Эта статья написана под влиянием комментария к предыдущей статье и фактически является ее продолжением.
Большое спасибо Денису, который оставил этот комментарий и фактически подкинул мне идею.
Первое и самое важное. Многие начинающие бизнесмены свято верит в истину - Клиент всегда прав. И как результат начинают строить свой бизнес под влиянием этой заповеди. Так вот, может быть это для кого-то является откровением, но бизнес открывают не для клиента, а для того чтобы самому заработать. И если для того чтобы заработать нужно уметь работать с клиентами, то значит необходимо научиться. Но это вовсе не отменяет, автоматически, первичный приоритет - заработок.
Один бизнесмен как-то сказал:
- Я работаю и зарабатываю для того, чтобы обеспечивать постоянно растущие материальные и моральные потребности, свои и своей семьи.
Заметьте, ни слова о деньгах. И ключевые слова здесь - “постоянно растущие”, а вовсе не “работаю и зарабатываю” как считают многие.
Теперь, специально для Дениса, дешифровка предыдущей статьи. ;)
Я отнюдь не призываю пренебрегать клиентами, как реальными так и будущими. Речь идет совсем о другом, а именно - о том, как научиться работать с людьми, как стать своего рода психологом оставаясь удачливым бизнесменом.
Сейчас я расскажу про одну телепередачу, которая оставила в моей голове неизгладимые впечатления. И благодаря которой я решил, в свое время, быть более внимательным при общении с людьми и даже прочитал, дополнительно, несколько книг по психологии и про личное общение.
Итак телепередача. Это был полу-документальный сериал производства Израиля, в нем Большим Шишкам из разных крупных компаний предлагалось проработать один день на самой непрестижной и самой тяжелой работе в качестве обычного, рядового сотрудника, в этой же компании.
В одной из серий женщине из совета директоров крупнейшей компании, торгующей по принципу Дьюти-фри (duty free) и имеющей свои представительства во всех крупных аэропортах мира, предложили поработать продавцом-консультантом, кассиром и охранником. Как Вы понимаете она согласилась. Иначе мне не о чем было бы писать. ;)
Я не буду описывать ее приключения в должности кассира и охранника, но остановлюсь поподробнее на должности продавца-консультанта.
Рано утром женщина пришла на работу, ей выдали униформу и небольшой участок в большом обувном магазине. Если кто-то не в курсе, то продавец-консультант это тот человек который бросается к Вам в магазине со словами - Я могу Вам чем-то помочь?
Но из всей полуторачасовой серии я хотел бы описать один небольшой фрагмент:
В магазин заходит какая-то тетка и наша героиня по долгу службы подходит к ней и предлагает помощь. Тетка просит показать ей то, это, потом говорит что нужен другой размер и героиня идет на склад, что бы подыскать необходимый размер. На подходе к складу к ней подходит молодой человек, тоже продавец и говорит - Ты особо не бегай, эта тетка будет полтора часа тебе пудрить мозги и ничего не купит в итоге.
Героиня сказала спасибо, но так, походу, вроде как отмахнулась. Ну как же, она Большая Шишка, член совета директоров, человек с двумя высшими образованиями, причем одно из них в области психологии, а какой-то двадцатилетний продавец будет ей рассказывать как работать с клиентами.
Вобщем читатели уже догадались, что произошло дальше. Тетка полтора часа гоняла героиню по всему магазину и в итоге ничего не купила.
Сказать, что наша героиня была в шоке это ничего не сказать. А уж я в каком был шоке. ;) Мы же помним, это не игровое кино, а документальный фильм.
В процессе работы получилось небольшое окно и героиня решила поговорить в курилке с остальными продавцами.
Суть разговора сводилась к тому, что продавцы начали наперебой рассказывать какие бывают клиенты, как они с ними работают и т.п. вещи.
Наша героиня просто не поверила, что можно буквально бросив взгляд на человека сказать, что он купит и на какую сумму.
В итоге продолжение серии превратилось в своего рода игру, в магазин заходил человек, а продавцы говорили, что именно он купит, если купит, или сколько времени он потратит на полоскание мозгов продавцам.
И скажу я Вам, предыдущий шок который я испытал не шел ни в какое сравнение с новым. Все продавцы имеющие стаж больше года угадывали поведение клиентов с такой небольшой погрешностью которая сделала бы честь любому статистическому опросу. Вплоть до того, что именно человек купит, кроссовки или сандалии, на какую сумму и какой фирмы.
К чему весь этот рассказ? А к тому, что продавец существо подневольное, у него даже улыбка казенная и свой опыт он использует только как утешительный приз, а владелец собственного бизнеса в состоянии отсеивать нежелательных клиентов если уверен в том, что кроме потраченного времени и головной боли этот клиент не принесет. Чтобы стать таким бизнесменом необходима длительная практика в личном общении и даже три высших образования не заменят жизненный опыт.
Кстати, зачастую время потраченное даже на очень выгодного клиента можно использовать более продуктивно на десяток более мелких заказчиков, которые просто купят товар без дополнительной головной боли.
Касательно онлайн бизнеса. Тут все тоже самое, только клиенты не общаются с Вами лично, а звонят по телефону, пишут на почту или общаются по ICQ. Значит нужно учиться определять кто Вам звонит, голос, интонации человека и постановка вопроса могут Вас сориентировать не хуже личного общения.
Еще один нюанс современного бизнеса, Вы не поверите, но не всегда нужно бороться за клиента. Но об этом не сейчас, а в одной из будущих статей.
Оперативно получить статьи можно подписавшись на ленту RSS или получайте статьи прямо на e-mail.
Кроме того, если Вы хотите быть в курсе всех словесных баталий, подпишитесь на комментарии.
Все на сегодня. Ищите по настоящему своего клиента, учитесь работать с людьми. И не забывайте, что в первую очередь Вы строите бизнес для себя и своей семьи. Не работайте в ущерб своему бизнесу. И помните мое мнение это всего лишь мое мнение. Я не считаю его панацеей или Святым Граалем. Учитесь делать свой выбор и не принебрегайте дополнительными знаниями. Чужой опыт это хорошо, но свой в сотни раз ценнее.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
