Рынок оптимизации

Сегодня я хочу поговорить про связи, тренинги и взаимоотношения в деловом ключе. Т.е. про личность и про то как самореализоваться в бизнесе.

Преамбула.

СССР развалился на куски. Люди не понимали, что происходит, где взять денег и еды.
Рынок труда был похож на Сахару. Открылись границы. Началось повальное бегство из стран. Я получал первый рекламный опыт.
Мой дедушка уходил на пенсию.

Остановимся на моем деде. В одной из статей я уже писал о нем, повторюсь, что человек он был редкой быстроты и ясности ума.
Практически всю свою жизнь он проработал в одном месте, а именно в Ремонтно-Строительном-Управлении(РСУ).
Эту работу он выбрал сознательно. А выбирать ему было из чего, карьера военного (о которой он говорил только непечатными выражениями, несмотря на свое участие в боевых действиях), карьера врача (образование позволяло), карьера ученого-химика (второе образование позволяло).
Так почему такое странное место работы? Как он мне объяснил в свое время, у человека есть собственные желания, а есть обязанности перед семьей и если собственные желания перевешивают ответственность, то лучше семью не заводить. Дед выбрал семью и работу которая сможет эту семью содержать на хорошем уровне.

Но лучше я расскажу про его блокнот, в момент ухода на пенсию должность деда была - Зам.Начальника РСУ.
Но если начальник был номенклатурным чиновником назначенным сверху, то дед всю жизнь “варился” в этой работе. И соответственно знал все нюансы, принимал правильные решения и обзавелся огромным количеством связей на разных уровнях. Когда он вышел на пенсию, то буквально через неделю ему позвонил уже бывший начальник и спросил, а не хочет ли мой дед продать ему свою блокнот с телефонами и фамилиями “нужных людей”. Сумму начальник назвал просто фантастическую - 5000 долларов. Для тех кто не застал или не помнит то время поясню, официальная средняя зарплата в стране составляла 20 долларов в месяц, а трехкомнатную квартиру можно было купить за 7 тысяч долларов. Проэкстраполируйте сами. Но дед это предложение отклонил.
Первое, что он сказал бывшему начальнику было - Я-то могу продать блокнот, но не хочу чтобы ты считал меня нечестным человеком, ведь те люди, телефоны которых там записаны, с тобой не будут говорить.

А теперь амбула.

Бизнес можно построить на одном из трех китов:

1. Деньги
2. Уникальная Идея
3. Связи

С деньгами все ясно, вложил пару миллионов в рекламу, нанял хороших управленцев и можешь стричь купоны.
Идея тоже понятный бизнес-процесс, если у тебя есть уникальное и востребованное предложение для рынка, то можно найти инвесторов или начать с небольшого вложения.
А вот связи вещь не такая простая, связи строятся на человеческом факторе. Мало обладать телефонами нужных людей, необходима еще и личная симпатия (хотя бывают варианты, см. ниже).

Существуют люди которые находят общий язык с кем угодно в считанные минуты. Бывает и наоборот, красивые, интеллегентные, умные люди с двумя высшими образованиями не вызывают у окружающих ничего кроме раздражения.

Есть такое слово - Харизма.

Харизматик может вести разговор даже не имея представления об обсуждаемом предмете. Он может подстраиваться под окружение, шутить только в нужный момент, всегда знает кому положить руку на плечо, а кто воспримет это с неприязнью.
Причем в отличие от людей читающих Карнеги и посещающих различного рода тренинги, природный харизматик делает это непринужденно и естественно, ему не нужно учиться, он всегда полон оптимизма и заряжает своей энергией целые коллективы.

Такие люди обрастают связями сами того не замечая. Причем делают это они не осознанно и без умысла, как некоторые акулы бизнеса. Они не показушники и не меркантильные дельцы, они как правило любят то дело которым занимаются и относятся к остальным людям с уважением. Их практически невозможно оскорбить, любые выпады в свой адрес они переводят в шутку.

В своей жизни я встречал всего двух таких людей. Каждый из них был природной стихией.

