Рынок оптимизации

Есть три животрепещущих вопроса которые явно лидируют среди людей решивших заняться электронной коммерцией.
И эти же вопросы мне задают регулярно. Плюс есть еще два вопроса, про которые я напишу в конце статьи.

Вот они, первые три:

1. Как создать интернет-магазин?
2. Где найти поставщиков для интернет-магазина?
3. Сколько стоит интернет-магазин? (или - Какова стоимость интернет-магазина?)

Первый вопрос звучит максимально некорректно. Что значит создать интернет-магазин? Для каких целей?
На сцену сразу выходит целый ряд наводящих вопросов:

Какие товары Вы собираетесь продавать? А может быть Вы хотите продавать услуги?
Кто целевая аудитория? Какова география продаж?
Вы производитель? А может быть посредник? Дилер? Импортер?
Вы вообще уверены, что нужен именно интернет-магазин? Может быть Вам нужен сайт компании с каталогом, прайс-листом и без корзины покупок?
Вы просчитали рекламный бюджет? Вы провели первичны анализ конкурентов? Вы установили сроки окупаемости?

И прочее, и прочее. Эти вопросы не праздные, давно прошло то время, когда можно было на коленке построить сайт и успешно выйти на рынок. Конкуренция все растет и растет, программные и визуальные решения не стоят на месте. Инструменты анализа совершенствуются с каждым днем.

Второй вопрос хоть и актуален, но он не для этой статьи. Также как и первый он слишком размыт. Единственное, что можно сказать - Если у Вас, изначально, нет никаких предположения, где выгодно брать товар для интернет-магазина, то Вас ждет увлекательнейшее приключение, требующее полной самоотдачи и приличного вложения времени.

Перейдем к третьему вопросу, именно ему посвящена эта статья. Кроме того я попробую объединить первый и третий вопросы в один, так как они, в действительности, довольно плотно пересекаются.

Перефразируя вышесказанное - Как создать интернет-магазин ориентированный на мои цели и во сколько мне это обойдется?

Дабы не отвлекаться на это ниже, сразу уточню - Интернет-магазин можно сделать бесплатно.

Какие возможности есть для этого?

Можно создавать группы в социальных сетях.
Можно использовать бесплатные решения представленные в сети. ( выдается бесплатный аккаунт, ограниченное количество мест в каталоге товаров, и домен третьего уровня, привязка к аналитике от Google или Yandex )

Какие плюсы и минусы есть у этих решений?

Первый плюс - Бесплатно. Второй - Нет нужды тратиться на раскрутку ресурса.

А теперь минусы:

Интернет-магазин не принадлежит Вам, в случае чего - закроют группу или удалят аккаунт и все вложенные средства и время потерянны безвозвратно.
Клиенты, по большей части, потеряны тоже.
Нет возможности активно участвовать в маркетинге и рекламе.
Сильные ограничение по техническим решениям и взаимодействию с клиентами.
Ограничен каталог и возможности подачи информации.
Нет возможности влиять на юзабилити.
При работе с социальными сетями возможны продажи довольно узкому кругу людей. Например - Клуб любителей плюшевых покемонов. Вы принимаете заявки, выписываете из какой-нибудь страны, типа Малайзии или Китая, посылку и перепродаете товар с небольшим (или большим) наваром.

Вдогонку к вышесказанному - существуют еще несколько вариантов, но я их вообще не буду рассматривать, поскольку не считаю такие подходы серьезными с точки зрения бизнеса и рынка.

Перейдем к серьезным целям и серьезным ценам.

Цена №1 ~100 у.е.

Одним из самых популярных видов интернет-магазинов - использование бесплатных, готовых движков с бесплатными же дополнениями.
Если человек понимает, что-либо в технической части, то он самостоятельно скачивает движок, самостоятельно устанавливает его на хостинге, покупает доменное имя, подключает готовые плагины, наполняет каталог содержимым и ставит одну из бесплатных тем оформления (дизайн).

Понятно, что при таком варианте все, первоначальные, затраты это домен (10-15 у.е.) и хостинг (30-60 у.е.). Плюс личное время, потраченное на создание интернет-магазина.

Все, магазин готов, осталось только начать продавать. И вот тут возникают первые, подводные камни.

Самый большой подводный камень, даже целый риф, это изначальное отсутствие ориентации на целевую аудиторию.
Стандартный поиск, стандартный дизайн, стандартный каталог. В итоге - “стандартный” покупатель, который не может отличить Ваш интернет-магазин от сотен и тысяч уже существующих. Если Вы, конечно, не продаете абсолютный эксклюзив, который сам по себе запоминается по причине отсутствия конкуренции.

