У меня есть знакомые, которые не делят маркетологов на хороших и плохих, для них весь маркетинг это надувательство, а все маркетологи шарлатаны.
Знаете почему они так думают? Просто все они пытались начать свой бизнес и заказали анализ рынка в каких-то компаниях обещающих - “Самый качественный и подробный анализ рынка для начинающих бизнесменов”. Нет нужды говорить, что анализ им не помог и прогорели их начинания в интервале от полугода до года.
Если уважаемый читатель сейчас негодует на тему - Нехорошие аферисты, обманули честных бизнесменов, испортили репутацию честным маркетологам, то спешу заверить, компании предложившие свои услуги по анализу рынка выполнили поставленные перед ними задачи в полном объеме. Все было предельно честно и цифры полученные бизнесменами были очень точны.
Так что же случилось? А случилось вот что - одно дело владеть информацией, а совсем другое уметь ее применить.
Предположим я прийду к среднестатистической домохозяйке в гости и дам ей в руки график биржевых движений на будущую неделю.
Это же мечта, это фантастика, это миллионы и миллиарды, в воздухе сразу запахло деньгами. Что сделает домохозяйка с этими данными? Как она их использует? Заработает ли она миллионы? Мне почему-то кажется, что для нее это будет просто бумажка с цифрами и никаких миллионов она не заработает. Эта информация бесценна. Вы согласны? Но бесценна она только на протяжении недели и только для ограниченного круга людей. Только для тех кто сумеет этой информацией воспользоваться.
Тоже самое случилось с моими знакомыми. Не сумев воспользоваться информацией они отреагировали со свойственным большинству людей подходом. Они обвинили во всем некомпетентных “шарлатанов-маркетологов” но даже на секунду не задумались о том, что проблема в них самих. Почему я вообще решил, что проблема была в бизнесменах, а не в маркетологах? А потому, что я видел договора с поставленными задачами, видел отчеты о проделанной работе и графики оценивающие ситуацию на рынке. В реальности это все довольно скучно и долго. Но те кто умеет видеть скрытое или вычленять только необходимый результат, те могут сократить время и по паре строчек и паре графиков увидеть картину целиком.
Так что же такого было в отчетах? Фактически в отчетах говорилось о том, что на таком-то и таком-то рынках практически отсутствует конкуренция. В сжатой форме это самая точная оценка.
Так что же помешало бизнесменам занять рыночную нишу в которой нет конкуренции?
А хотите анекдот?
Решил один менеджер среднего звена занятся инвестициями в акции.
Посмотрел свежие котировки, приценился и решил купить акции стоимостью 1 цент.
Позвонил брокеру, сделал заявку и брокер купил ему какое-то количество акций.
Менеджер рассуждал так - Если акции вырастут, то я заработаю, а если компания обанкротиться, то я потеряю совсем немного.
Прошло пару месяцев, менеджер целыми днями следил за биржевыми котировками, постоянно звонил брокеру и надоедал ему просьбами поделиться ситуацией на рынке.
И в один прекрасный день, в самом конце рабочего дня акции вдруг выросли до четырех центов за штуку.
Менеджер схватил телефонную трубку и быстро набрал номер брокера.
Он уже не мог сдерживаться и закричал - Быстрее продавайте акции, они выросли в цене.
На что брокер уставшим голосом ответил - Кому?
Вот такой вот биржевой анекдот.
Почему я его вспомнил? Просто абсолютно такая же ситуация была у вышеописанных бизнесменов. Они не учли один немаловажный нюанс. Отсутствие конкуренции еще не означает привлекательность рыночной ниши. Да, конкурентов нет. Но задайтесь вопросом - А почему их нет? Может быть потому, что эта рыночная ниша не нужна потребителю? А вовсе не потому, что ты самый умный и “первым придумал”. Люди забыли задаться вопросом - Кому продавать?
Еще могу добавить, что наше естественное желание сэкономить может сыграть очень злую шутку.
Некоторые фирмы занимающиеся маркетинговыми исследованиями предлагают несколько видов исследований.
Один, более дешевый, предусматривает анализ по сегментам, но все выводы предоставляется делать заказчику.
И другой, намного более дорогой, предусматривает не просто анализ но и исследование заинтересованности рынком потребителем, исследование работы конкурентных структур, и самое главное заключительные резюме(выжимки) с рекомендациями, по тем или иным нюансам.
Самое удивительно, что люди больше заказывают первый вариант.
А происходит это не только из-за жадности или экономности. Среднестатистический человек лишь с очень большим трудом может признать, что он в чем-то некомпетентнее других.
Т.е. заказывая первый вариант исследований рынка человек рассуждает примерно следующим образом:
Пусть нудную статистическую работу проведет вот эта вот фирма, а уж дальше я сам разберусь.