Зачем я это пишу? Затем, что если вдруг Вы встретите в жизни таких людей, то помните, такой человек для любого бизнеса, любого начинания, любого дела является гораздо более ценным фактором чем любые капиталы, идеи или связи.
Причем я не призываю эксплуатировать такого человека или использовать его в корыстных целях, это невозможно по определению. Те кто видел таких людей поймут, что я имею ввиду. А остальным желаю встретить такого человека побыстрее. ;)

Конечно бывают и люди которых можно назвать антихаризматики. А если такой человек еще и руководитель, то бизнес которым он руководит уже в проигрыше. Может быть и не на грани развала, но в проигрыше.
Такие люди терпеть не могут когда другим хорошо, любого харизматика они выживают или попросту увольняют. Коллективом они руководят из под палки. Устанавливают никому не нужную железную дисциплину, от которой бегут даже самые заядлые карьеристы. Таких людей лучше избегать, как по работе так и в обычной жизни.

Но продолжим говорить о связях. Где они берутся и как их лучше налаживать?
Несмотря на мое неприятие существующей системы Высшего образования, я считаю, что есть несомненный плюс высших учебных заведений, а именно обрастание связями. Это самый простой путь, всегда на факультете будут пара человек которые в будущем смогут помочь решить проблемы, смогут дать совет, или помогут с трудоустройством. Минус такого пути это потраченное время, как правило 5-6 лет.

Также существуют люди которые связи коллекционируют, они всегда ходят с блокнотом и записывают телефоны, ФИО, явки и пароли. В будущем они не постесняются позвонить и напомнить, мол это Степан Степанович, помните мы встретились на Выставке Достижений Народного Хозяйства… Конечно их никто не помнит, но признаться в склерозе тяжело и таким людям помогают “на всякий случай”. Вобщем тоже вариант, но нужна особого рода наглость.

Есть еще один вариант - Помогай людям, а они потом помогут тебе. Совет прост - Если Вы можете помочь кому-то с чем-то, без ущерба себе, то помогите, потом сделанное вернется к Вам. Это не проповедь о добре и зле, а обычные деловые отношения. Кто-то помогает от чистого сердца, кто-то с корыстными целями на будущее, но и этот вариант имеет право на существование. Именно таким путем и следовал мой дед. В итоге он мог обратиться к сотням людей по всему СССР и ему помогали просто так, из уважения, а не преследуя корыстные цели.

В принципе это все что я хотел сказать про связи. Тема довольно щекотливая, кто-то увидит в ней цинизм, кто-то возможности для себя, кто-то решит, что ему это не нужно. Но смысловая нагрузка исчерпана, пройдусь по другим вещам. ;)

Раз уж я упомянул Карнеги и тренинги, то хочу остановиться на этой теме поподробнее.

Различного рода тренинги это очень популярный, быстро растущий вид бизнеса. Некоторые люди носятся между городами и компаниями с различного рода семинарами, тренингами, мастер-классами, коучингом (он же тренинг, просто звучит красивше), консалтингом и прочими интересными предложениями.
Кто-то ставить это дело на более серьезную основу, открывает фирму, нанимает штат специалистов, дает рекламу в разные деловые издания и публикует заказные статьи. Соответственно и цены в таких фирмах повыше.

Как и в любой другой отрасли здесь есть свои профессионалы и есть свои дилетанты. Причем отличить одних от других довольно тяжело. И те и другие говорят умные слова, рисуют красивые графики, цитирую классиков из области психологии и занимаются прочими интересными вещами. Это по началу, потом приходит осознание того, кто именно перед Вами.

Как правило дилетанты действуют по принципу конвейера, тренинги у них поставлены на поток, они пытаются стандартными средствами и штампами изменить такую сложную структуру как психика отдельно взятого человека. Им это не удается практически никогда.

Профессионалы больше времени работают в индивидуальном порядке, помимо тренера у них в штате обязательно есть либо хороший психолог, либо человек который может заставить клиента раскрыться, своего рода харизматик. И лишь когда человек морально готов к работе в группе они начинают общие тренинги.