Второй камень это - сложность с поисковой оптимизацией, как минимум необходимы - семантическое ядро сайта и грамотная перелинковка. (подробнее см. на сайтах по SEO). Конечно существуют готовые и бесплатные решения заранее оптимизированные для поисковых машин. Но грамотный текст они вместо Вас не наберут, не говоря уже про продающий текст, который сам по себя является инструментом продаж.

Третий камень это - навигация по сайту. Увы, но ни одно из бесплатных решений не предусматривает тонкой и точной настройки навигации ориентированной именно для Ваших целей и для Вашей целевой аудитории. Т.е., изначально Вы полагаетесь на возможную интернет-грамотность посетителя и на то, что он, без проблем, будет ориентироваться в Вашем интернет-магазине.
Как показывает практика - количество покупателей готовых тратить более двух минут для поиска нужного товара составляет около 20%, это по самой позитивной оценке.

Четвертый камень это - юзабилити и дизайн ( либо графическое отображение товаров ). Даже в самых крупных интернет-магазинах ( с очень большими вложениями в юзабилити, навигацию и дизайн ) огромное количество посетителей уходит просто потому, что они не “зацепились” взглядом за товар или торговое предложение. Увы, но стандартные и бесплатные решения не позволяют по максимуму использовать накопленные за годы существования е-коммерции знания в области продаж. Грамотное юзабилити предполагает мотивацию посетителя на определенные действия, а грамотный дизайн дополняет юзабилити и служит своего рода информационным якорем для посетителя.

Камень пятый это - техподдержка. Если что-то пошло не так, то - “пишите жалобы себе”.

Цена №2 ~300 у.е.

По сути тоже самое, что и Цена №1, за исключением того, что все действия по созданию магазина делегируются программисту (условно говоря), либо фрилансеру. Стоят такие работы от 200 у.е. и выше на сайтах фрилансеров. Зависит от сложности исполнения и наполнения.
Преимущества - скорость работ и невысокая цена, поскольку такая работа стоит на конвейере.
Прибавьте стоимость домена и хостинга и получите общую стоимость.

Цена №3 ~1100 у.е.

Работа с фрилансерами-профи либо веб-студиями, только по предварительному и очень подробному техническому заданию.
Стоимость работ начинается от 1000 у.е. Обычно в эту стоимость входят Ваши пожелания по дизайну и оформлению каталога товаров.
Иногда можно получить качественную, внутреннюю оптимизацию интернет-магазина для поисковых систем. Но чаще всего это просто красивый и более-менее удобный интернет-магазин отличающийся от самых дешевых решений уникальным дизайном и подробным каталогом с описаниями товара.
Примерно за те же деньги можно купить платную СМС, которая отличается более тонкими настройками, в отличии от бесплатных движков, кроме того она адаптированна именно под интернет-магазины и может содержать в себе системы управления складом, системы обратной связи с клиентами и другие удобства. К ней также “прилагается” техподдержка от продавца. Минусы все те же, отсутствие ориентированности на юзабилити, стандартная навигация и прочее. Все это решается за отдельную плату, либо самим владельцем, знакомым с технической стороной вопроса.

Цена №4 ~5000-20000 у.е.

Вот тут начинается серьезная работа по созданию долгоживущего, прибыльного и тактически выверенного интернет-магазина или коммерческого сайта.
Цена за такую работу также более серьезная. Что входит в эту цену? Вынесу все пункты в отдельные строки:

Перво-наперво - предварительные консультации по определению целевой аудитории и ее предпочтениям.
Обсуждение работ с менеджером проекта и решение технических вопросов.
Составление подробного технического задания.
Уникальный дизайн настроенный на Вашу целевую аудиторию.
Консультации по продвижению и подаче товаров.
Собственно создание уникального и удобного интернет-магазина (сайта) для Ваших целей.
Полная, внутренняя оптимизация интернет-магазина.
Правильное построение навигации.
Консультации по рекламе и формированию рекламного бюджета.
Первоначальные маркетинговые выводы.
Изначальная ориентация на перекрестные продажи и на сверхпродажи (Up-sell и Cross-Sell)
Стартовая, внешняя оптимизация в поисковых системах.
Настройка инструментов аналитики и консультация по их использованию
Техподдержка в течении трех месяцев (иногда больше). Включая как технические вопросы, так и оптимизацию юзабилити, перекрестных и сверхпродаж по мере роста аудитории.

