Однажды известный итальянский певец и актер, Адриано Челентано, выступая на телевидении попросил людей которые поддерживают мир во всем мире выключить телевизоры на 5 минут. И что характерно, миллионы людей по всей Италии выключили телевизоры. Поговаривают, что правительство впало в прострацию от такого влияния. Политикам такое и не снилось.
Но к сожалению это единичный случай, а большинству людей приходится учиться убеждать и продавать на собственном опыте.
Как бы люди не учились, сколько бы они не теоретизировали, всегда наступает момент истины и приходится сталкиваться с живыми людьми. А каждый человек это индивидуальность, сведения о которых не вложишь во все существующие книги по маркетингу и продажам.
Существуют многочисленные курсы по влиянию, продажам и пр. Кто-то усиленно изучает НЛП, а кто-то нанимает личного коуча.
Но каждый случай индивидуален. Случается, что человек от рождения умеет убеждать в своей точке зрения, а бывает, что человек всю жизнь пытается побороть свою застенчивость.
Когда я только начинал работать в рекламе я повстречал человека который мог продать что угодно и кому угодно.
Именно он и рассказал мне о концепции “Два по цене трех”. И объяснил, что абсолютно неважно, что ты говоришь покупателю, гораздо важнее что именно покупатель слышит. И еще он объяснил, такую простую вещь как - Дай человеку самому додумать.
Заметьте, это все было в те годы, когда на русском языке не было издано ни одной серьезной книги по маркетингу, рекламе или продажам. Человек просто обладал талантом продавать. Это сейчас все стали очень умные прочитав кучу книг и цитируют гуру продаж и маркетинга наивно полагая, что несколько прочитанных книг смогут помочь им продавать или убеждать.
Но давайте вернемся к концепции “Два по цене трех”. Сергей, а именно так звали человека объяснившего мне простые правила продаж, конечно не говорил именно эти слова, это название я увидел со временем, причем гораздо позже описываемых событий.
Но смысл абсолютно не поменялся.
Как-то раз мы пришли в одну компанию, чтобы предложить им рекламные площади в одном издании и Сергей на практике продемонстрировал мне, как нужно продавать. Он предложил потенциальным рекламодателям несколько вариантов размещения на выбор. После согласования всех нюансов начался высший пилотаж. Сергей сделал предложение от которого компания не смогла отказаться. Изначально компания планировала разместить два одинаковых блока в разных местах издания, ближе к первым и последним страницам. Но Сергей предложил им другой вариант, взять эти два блока и превратить в один, в два раза больший. Единственный нюанс был увеличение цены.
Допустим один блок размером 200х200 стоит 1000 у.е. на равнозначных страница, т.е. два блока стоят 2000 у.е.
Сергей же популярно объяснил, что один большой блок имеет гораздо большие шансы быть замеченным, поэтому стоимость на один, цельный блок 200х400 составляет - 3000 у.е.
Я не буду вдаваться в подробности уговоров, тем более, что текстом их не передать. Тут важны мимика, жесты, речевые обороты и пр. Важно то, что Сергей их уговорил и два рекламных блока были проданы по цене трех.
Замечание, для тех кто не в курсе. В те “страшные и дикие” 90-ые рекламные продажи были хаотическим явлением. Такого понятия как зарплата рекламному агенту не существовало в принципе, только проценты. Но также рекламные агенства давали милостивую поблажку, цену за рекламу агент назначал сам, в разумных пределах разумеется.
Еще небольшой экскурс в историю. Один маркетолог решил проверить реакцию людей на традиционный призыв “Три по цене двух”, только поменяв Три и Два местами. Было сделано два подхода, устный призыв и визуальное восприятие.
Сначала зазывала бодрым голосом кричал - Только сегодня! Две банки по цене трех!
Потом взяли акционный ценник и поменяли на нем 2 и 3 местами.