Хочу заметить, что личные тренинги это вовсе не современное ноу-хау. Личные тренеры были всегда, сначала их называли шаманы, потом исповедники, муллы, раввины и прочие служители культа, потом их заменили семейные психологи, а сейчас они трансформировались в личных тренеров, коучей, консультантам по отношениям. Ведь зачастую человек должен в первую очередь выговориться, покопаться в себе, провести самоанализ перед тем как изменить что-то в своей жизни. А для этого зачастую нужно просто хорошенько выговориться, причем желательно перед незнакомым человеком который сохранит твои тайны.

Здесь можно увидеть еще одно различие между профи и дилетантами. В то время пока дилетанты прыгают на сцене с показушным энтузиазмом, профи проводят индивидуальные беседы, пытаются заставить человека раскрыться перед самим собой и признать, что есть проблема. Как говорят психологи - Если человек признал наличие проблемы, то это уже более половины победы. Хотя это не единственный метод выявления дилетантов и шарлатанов.

А теперь пару слов насчет Дейла Карнеги. Когда-то, много лет назад я прочитал его книгу - “Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей”. Тогда она показалась мне откровением, Карнеги же я представлял человеком который добивается всего чего захочет и может управлять людьми как марионетками. Мне такой вариант казался единственно верным для развития бизнеса. Завоевать, растоптать, поразить. Манипулировать людьми, делать так как нравится мне.

Но шло время, я подрос, начал общаться с людьми, и тактика Карнеги становилась все более и более неприемлема и даже неприятна для построения деловых отношений. Пару лет назад я общался с одной знакомой, психологом с более чем тридцатилетним стажем, женщина в возрасте и с солидным жизненным опытом. Она дала очень верную, на мой взгляд, и очень краткую оценку Карнеги, она сказала - Карнеги-вонючка. Ругаться она не умеет абсолютно, а это было максимально допустимое ругательство которое она себе позволяет. ;)

Мы с ней говорили именно о вопросах бизнеса и деловых отношений. Она считает, что любые процессы в нашей жизни подвержены человеческому фактору и бизнес-процессы не исключение. Любой бизнес это прежде всего работа с людьми. Клиенты и персонал. Если Вы уважаете чужое мнение, то Вы хороший бизнесмен. Заметьте, уважаете не человека за красивые глаза, а всего лишь его мнение.
Еще она считала что - Несмотря на декларируемые Карнеги открытость и “нежелание портить жизнь окружающим” его книги в принципе учат исскуству манипуляции. Можно высказаться проще - Друзей не приобретают, это не товар на прилавке. Дружба это взаимные, добровольные, открытые отношения без манипуляций и насильственного навязывания своего мнения.

Не могу сказать, что я с ней на 100% согласен, но в ее рассуждениях было рациональное зерно. :)

Сейчас я всем советую не быть эгоистами и не только слушать но слышать чужое мнение, если Вы считаете, что оно неверно, то попробуйте подискутировать на эту тему и возможно в споре родиться истина.

Также я рекомендую учиться быстро распознавать профессионалов в любой сфере, уважать чужое мнение, обрастать полезными связями построенными на человеческих отношениях и помнить, бизнес это нечто, что Вы даете людям.

Все на сегодня. Читайте статьи, подписывайтесь на них в формате RSS или получайте их прямо на e-mail. Всем удачи.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.

Несколько раз я писал про уникальные рыночные ниши. Безусловно найти их и занять очень привлекательное занятие, с точки зрения бизнеса, финансов и конкуренции. Но сегодня я хочу поговорить про широкие рыночные ниши и про то, что одни из самых важных факторов успешного бизнеса это - Умение считать и Умение признавать свои ошибки. Причем считать не только деньги.

Обязательно прочитайте резюме в конце статьи.

В середине девяностых бизнес получил свой первый старт и начал развиваться по более менее цивилизованным законам рынка.
Именно в то время увеличилась покупательная способность населения и появились пробелы на рынке в виде дефицита того или иного товара.