Фактически Вы получаете не просто еще один сайт в интернете, а полноценный бизнес-проект направленный на извлечение прибыли.
А разброс цен (5000-20000) объясняется тем, что работа выполняется по частям, от некоторых частей заказчик может отказаться, особенно если в них он рассчитывает на собственные силы.

Цена №5 от 200 000 у.е.

Эта цена представлена просто для ознакомления. Она предназначена для крупных производителей, ритейлеров и импортеров, которые хотят выйти на розничный или мелкооптовый рынок со своими товарами. В эту цену входит все указанное в Цене №4, плюс огромная работа маркетологов по изучению рынка и по изучению конкурентов. Также сюда входит бенчмаркинг бизнес-процессов, обучение менеджеров, запуск кол-центра и обучение персонала, отслеживание тенденций на рынке, анализ продаж и предпочтений и прочее, и прочее.
Доходить цена может до 2-х миллионов у.е. и зависит от количества персонала и готовых наработок.

В принципе это все по ценам, единственное уточнение:

Очень важно помнить, что изначально правильное решение гораздо более выгодное вложение средств, чем исправление уже готовых но неправильных решений. Дело в том, что при неправильном подходе интернет-магазин все равно привлечет некоторое количество клиентов которых жалко терять, но при желании развиваться дальше эти клиенты, почти наверняка, будут потеряны, так как развитие потребует существенных изменений как в самом интернет-магазине, так и в бизнес-процессах. Все эти изменения “съедают” довольно существенный отрезок времени и приличные средства, также они отнимают возможность полноценно работать с клиентами.

А теперь про еще два вопроса которые мне регулярно задают:

1. На какой стадии привлекать консультанта?
2. Сколько стоит работа консультанта?

Отвечаю по пунктам:

1. На любой, но необходимо учесть, что все о чем я писал выше (про изначально верные решения) не просто слова. Определитесь какой бизнес Вы хотите построить - ориентированный на клиента или - ориентированный на субъективное видение этого клиента.
Как быть если у Вас уже есть рабочий интернет-магазин и Вы не удовлетворены его отдачей, но при этом не хотите делать все с нуля. Для этого есть ряд решений, особенно по юзабилити, которые помогут увеличить конверсию перестановками в размещении блоков, улучшением дизайна и правильным отображением информации, переработкой навигации и правильной подачей Up-sell & Cross-Sell. Однако может возникнуть ряд технических проблем, которые усложняют задачу из-за несовершенства программной части интернет-магазина.

2. Нет единой меры для оценки стоимости работ. Все зависит от сложности работ и от временных затрат. Я, например, сразу называю ставку ~100 у.е. в час. Но точная почасовая оплата возможна только при личной консультации, когда есть возможность засечь время. И, как правило, такая консультация не направлена на решение технических вопросов, можно сказать, что она направлена на обучение человека правильной подаче информации и общению с целевой аудиторией. Своего рода репетиторство для владельцев уже существующего проекта. На нулевой стадии проекта такая консультация бессмысленна. Тут нужны другие подходы, например такие как описанные в Цене №4.

Заодно отвечаю на вопрос - Сколько времени нужно потратить на экспертную оценку сайта или интернет-магазина?
Опять же, могу назвать только среднее время, которое я подобрал на практике с десятками сайтов и интернет-магазинов. Среднее время для визуального определения недостатков примерно 1 час для коммерческого сайта и 2 часа для интернет-магазина. Если заказчик хочет выводов по Google Analytics (или вообще по аналитике), то это еще три часа, как минимум. Т.е. полная оценка с письменными выводами и рекомендациями для уже работающего проекта обойдется всего в 500 у.е. ( +- ) Если потребуются технические изменения, то дополнительная стоимость обговаривается в каждом отдельном случае, кому-то нужно изменить дизайн, кому-то каталог, кому-то навигацию или все это проделать “оптом”.

Надеюсь многие решили для себя вопрос о цене и привлечении консультантов, а эта статья будет полезна не только начинающим в интернет-коммерции, но и владельцам существующих интернет-магазинов.

В одной из следующих статей я напишу про формирование рекламного бюджета и про виды рекламы для интернет-коммерции.
Если не хотите пропустить эту статью, то подпишитесь на обновления через RSS или e-mail.

Я в Facebook. Я в Twitter.