Результаты оказались именно такими как и предполагал маркетолог. Большая часть людей абсолютно одинаково воспринимала как “Два по цене трех” так и “Три по цене двух”, причем в визуальном варианте это срабатывало лучше. Идеальные потребители. Дело в том, что люди привыкают к некоторым видам товара, который в 90% случаев продается по акции, т.е. “Три по цене двух”.
Наше сознание выхватывает из окружающего мира целые куски информации, и чем привычнее информация, тем однозначнее мы ее трактуем.
Читаем внимательно текст обошедший в свое время весь интернет:
По реузьлтатам ислсеодавний однгоо агнлисйкгоо унвиесртитеа, не иемет знаечния, в ккаом пояркде рсаоплжоены буквы в солве. Гланвое, чтобы перавя и псоелдняя блыи на метсе. Остальыне бкувы могут селдовтаь в полном бепсроядке и все рвано ткест мжоно поричатть. Прчиионй эотго ялвяестя то, что мы не чиатем кажудю букву по одтеьлнотси, а тлокьо все слвоо цлеиокм.
Вот так вот, целиком, тоже самое происходит когда мы видим ценник в магазине:
2 по цене 3
3 по цене 2
Наш мозг выхватывает информацию в которой присутствуют цифры 2 и 3. А уж их порядок абсолютно неважен.
И тут мы приходим к следующему тезису успешных продаж - Дай человеку самому додумать.
Наш мозг изначально настроен на логику и логические заключения. В данном случае возникает следующая цепочка:
Проходит акция -> можно купить выгоднее -> магазин не будет обманывать покупателя, ему это невыгодно.
В последней части цепочки и заключается подвох. Покупатель сам додумывает “очевидные вещи”. Ведь это так “логично”, что магазин не будет портить себе репутацию и не будет продавать “Два по цене трех”.
Конечно магазин не будет портить себе репутацию, но в других видах продаж такое додумывание может принести продавцу дополнительную прибыль, как в описываемом случае с рекламной площадью.
И напоследок, третий тезис - Покупатель должен в первую очередь видеть свою выгоды и лишь в последнюю очередь должен видет выгоду продавца.
Этот тезис известен всем от мала до велика и я не буду на нем особо останавливаться, просто вспомните рыночных торговцев, которые всегда говорят - Да я и так уже скинул, больше не могу, я с такой ценой вообще ничего не зарабатываю.
И самое поразительное, что аргумент - Я вообще ничего не зарабатываю, действует просто замечательно. Никому в голову не приходит спросить - А зачем тогда торгуешь?
Вот и все на сегодня. К сожалению интересных или полезных ссылок не прислали. Поэтому публикую то, что нашел и прочитал сам:
Вся правда про IQ людей берущих кредиты.
Социальная сеть для микрорайона. Напомнило мне историю про Газету одной улицы. Интересно чем закончится эксперимент.
Нужно Ли Врать При Заключении Сделки. Автор утверждает, что не нужно. Я его целиком поддерживаю.
Понравилась статья? Подпишись на RSS или на e-mail.
Не понравилась статья? Тогда подпишись просто на RSS без e-mail.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
красавчик!найти бы такого менеджера
Я правильно понял, что был продан за 3000 блок 200*400 (2 блока 200*200)при том, что столько же стоил блок вдвое большей площади (400*400)?
Круто!
Андрей, да, все правильно, я поправил.
Смотрю и понимаю что мне очень далеко до идеала мененджера,ну да ладно!!!
Валентин спасибо за ещё одну классную статью ) Но какая то она больно маленькая, и мало историй из жизни. Как то не привычно )))
P.S. Поздравляю с новым дизайном :)
который мог продать что угодно и кому угодно.
–
не нравится мне это утверждение. в продажах нет 100% рецепта. я подозреваю, что тот кто “продаст кому угодно,…” - постоянно давит на людей и манипулирует, а на долгосрочном сотрудничестве это плохо сказывается. это конечно хорошо работает в разовых продажах.