Многие бросились заполнять эти пробелы, кто-то более успешно, кто-то менее, но именно тогда и образовались компании которые сегодня являются флагманами рынка. Про одну такую компанию я хочу рассказать.

В описываемое мною время появился один пробел на рынке, а именно дефицит медицинской ваты. Сейчас это тяжело осознать, а тогда ее просто не было в аптеках, больницах и медпунктах. И одна фирма увидела в этом свой шанс. Но челночить с баулами было несерьезно, а капитала на закупку крупных партий у фирмы не было. Они решили пойти ва-банк и взять крупный кредит. Но решить это одно, а реально получить совсем другое. К счастью у владельца фирмы нашлись влиятельные знакомые которые попросили одну кредитную организацию выдать требуемый кредит под поручительство.

И вот фирма на кредитные деньги закупает за рубежом огромную партию ваты и готовиться к получению прибыли.
Единственное чего они не сделали это не посчитали (что именно читайте далее). Для быстрого оборота они решили продать всю партию крупным оптом и на вырученные средства закупить еще одну партию товара. Т.е. решили ускориться и захватить рыночную нишу.
Из-за дефицита партия разошлась за считанные дни. В фирме радостно потирали руки до тех пор пока к ним не пришел главный бухгалтер с распечатками по данной операции. В итоге получалось, что после выплаты зарплат сотрудникам, оплаты налогов и пошлин, прочих расходов они остаются должны энную сумму денег кредиторам, а для закупки новой партии денег не хватает.

Руководство схватилось за голову и в результате длительного мозгового штурма они нашли “ошибку” в своих действиях.
Все ясно как божий день - Нужно было закупить большую партию!

Руководство опять пошло на поклон к влиятельным знакомым, а те в свою очередь, хоть и посмотрели немного косо, опять попросили кредитную организацию об одолжении, в прямом смысле этого слова.
В кредитной организации тоже посмотрели искоса, но кредит выдали.

Фирма привезла следующую партию товара, вдвое большую чем предыдущую.
Товар опять разошелся за считанные дни.

Каково же было удивление руководства, когда бухгалтер опять заявил, что они в минусе, причем в еще более серьезном чем в первый раз.
Но вместо того, что бы признать свои ошибки, руководство приступило к репрессиям. Ведь абсолютно ясно, что при таких умных руководителях ошибки невозможны, значит остается только один вариант - Саботаж.
Наверное кто-то из сотрудников, а может быть и главбух саботировали планы по обогащению, а может и украли деньги.

Но вволю наоравшись и проведя несколько бессонных ночей над документами, руководству фирмы стало ясно, что никакого саботажа не было и все провалы это только их вина. Все дело было в неумении считать.

Далее опять последовал поход к большим шишкам, тут уж на них посмотрели совсем косо, но пообещали помочь еще один раз. В кредитной организации на них посмотрели с явным неудовольствием и пообещали в случае чего “открутить голову”, в переносном смысле конечно, но кредит дали.

На этот раз фирма пошла другим путем, перво-наперво они решили никуда не торопиться, во вторых решили нанять человека который умеет считать. После недель поиска человек был найден. Проведя еще пару ночей над документами, таблицами и расчетами человек сказал просто - Продавайте в розницу.

План был абсолютно прост и понятен. При оптовой продаже фирма выставляла совсем небольшие накрутки, для скорейшей реализации товара. А человек умеющий считать предложил за счет большей накрутки покрывать расходы на кредит, доставку и прочее.

Проведя некоторое время после доставки товара в нервном ожидании, руководители фирмы получили на руки распечатки с цифрами. Сказать, что успех превзошел все ожидания это ничего не сказать. Розница позволила продавать товар с накруткой почти в 300%. Кое где конечно оставались долги у фирм взявших товар на реализацию, но это было абсолютно неважно.
Фирма с одной партии покрыла все три кредита и осталась с довольно серьезной прибылью на руках.

Вот так умения считать и признавать, в итоге, свои ошибки спасли фирму от банкротства и “откручивания головы”.
Потом фирма стала крупной компанией, живут они до сих пор и владеют своей рыночной нишей.

