Иногда я радуюсь как ребенок, искренне и радостно, если вдруг обнаруживаю свежий рекламный или маркетинговый подход.
А радуюсь я потому, что количество шаблонных решений в маркетинге и рекламе в последнее время становится все более угрожающим. И поэтому красивые, креативные и свежие идеи выделяются на фоне очередных “скидок” как жемчужины на фоне грязи. Я не хочу никого обидеть, но по моему мнению рынок стоимостью в десятки, а-то и сотни миллиардов долларов должен соответствовать своей стоимости. Я уже не говорю про стоимость обучения маркетинговым наукам в престижных ВУЗах.
И что нам вещают бывшие студенты и нынешние маркетологи? Скидки, скидки, скидки… Подарок, подарок, подарок… Только у нас, только у нас…
Ну и иногда помогает огромный рекламный бюджет, при котором можно смело продавать снег эскимосам.
Где же подевался креатив? Где нестандартные подходы? Где Кулибины маркетинга?
Ладно, это я конечно утрирую. ;) Есть и в наше время люди которые мыслят нестандартно, которые могут и без раздутого рекламного бюджета, только за счет идеи двигать продажи. Но разговор пойдет не только и не столько о людях, сколько о выборе пути и о умении мыслить нестандартно.
Хочу обратиться к названию своей статьи. Сегодня я сидел и читал очень уважаемое мною издание - Инвест Газету.
В газете, которая вообще-то журнал, я прочитал интересную статью, в которой говорится о провальных продажах изделий народного промысла во время проведения Евровидения 2005 в Киеве. Одна киевская фабрика выкупила за довольно приличные деньги эксклюзивное право на логотип Евровидения, с тем, что бы продать уникальные по сути изделия ручной работы с нанесенным на них лого. Как я уже написал, идея, что называется “не пошла”. Люди с удовольствием покупали футболки, бейсболки, банданы, но напрочь отказывались покупать товары народных умельцев.
Самое интересное в статье это выводы сделанные совладелицей магазина сувениров и автором статьи.
Хозяйка бизнеса сделала интересный вывод о том, что публику возможно необходимо было подготовить, провести маркетинговые исследования и рекламную кампанию.
Автор же сделала совсем уж интересные выводы, цитирую:
“Но дело здесь не в маркетинге и не в менеджменте. Создать комфортные условия для развития народных промыслов должно государство, ведь прежде всего, это инвестиция в украинскую культуру”.
Давайте разберем все по косточкам.
Первый вывод интересен, и где-то я даже с ним согласен, но подход в корне не верен, готовить нужно не публику, а продавцов и товар, публика на данном мероприятии это в основном туристы и приезжие. Как их подготовить? Если они едут из десятков стран и десятков городов. Рекламную кампанию для всех не проведешь. Готовить их на месте? Это не серьезно из-за ограниченных сроков, люди уже приехали и окунулись в атмосферу праздника, им уже не до рекламы, они хотят веселиться и отдыхать, а попутно покупать всякую туристическую мишуру. Значит нужно было готовить продажи заранее и настраиваться на определенную целевую аудиторию.
Второй вывод меня и вовсе поверг в шок. Кому государство должно? И с какой стати? Причем тут политика и власть к рынку?
Я не знаю мотивов побудивших автора статьи написать именно эти слова, возможно это просто читабельный и воспринимаемый оборот, для тех кто любит жаловаться на то, что государство совсем не уделяет мне внимания. Но ведь всегда найдутся люди которые поверят в эти слова и искренне будут думать, что государство им что-то должно. Ладно, оставим это на совести издателей и редакторов, им ведь нудно продавать издание. :)
А теперь самое интересное, почему я вообще выделил именно эту статью.
Много лет назад я работал в рекламном агенстве и в один из обеденных перерывов я и мой коллега, сидя на Андреевском спуске, занимались тем, что сейчас называется модной фразой - моделированием ситуаций. Тогда мы не знали таких мудреных слов и просто спорили на тему - Как продавать изделия народных промыслов с максимальной отдачей для производителя.