насчет блока за 3000 - могла произойти какая-нибудь случайность - типа хренового дизайна макета - эффективность неожиданно оказалась бы низкой, или еще что - и больше бы он с ними не сотрудничал. но в 90-е это возможно было оправданно.
я, например, вряд ли буду продавать человеку что-то - что ему реально не нужно. т.е. давить и обманывать.
насчет застенчивости, мимики, жестов. путем неоднократного повторения - можно побороть застенчивость и обрести уверенность. сделать 1000 звонков, сходить на 100 встреч. т.е. целенаправленно работать над собой.
“оклады для менеджеров” - и сейчас такое понятие встретишь редко, особенно в рекламе. у меня он например 100 баксов. =)
Ого! Целых 100 баксов?? ))))
Александр Дез, я согласен с Вами на 100%, с оговоркой конечно - на сегодняшний день.
В описываемом случае время действия начало 90-ых.
Тогда никто не знал ни о корпоративном этикете, ни о правилах и этикете продаж. Я не буду говорить - “зарабатывали как могли”, но заработать можно было либо украв, либо полагаясь на врожденные качества продавца. Да и слова “реклама”, “маркетинг”, и пр. были в новинку.
>насчет застенчивости, мимики, жестов. путем неоднократного повторения - можно побороть застенчивость и обрести уверенность. сделать 1000 звонков, сходить на 100 встреч. т.е. целенаправленно работать над собой.
В том-то и дело, кто-то работает над собой, а кто-то чуть ли не с рождения обладает необходимыми качествами. Ну и качественное воспитание вещь немаловажная.
Толстых Андрей, спасибо за отзыв и поздравления. Я к сожалению физически не успеваю писать, конец лета люди стряхивают с себя спячку и начинается полный дурдом. ))) Сейчас например только вернулся из абсолютно дикого места - Центр стандартизации и сертификации.
И так практически каждый день. )
Валентин искренне понимаю, у нас счас тож беготня начинается )
Толстых Андрей, сочувствую. ;)
Да ну, наоборот интересней ) Люблю когда застоя нет.
Это просто очеьн хорошо спланированный эффект на анше сознание )))
Толстых Андрей, я тоже люблю рабочий процесс, даже насыщенный, но только когда все идет максимально близко к “утвержденному плану”. А вот если начинаются мешаться внешние факторы, как гос.чиновники, например, то давление начинает напрягать. ;)
[…] темы в блогах: OpenSUSE на майке ; | The Doors | Два по цене трех или сила убеждения | Как вставлять картинки с компа в граффити на стенах […]
Я вот например из-за принципа никогда не ведусь на такие акции и не покупаю.
Народ у нас больно уж доверчивый и экономный:)
Вспомнилась книга Чичваркина - как он водку продовал по дорогой цене…ему тогда его учитель говорил если тебя послали 9ть раз из 10ти - значит все нормально.
Вот часто такая экономия нам боком и вылазит ((
Все равно сколько людям не объясняй,ничего не изменится как покупали так дальше и будут.
Менэнджер с рождения,я говорю в таких случаях:)))
вот вот сила убеждения …. можно и кусок земли на луне продать … главное убедить чио покупателю нужен твой товар.
Я думаю все-таки кому что - рожденный ползать летать не может, кто умеет торговать у того это действительно в крови.
Это кто как может преподнести. Хорошие предложения всегда на расхват.
Да при любом раскладе продающая сторона в +
Даже при скидках в 70%, кто знает сколько эта вещь стоила до того, как на нее повесили ценник.
Интересная статья, мне понравилось однако с блоками для меня как то не убедительно.
а блин я сначала подумал по-стереотипному что два по цене трёх это дешевле) а оказалось действительно сила убеждения) блин вот так и работают мошенники
Blog…
http://iomarket.com.ua/dva-po-tzene-treh-ili-sila-ubejdeniya/…