Такой подход может быть оправдан только в одном случае, если бизнесмен подготовлен на должном уровне. Если круг его знаний не ограничен только его бизнесом. Необходимы познания в психологии, рынках, маркетинге, рекламе и еще много в чем.
Если брать количественные факторы, то таких бизнесменов единицы. Но, как я уже сказал, признать себя некомпетентным в каком-то вопросе тоже могут единицы. Вот и получается, что чаще пеняют на других чем признают свои ошибки.
Однако у любой медали есть две стороны, бывает и так, что фирма проводящая маркетинговые исследования проводит политику страуса. Например фирма предлагает только первый вариант исследований рынка, но не берет на себя ответственность за советы и резюме. Мол наша хата с краю. Мы Вам исследования и делайте с ними что хотите.
Я бы в такую контору не обратился, такое поведение означает сомнение в собственных силах. А если фирма сомневается в себе, то она фактически предоставляет непрофессиональные услуги. Как можно платить профессионалу, если он сам себе боится заплатить?
Вот такая ситуация.
А теперь мое резюме:
1. Жадность порождает бедность.
2. Признать чужой профессионализм могут только сильные и уверенные в себе люди.
3. Владение информацией не обозначает автоматическое извлечение из нее прибыли.
4. Нельзя вести дела с теми, кто сам с собой боится вести дела.
Всем удачи.
Для желающих подписаться на ленту RSS существует специальная ссылка или получайте статьи на свой e-mail.
Для желающих узнать, что я читал и отметил для себя, публикую список:
1. Всё больше веб мастеров предпочитают ставить на своих сайтах Google AdSense
2. Блоги — ЛЫТДЫБР, или Источник дохода?
3. Мавроди Знаний
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
Открою Вам один секрет, только никому. На чехлах и шнурочках для мобильных телефонов тоже можно заработать, причем не меньше чем на самих телефонах. :)
На самом деле это конечно никакой не секрет. Большинство людей давным-давно в курсе, что на сопутствующих товарах можно и нужно зарабатывать. К сожалению этот рынок забит до невозможности и придумать что-то новое довольно сложно.
Есть еще один вид товара более-менее относящегося к сопутствующим, а именно тара для перевозки, в этот рынок тоже очень тяжело попасть с выгодой. Причем речь не о производителях.
Но одному моему знакомому бизнесмену это удалось. Про это я и расскажу в сегодняшней статье.
Бизнесмен, владелец небольшого производства, является поставщиком довольно хрупкого и дорогого товара промышленного назначения и первоначально при перевозке количество “усушки” составляло примерно 5-7%. Это было довольно много, учитывая стоимость оборудования.
Конечный продукт представлял из себя сложную и несимметричную конструкцию с большим количеством очень тонкого стекла.
При перевозке использовались картонные коробки и небольшое количество пенопласта, но даже уложенный особым образом продукт зачастую ломался под собственным весом, не говоря уже про сложности с погрузкой и перевозкой. В итоге получались описанные 5-7% брака. Об этом знал производитель, знали клиенты и в договорах на поставку эти цифры были шаблоном.
Ситуация очень неприятная, учитывая, что каждая единица товара стоила довольно больших денег. Страховщики отказывались страховать груз без соответствующей тары. А тара которая бы обеспечивала сохранность при погрузке и перевозке, учитывая сложность конструкции удорожала бы сам продукт процентов на 10. На что не мог пойти ни производитель ни клиенты. Вобщем риски по доставкам были довольно серьезные. Плюс еще один нюанс, первоначально тара была одноразовая, т.е. после выгрузки она просто выбрасывалась, из-за особенности картонной упаковки ее можно было только разорвать или разрезать.
Нужно было срочно искать выход. Бизнесмен и его помощники пытались подойти к этому вопросу и так и эдак. Но ничего путного не получалось. Либо высокий процент брака, либо высокая цена, не устраивающая клиентов. Что делать?
Они обзвонили все предприятия предлагающие нестандартные виды упаковки. Первоначально им предлагали очень приемлимые условия, но после ознакомления с чертежами конструкции цена сразу взлетала до небес.
Но не буду Вас утомлять, скажу лишь, что выход был найден.
Причем выход нашелся благодаря жене бизнесмена, психологу по образованию. Увидев как мучается ее муж, она предложила свою помощь в решении проблемы. В отличии от большого количества бизнесменов которые категорически не приемлют советов со стороны и реагируют на советы очень агрессивно, наш герой спокойно воспринял желание жены - помочь ему справиться с проблемами. Кстати, очень ценное качество, как для бизнесмена так и для семьянина.