Коллега, заядлый рекламист, строил свою модель по принципу максимально эффективной рекламы с привлечением значительных материальных ресурсов.
Я же пытался доказать, что в данном случае более полезны идея и креатив.
В итоге мы расписали “по нотам” свои подходы и как это водится не пришли к единому мнению. :)
Коллега, как я уже сказал, считал, что реклама это в первую очередь бюджет. Свои мысли он сформулировал примерно следующим образом:
Нужно взять народных умельцев, посадить их в цех, наладить производство по принципу - больше количества, меньше качества, и начать штамповать изделия с более низкой себестоимостью. Потом заручиться поддержкой государства (опять) и наполнить магазины и ларьки этими штамповками, попутно продвигая рекламу в разных иностранных и отечественных СМИ о самобытности украинской культуры и уникальность изделий народного творчества.
В принципе такой подход возможен и о подобном я писал в одной из своих статей. Но там речь шла о готовых брендах. Одно дело взять картину Пикассо и с продать миллион репродукций и совсем другое дело взять миллион керамических тарелок производства неизвестного луганского мастера. Мне, например, было ясно, мало того, что для такой рекламы нужны миллионы долларов, так ведь и вопрос времени стоял очень остро, сколько именно нужно времени для раскрутки, года, десятилетия?
Вот на это я и напирал в своих аргументах. Что у Украины, что у России нет раскрученных сувенирных брендов. Таких, при взгляде на которые можно сразу сказать, вот это из России, а это из Украины.
Например при СССР ежегодный рынок сувениров только украинского производства достигал 200 000 000 долларов (по материалам “Инвест газеты”). Но у СССР был свой бренд, причем бренд великолепнейший, а именно Железный занавес. Все сувениры “оттуда” шли в Западном мире на ура. Ложки, матрешки, балалайки и пр. Потом СССР распался и бренд канул в Лету вместе со своими создателями. Россия, Украина и прочие страны остались без раскрученного сувенирного бренда. И для новой раскрутки нужно вложить сотни миллионов, чтобы заново создать узнаваемый бренд.
Я например уверен, что продажи дешевых брелоков в виде Эйфелевой башни, Статуи свободы и Колизея превышают в сотни раз продажи самых уникальных и эксклюзивных товаров произведенных нашими народными умельцами. А уже с этими брелоками идут все остальные, сопутствующие товары.
Что я предлагал сделать? Я предложил подход основанный на имитируемой старине и абсолютной уникальности товара. Что может быть проще?
Примерно так:
Взять керамическую тарелку, новую, всю такую красивую и блестящую, и изо всех сил кинуть ее на асфальт, аккуратно собрать черепки и закопать из на пол-года в землю. Потом черепки, опять же аккуратно, извлекаются, чистятся и наклеиваются на основу, но так, что бы было видна нецелостность. Все, уникальное и вроде как антикварное изделие готово. Психологический прием такой же как в моей статье - Уникальный бизнес с очень дорогой рекламой. В этой статье расчет был на желание людей прикоснуться к “тайному” миру акционерных общест, а здесь расчет на желании людей прикоснуться к не менее “тайному” миру, только для богатых, - к антиквариату. Примерно такие же процедуры можно было бы проделать с резьбой по дереву и с кузнечными изделиями. Хуже дело с ковроделием,вышивкой, ткачеством и лозоплетением, но тоже можно что-то придумать. Плюс прилагать сертификат, мол вещь уникальная, но не запрещенная к вывозу, сразу можно цену задирать в разы.
В те времена на рынке только начали появляться китайские изделия в виде имитаций популярных изделий и, например, на фоне красочных, пластиковых тарелок уникальность керамических изделий с росписью просто померкла. Более того, стала вызывать настороженность. Поэтому мой подход казался более предпочтительным в виду отсутствия раскрученных брендов. Когда рынок завален тусклыми вещами, то лучшая находка это продавать яркие вещи, если вещи яркие , то соответственно наоборот, продавать нужно тусклые вещи.