А теперь я расскажу еще одну историю, про фирму в которой не умели пользоваться линейкой.

Точнее это была не фирма, а крупный текстильный комбинат. Комбинат, как Вы уже поняли, производил различные виды тканей и текстильных изделий. А поскольку являлся он наследием СССР, то мощностей он был просто колоссальных и его потребности в сырье также были огромны, строили тогда с размахом.

Но оставшись один на один с рынком комбинат под управлением госплановых чиновников начал быстро терять обороты и мощности. Самой первой и главной проблемой оказалась поставка сырья, а именно хлопка. В СССР все жили как бы по соседству с братскими республиками и каждая из республик отвечала за свой сектор производства. Хлопок на этот комбинат поставлялся из братского Узбекистана. И после развала величайшей страны, руководство комбината продолжало работать по накатанной схеме, а именно заказывать хлопок в Узбекистане, но уже по рыночным ценам и в условиях конкуренции.

Все бы ничего, но налаженная годами схема начала давать сбой. Всеобщая неразбериха и непонимание законов рынка сыграли злую шутку. Пошлины на ввоз и на вывоз, налоги на добавленную стоимость и дорожные сборы, оплата транзита в уже независимых странах. Все это конечно правильно и экономически обоснованно, но только при одном условии, что к этому подошли с головой. Наши чиновники еще помнящие советскую экономику и даже живущие по ее законам быстро наклепали указов, законов и постановлений, которые имели отношение к рыночной экономике такое же как древние зулусы к цивилизованному обществу.

Вобщем сырье выросло в цене, но это пол-беды. Гораздо более страшным для комбината оказались сроки поставок, за счет возросшего времени на прохождение пограничных постов и транзита вместо привычного срока доставка занимала в три раза больше времени. Приходилось останавливать производство на два-три месяца из-за нехватки сырья.

И вот однажды за чашкой чая начальник отдела снабжения пожаловался знакомому бизнесмену на эти жизненные неурядицы.
Бизнесмен с недоумением спросил, а почему Вы не закупаете хлопок в Египте? На что начальник снабжения только отмахнулся, мол где мы, а где Египет.

Бизнесмен не стал спорить, а подошел к карте мира висевшей в его кабинете с линейкой и приложил ее к карте.
Каково же было удивление нач.снаба, когда оказалось, что от порта в Египте до порта в Одессе в два раза ближе чем до Ташкента. И это по прямой, а если посчитать морской путь из Египта и железнодорожный путь до Узбекистана, то окажется, что морской путь в пять раз ближе. Роняя тапки снабженец побежал к руководству комбината с “уникальным предложением”.

Через, месяц контейнеры с хлопком уже стояли на складах комбината, а еще через месяц схема поставок отладилась и от заказа до доставки проходило две недели.

Так умение считать расстояние спасло крупнейший бизнес находящийся на грани провала.

Конечно дело было вовсе не в линейке, а в менталитете советского служащего, доставшегося руководству в наследство вместе с комбинатом. Привитые в СССР мысли о едином государстве и были тем фактором который в мозгу рисовал не реальную картину, а ложные представления об устройстве мира, в которых любая из республик СССР находилась ближе чем другие страны. Кстати, крайне действенные методы промывания мозгов были в то время.

А теперь резюме к статье:

Что бы Вы не делали, какой бы бизнес не начинали, какие бы средства не вкладывали, всегда считайте и продумывайте наперед. Смотрите на мир широко, не ограничивайте свой кругозор, умейте признавать свои ошибки.
Даже небольшой магазин на углу или интернет-магазин по продаже сувениров требуют детальных расчетов, не говоря про крупный бизнес. И чем больше бизнес растет тем больше нужно считать, тем больше ошибки которые можно совершить и тем быстрее их нужно признавать, что бы вред от них был минимален.
Умение считать может помочь даже писать блоги, но об этом в другой раз.
Всем удачи в различных начинаниях.

Для желающих подписаться на статьи в формате RSS существует эта ссылка или получайте статьи сразу на e-mail. Счастливо.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.