Его жена предложила сдавать тару в аренду, ну или отдавать под залог. Расчет базировался больше на психологии чем на чисто деловом подходе.
Если клиент не готов платить на 10% больше, значит нужно дать ему почувствовать, что он их не платит.
Схема с упаковкой была такова:
Бизнесмен заказал тару для перевозки, но на этот раз не картонную, а пластиковую, разработанную специально под конкретный продукт. Изнутри упаковка была выложена специальным, мягким материалом. Оставалось самое сложное, а именно - уговорить клиентов.
С клиентами же работали по следующей схеме:
Предлагалось платить десятипроцентную надбавку, с условием, что если тару возвращают, то деньги за нее возвращаются также, вроде как залоговая стоимость. Тут еще один немаловажный нюанс, фирма производитель не имела своего автопарка и работала с фирмами перевозчиками. Так было выгоднее. Почему я обратил внимание на этот нюанс? Просто вернулся к названию статьи - Можно ли честно обманывать?
Обман же заключался в том, что фирме-клиенту возвращать тару было очень неудобно, платить перевозчику за доставку пустых упаковок довольно накладно. Поэтому тару возвращали лишь от случая к случаю. Что давало бизнесмену время и дополнительные оборотные средства. Вроде и обман, но все честно. Обман - потому что “невозврат” тары планировался изначально. Честно - потому что в принципе никто не отказывался возвращать деньги если тару все-таки вернули.
Вот так знания психологии и правильные семейные отношения помогли бизнесу.
Бизнесмен был доволен, ведь его доход увеличился на 5-7% из-за отсутствия брака. Производители тары были довольны, поскольку получали регулярные и довольно дорогие заказы. А клиенты просто тешили себя мыслью, что тару можно вернуть, а пока она может полежать на складах (хотя со временем ее стали просто выбрасывать).
Ну и напоследок, раз уж речь зашла о таре, я хочу рассказать про самую настоящую мафию, которая как известно бессмертна.
Знаете ли Вы что такое портовая мафия? Если Вы не работали с импортом/экспортом, то врядли. Причем даже многие из тех кто все-таки работал, тоже не очень в курсе, что такая мафия существует.
А мне посчастливилось, или не посчастливилось, смотря как посмотреть, увидеть этот странный мир изнутри. Казалось бы, причем тут тара?
Знаете сколько леса уходит ежеминутно на производство деревянных поддонов? При том, что пластиковые многовечнее, удобнее, правда дороже. Ан нет, до сих пор основное количество поддонов используемых для перевозки грузов деревянные. Кто-то при взгляде на цены скажет, что это из-за дороговизны пластиковых поддонов. Но ведь у них срок службы не менее десяти лет, а деревянных с трудом на пару заходов хватает, да и погрузчики их ломают на ура. Так в чем же дело?
Дело совсем в другом. Порт это по сути монополия, альтернативы ему нет и быть не может. Портовые краны, собственно доки, тех. обслуживание, докеры, склады - все это сосредоточено в одном месте. Если портовые работники бастуют, то стоит все и вся, убытки как правило исчисляются миллионами в день. Причем забастовку могут объявить грузчики, диспетчеры, крановщики, это абсолютно неважно, весь механизм построен по принципу конвейера и если один из механизмов стоит, то стоят и все остальные.
Так причем здесь все-таки поддоны, все дело в том, что если товар требует поддона, то он входит в стоимость на условиях описанных в первой истории. Т.е. как бы под залог. Но если фирма занимается чистым импортом, то как она будет возвращать эти поддоны? Фрахтовать отдельные судно? А значит, что деньги заплаченные за поддон просто можно выкинуть на ветер. И даже если компания захочет вернуть поддоны, то ей это врядли удастся. Найдутся веские причины, почему эти поддоны не могут погрузить, сложить, положить, найти и т.д. Ведь пустые поддоны это не очень рентабельный товар для погрузки и фрахта и несмотря на всю легальность такой операции провернуть ее достаточно сложно.
Мафия бессмертна. ;)
Вот такие истории я сегодня описал. Но самое главное это вывод - Всегда нужно искать пути для выхода из сложной ситуации. И если Вы достаточно целеустремленный человек, то оптимальный выход найдете всегда. Всем удачи.
Для желающих подписаться на статьи в формате RSS существует специальная ссылка или получайте статьи сразу на Ваш e-mail. Счастливо.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
P.S. Со следующей недели скорее всего опять появятся регулярные ссылки на другие блоги. А пока то, что я прочитал и отметил сегодня:
Интересный пост от Макса Крайнова о стартапах и деньгах.
Давыдов со своим постом - Вот именно!
Дмитрий Лукомский про то, что толкает к смене рабочего места.