Я согласен, что такой подход нацелен больше на конкретных людей, а не на массовость, но при отсутствии необходимой, конвейерной поддержки этот подход более дешев и прост для мастера желающего быть независимым от государства и при этом зарабатывать хорошие деньги. В то время мне такой подход казался наилучшим выходом. Сейчас появились некоторые вариации, но смысл и идею я бы оставил, потому что за все это время у нас так и не появился раскрученный бренд.
Ну и на последок расскажу почему для государства и частника желающего зарабатывать на туризме очень важно иметь раскрученный бренд. Возьмем за пример США, всего двести-триста лет активной истории, зато сколько возможностей для туристической индустрии. Сколько раскрученных брендов. Статуя свободы, ковбои, индейцы, Микки Маус и Смайлик. Туристического хлама просто массы, Статуи свободы в любом исполнении, ковбойские шляпы и макеты револьверов, головные уборы индейцев и подобие луков со стрелами, на ура уходит все, причем не только на территории США но и далеко за их пределами.
Вот так вот, купил статуэтку, а в нагрузку шляпу, револьвер и презерватив в виде Микки Мауса. Всем удачи.
Не забывайте подписываться на ленту RSS или получайте статьи на e-mail. Счастливо.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
P.S. Если программистов для улучшения их творений рекомендуют бить по голове томиком Кнута, то маркетологов пытающихся любой вопрос решить исключительно бюджетом я бы рекомендовал бить томами рекомендованными к прочтению в университетах. Причем бить не по голове, а по антиподу данного органа, причем перевернув головой вниз, что бы вытрясти оттуда все шаблоны и трафареты вколоченные “правильным” образованием. Не сочтите за призыв к насилию. Это просто шутка. Еще раз, всем удачи и нестандартного мышления. ;)
Любое деловое предприятие всегда находится в условиях непрекращающейся конкуренции. Подчеркиваю - всегда.
Даже монстры делового мира не застрахованы от потерь и агрессивной конкуренции. Вспомним тот же Google, появился ниоткуда и фактически с нуля захватил огромный кусок интернет-рынка.
А если бизнес небольшой или средний, то внешних угроз для него в разы больше. Но сегодня я хочу рассказать не о внешних угрозах, а о внутренних. Точнее о некоторых факторах риска в бизнес-процессах.
Одна из самых главных опасностей для любого бизнеса это остановка в развитии, именно этому риск-фактору я и уделю большее внимание.
Если Вы обратили внимание, то статьи не выходили в течении недели. Что нехарактерно для меня и моего блога.
А не выходили они потому, что я был свидетелем и даже в чем-то участником конкурентных разборок в бизнесе.
Не подумайте плохого, все было законно, в рамках приличий, честная конкурентная борьба с соблюдением всех рыночных правил и действующего законодательства. ;)
На моих глазах один очень неплохой и прибыльный бизнес оказался под угрозой потери большого куска рыночного пирога.
Неделя к сожалению прошла очень бурно и времени на написание статей абсолютно не оставалось, но опыт полученный за это время был очень интересен.
А все это почему? А потому, что в один прекрасный момент, лет пять назад этот бизнес остановился в развитии. Владельцы начавшие свое дело в середине девяностых наконец-то вышли на стабильный уровень доходов, исчезли неприятные факторы в виде высокого уровня преступности и пр. Все вздохнули свободно и… Развитие бизнеса остановилось.
В течении нескольких лет эта фирма приносила владельцам стабильный доход. Были отлажены схемы импорта/экспорта.
Появились постоянные клиенты. Бухгалтерия приведена в относительный порядок. Казалось бы, что еще для счастья нужно?
Как оказалось - счастье в условиях быстрорастущего рынка вещь весьма непостоянная. И всего-то достаточно появления молодого конкурента с агрессивным стилем ведения дел.
Самая непростительная вещь которую совершили описываемые бизнесмены это - безоговорочное доверие постоянным клиентам.
