусы, мне иногда приписывают какие-либо характеристики и навыки которыми я не обладаю. Что тут скрывать, просто людям с которыми я работаю тоже хочется похвастаться и рассказать, как они за небольшую сумму наняли отличного специалиста, хотя честно говоря я иногда прихожу в ужас, кода мне звонят бизнесмены и просят сделать вещи в которых я абсолютно не разбираюсь. :-) В таких случая приходиться изворачиваться и придумывать оправдания, а я очень и очень этого не люблю делать, как и большинство людей. Но что поделаешь, это издержки работы с людьми, преувеличения разного рода у многих в крови.

Из вышенаписанного читатель уже понял, что узкая специализация имеет как свои плюсы, так и свои минусы.
Самый главный плюс - Доскональное знание предмета.
Самый главный минус - Разочарование в специалисте.

Хочу объяснить на примере. Многие компьютерщики со стажем знают как со временем надоедают просьбы всех без исключения друзей и знакомых настроить программы, переустановить Виндоус, удалить вирусы и т.д. Люди ждут практически чуда. Я сам прошёл такой период в своей жизни, когда на все мои заверения, что я программист, а не компьютерный техник, люди отвечали изумлённым взглядом. Ведь в их представлении, любой кто колотит по клавишам со скоростью более чем 100 знаков минуту просто обязан уметь устанавливать Виндоус, взламывать серверы Пентагона и крупных банков, разбирать и собирать компьютер с завязанными глазами, паять микросхемы и по схеме определять неисправность телевизора.

Я настолько устал разубеждать людей, что программист не обязан владеть всеми этими навыками, что пришлось всему этому научиться, кроме, конечно, взлома серверов Пентагона. ;)
Да, я могу переустановить Виндоус, Линукс и любую программу, да я могу разобрать и собрать компьютер, и да я умеют читать схемы и даже паять платы, могу чинить мобильные телефоны и декодеры кабельного телевидения. :)

Всему этому я научился боясь того, что люди разочаруются в моих способностях. Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что спокойно прожил бы и без этих знаний, что всегда найдется кто-то, кто разочаруется в моих способностях, что всего не выучишь и что это вовсе не конец света. Но я нисколько не жалею, ведь кроме того, что я научился всем этим вещам я понял еще одну простую истину - Лучше владеть дополнительной и зачастую излишней информацией, чем не владеть информацией вовсе.

Но вернусь к микробюрократии. Недавно я прочитал две занимательные статьи, водном деловом издании. В одной шла речь о работе хэдхантеров, а в другой была критика предыдущей статьи. Авторы статей занимали две разные стороны баррикад, касательно одного вопроса.

Автор первой статьи утверждал, что специалист который хочет попасть в базу хэдхантеров просто обязан заниматься тем, что я назвал микробюрократией, а также должен постоянно “хвастаться” своими достижениями и быть на виду, тогда его усилия и публичность будут замечены хэдхантерами и “на его голову начнётся настоящая охота”. Автор второй статьи утверждал, что это все глупости, что настоящему специалисту дополнительная рекламы не нужна и даже вредна, что хэдхантеры сами разберутся за кем охотиться, а за кем нет.

Честно говоря мои симпатии больше на стороне первого автора, ведь сколько замечательных специалистов сидит в своём углу, дожидаясь очередного повышения и все больше и больше разочаровываются в своей компании, когда очередное повышение проходит мимо них, а какой-то “выскочка” из соседнего отдела движется дальше и дальше. ;)

Правда речь в статьях шла исключительно о топах, которые работают на самой вершине корпоративной горы, но сути это не меняет, тот кто всегда на виду тот может и не обладать всеми необходимыми характеристиками, зато его переход в ту или иную компанию может существенно улучшить имидж и даже повлиять на рост акций компании на рынке просто фактом своего перехода. А никому неизвестный топ-менеджер может сыграть в обратную сторону, его приход в компанию может ознаменоваться падением рыночной стоимости, ведь никто не знает чего от него ожидать и какую политику он будет проводить. Люди же изначально настроены на скепсис.

Вот такие рассуждения. Если я неправ, то поправьте, обязуюсь рассмотреть любое мнение. ;)

Помните о пользе микробюрократии и о том, что небольшие дозы хвастовства могут помочь добиться поставленных целей.
Занимайтесь самосовершенствованием и учите новые вещи, даже если они кажутся ненужными сейчас, они могут превратиться во что-то полезное позднее. Удачи и не забывайте подписываться для получения новых статей на RSS или на e-mail.

Обзор блогосферы:

Так получилось, что я практически на две недели выпал из блогожизни, возвращаюсь обратно, а тут…

Макс Крайнов пишет про Экономический кризис и смерть кредитных карт.
Давыдов, в своём репертуаре, отвечает на философские вопросы Философскими ответами.
Маул пишет про Лучших кисок. Тут я скромно промолчу. ;)
Молочные новости сообщают о вполне ожидаемых результатах опроса ко дню Рунета.
Сергей Токарев пишет на избитую тему но с новым взглядом. Стоит ли ссылаться на других блоггеров. Читаем.

Ну и напоследок приятная новость. В Киеве состоится очередной Блогкэмп. В котором я скорее всего приму участие. Правда в роли слушателя. А те кто не могут приехать посмотрите фото с Блогкэмп2007.

P.S. Количество спама в комментариях просто огромно. И не лень людям этим заниматься?
P.P.S. Вешать или не вешать счётчик Фидбёрнера. Философский вопрос. ;)
P.P.P.S. Нужно менять подзаголовок блога, но ничего не придумывается. Хоть конкурс устраивай.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.