Хочу сразу сказать - постоянные клиенты это миф. Причем миф подкрепляемый и даже насаживаемый классическим образованием, рыночной литературой и действиями менеджеров в различных компаниях.
Вся эта “борьба за лояльность”, “привлечение постоянных клиентов” и прочие мероприятия всего лишь временные меры превратившиеся в меры постоянные. Так можно заиграться до полного абсурда, когда борьба за лояльность вместо прибыли приносит лишь убытки.
Рассмотрим пример двух банков:
Банк А в процессе борьбы за количество вкладчиков объявил о повышении процентных ставок по вкладам на 2%.
Банк Б отреагировал повышением ставок на 3%.
Вот и весь пример, ставки нельзя повышать до бесконечности и в определенный момент борьба за клиентов превращается в борьбу за выживание, потому что из-за постоянного повышения процентов по вкладам падает прибыль.
Кто-то может заметить, мол там же не дураки сидят, а профессионалы, монстры и т.д.
На это у меня есть всего один аргумент - Почему разоряются крупнейшие банки, страховые компании, кредитные организации и прочие финансовые учреждения? Ведь там все профессионалы, Гарварды там, Оксфорды и прочие уважаемые товарищи?
На самом деле рынку абсолютно неинтересно какое у финансиста образование, какой у него опыт, сколько фондов привлечено, рынок это по сути хаотическая структура с элементами порядка. Такой вот оксюморон. Еще можно добавить, что рынок это саморегулируемая структура, которая в любом случае уравновешивает отношения между продавцами и покупателями.
Но вернемся к нашим бизнесменам, как я уже сказал, их доверие к “постоянным клиентам” формировалось годами. Тем тяжелее воспринялся удар, когда сразу трое крупных заказчиков объявили о прекращении сотрудничества. Это был шок. Люди с которыми выпита не одна бутылка, с которыми много лет ездили на рыбалку по несколько раз в год, вдруг предложили “остаться друзьями”. Когда шок прошел и последовала попытка разобраться в происходящем, клиенты отводя глаза объяснили, что на рынке появился новый игрок, что его цены намного ниже, условия поставок намного привлекательнее, а качество товара несоизмеримо выше.
Вот такой удар со стороны “постоянных клиентов”. Вернемся назад еще раз. Я уже написал про остановку в развитии бизнеса и хочу продолжить эту тему. Развитие бизнеса это понятие относительное, и единственным его мерилом, по моему мнению, являются не количество клиентов, не накопленная сумма денег, а постоянная динамика. Я согласен, что в работе со старыми клиентами нужны “особые условия”, лояльность все-таки нужно поддерживать(без фанатизма), но замыкаться только на старых клиентах нельзя ни в коем случае. В бизнесе практически не бывает друзей. Каждый думает в первую очередь о своих интересах. И это нормальные условия рыночной конкуренции.
А сейчас я разовью эту тему еще больше и поясню заголовок статьи.
Вы знакомы с таким понятием как “Клубы джентльменов”? Довольно интересная в плане психологии микросреда, в которую посторонним практически не попасть. Но еще на заре клубного течения учредители этих почтенных заведений поняли одну простую вещь, а именно - Закрытый социум обречен на вымирание. Причем это такая же непреложная аксиома как и число Пи.
В природе максимально эффективны организмы которые не сидят на месте и не замыкаются в своей микросреде.
Причем эти факторы влияют как на физиологию так и на психику. В физиологии все понятно. Инцест - первый путь к ослаблению генов. Если размножаться с родственниками, то появляются различные наследственные заболевания. Это знали даже наши далекие предки, не имеющие представления о генетике и биологии. Чем ближе родственная связь тем нежелательнее заводить потомство. И наоборот, чем больше смешение генов тем больше шансов что потомки будут сильнее, умнее, живучее и т.д.
(именно поэтому я и недопонимаю людей вопящих о “чистоте нации”)
Но оставим в стороне биологию, психология нам гораздо интереснее в контексте бизнеса и деловых отношений.
Так что же поняли английские господа, которые являются основателями “Клубов джентльменов”? А поняли они очень простую вещь. Если взять определенное количество людей и запереть их в одно помещение, то раньше или позже эти люди перегрызутся между собой как пауки в банке. Даже если изначально эти люди были лучшими друзьями.
В свое время НАСА, НАТО и прочие организации проводили дорогущие исследования на тему - Поведение групп индивидов, в условиях ограниченного пространства и с ограниченной связью с внешним миром.
Ни один из этих экспериментов не увенчался успехом, люди запертые в специальных бункерах на долгое время, вели себя очень предсказуемо, а именно - Через некоторое время начиналась депрессия на фоне однообразия, потом немотивированная агрессия к окружающим и различные психологические расстройства. Достаточно сказать, что эксперименты практически всегда прекращались досрочно из-за угрозы убийства или самоубийства.
Английские джентльмены пошли другим путем, несмотря на то, что клуб фактически являлся закрытым заведением с ограниченным количеством членов, организаторы допускали так называемые гостевые дни, от одного до двух раз в неделю, когда каждый член клуба мог привести одного гостя. Это приносило разнообразие и давало возможность расширить микросреду. Причем зачастую членам клуба не рекомендовалось постоянно приводить одних и тех же гостей. Так появляются возможности обсуждать новые лица и не замыкать свой мозг в стены маленького и уютного мирка. Джентльмены тоже любят сплетничать. ;)
Вот и весь секрет многолетнего существования закрытых клубов. У нас тоже появляются такие клубы, но выживают единицы, либо потому, что создатели кроме названия не смогли принести людям ничего нового, либо из-за жадности учредителей, либо из-за игнорирования тех принципов и правил которые придумали много лет назад английские джентльмены.
Но какое отношение все вышеописанное имеет к бизнесу?
А самое прямое. Бизнес остановившийся в развитии это структура аналогичная замкнутой среде. Без динамики и роста, начинается стагнация. Мозгу поначалу уютно в замкнутом мирке стабильности. Многие люди не хотят ничего менять. Пусть все идет как есть, не нужно жадничать, прибыль стабильна и слава богу. А рынок тем времен не дремлет, и его отпрыски - конкуренция и хаос лишь ждут момент что бы нанести удар. А чьими руками этот удар будет нанесен, абсолютно неважно.
Мозг человека это очень ленивая субстанция (по себе знаю), его нужно постоянно заставлять работать и думать.
Вот так же описанные выше бизнесмены оказались в замкнутой микросреде, им казалось, что так будет всегда, постоянные клиенты, налаженные схемы, стабильно-высокая прибыль. А на деле всего лишь определенное время отделяет бизнес от ударов рынка. То что эти удары будут можно даже не сомневаться. Как я уже сказал - это вопрос времени.
И если повезет, то удары будут неприятные но не фатальные, а в самом худшем случае бизнес придется закрыть или его “закроют” конкуренты.
Резюме к статье:
1. Любой бизнес должен быть динамическим и должен показывать постоянный (но не обязательно высокий) рост.
2. Постоянные клиенты это хорошо, но они не являются панацеей для бизнеса.
3. Нельзя замыкаться в микросреде. Нужно постоянно искать возможности “привести гостей” и дать глоток свежего воздуха своему бизнесу.
4. Даже рыночные микрониши должны развиваться.
5. Новые направления очень важны, даже если они Вам не знакомы, нужно пытаться разобраться и реализовать их с максимальной рентабельностью.
Вот и все на сегодня. Всем удачи. Для подписки на RSS нажмите эту ссылку или получайте новые статьи на свой e-mail.
P.S. Хочу поздравить Макса Крайнова с очередной статьей в деловом еженедельнике который я читаю.
P.P.S. На прошедшей неделе у меня не было времени на написание статей, но было время принять одно решение.
А именно - я решил отказаться от неких регулярных ссылок в блоге. Прости Тёма, но эта ссылка последняя.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.