P.S. Комментарии стоят на премодерации. После первого утвержденного комментария премодерация снимается.
Если Ваш комментарий не появился значит он попал в спам, такое иногда случается, а поскольку количество спама довольно велико, то я мог его пропустить и удалить вместе с мусором. В таком случае пишите на мой e-mail - allforblog[dog]gmail.com.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.

В аэропорту таможенник спрашивает у бизнесмена:
— Откуда прибыли?
— Какие прибыли, что вы? Одни убытки…

Я написал некоторое количество статей про интернет-магазины но в большинстве случаев уделил время первым шагам, основам, так сказать.
Сейчас я хочу написать про интернет-магазин в стадии роста, даже не так - Про интернет-магазин застывший в развитии.

Допустим существует некий интернет-магазин который прошел проверку временем и вышел на стабильный уровень дохода.
Но вот рост остановился, а хочется большего. Что же произошло?

Структура любого бизнес-начинания подразумевает эволюцию, постоянный рост, развитие.
На примере:

1. Интернет-магазин первого уровня, один владелец, он же курьер, он же менеджер, он же все остальные сотрудники.
2. Интернет-магазин второго уровня, один владелец (иногда он же менеджер), два курьера, один менеджер.

Вот на второй стадии и останавливаются большинство интернет-магазинов, таких примеров множество, часть владельцев довольны прибылью в 1000-2000 долларов, но как быть тем кто хочет большего?

Тут стоит остановиться и прочитать статью про “Уровни интернет-магазинов”, хотя бы классификацию.

Прочитали? Идем дальше.

Риторический вопрос с реальным ответом: Зачем люди открывают интернет-магазин? Ответ - Чтобы получить финансовую и личную независимость.

Да и любой частный бизнес открывается по тем же причинам, хочется больше денег и не хочется быть зависимым от работодателя. Иногда хочется моральной компенсации - Посмотрите чего я достиг!

По своему опыту я знаю, что огромное количество интернет-магазинов не доходит даже до второго уровня, они просто “умирают”.
Потом отсеиваются магазины второго уровня, под “отсеиваются” я подразумеваю - Перестают быть конкурентами тем кто пошел дальше.
И снова вопрос, на этот раз не риторический, - Как стать тем кто пошел дальше, тем кто сможет оглядеться вокруг и сказать (даже про себя, не в слух) - Посмотрите чего я достиг!

Рассмотрим основные причины по которым останавливается развитие любого бизнеса, интернет-бизнеса в том числе:

1. То что было мечтой становится рутиной. Отказавшись от “работы на дядю” человек становится тем же наемным сотрудником, только работает не “на дядю”, а на свой бизнес. Тут необходим экскурс в психологию - Хотелось много и быстро, а получилось мало и медленно, пришло разочарование. В общем - Поменял шило на мыло.

2. Бизнесмен попытался схватить кусок больше чем может откусить. Своего рода беличье колесо, смотрим цепочку - Набрал заказов больше чем может выполнить, не успел вовремя, потерял репутацию, заказов стало меньше, восстановил репутацию, набрал заказов… (это пример из реальной жизни). И так до бесконечности. С потерей репутации снижаться прибыль и не остается свободных средств на развитие, потом средства появляются, но пускает их владелец не на развитие. Он может и хотел бы пустить деньги в ход, но никак не может поймать тот момент когда это необходимо сделать. А момент этот очень скоротечен, вот он был и вот его нет.

3. Владелец переоценил свои возможности как успешного бизнесмена, этот пункт “родственник” второго пункта. Владелец понял, что наступил момент для перехода на следующий уровень но деньгами распорядился неграмотно, вложив их не в рост, а в то, что ему казалось ростом, когда нужна дополнительная реклама деньги вкладываются в новых сотрудников, когда необходимы новые сотрудники деньги вкладываются в новую технику и т.д. В итоге происходит откат назад, либо, в лучшем случае, все остается без изменений.

Давайте пройдемся по пунктам и подумаем как избежать остановки в развитии интернет-магазина.

1. Самое важное здесь не терять со временем психологический настрой. Конечно проще сказать чем сделать, но попробуем. Наш первый помощник - детальный бизнес-план в котором прописаны все шаги от А до Я, но самое главное это временной фактор, в бизнес-плане должны быть четко указаны ожидаемые сроки развития.
Бизнес-план должен стать ежедневником, в который периодически необходимо заглядывать для поднятие самооценки и поддержания психологического настроя на должном уровне. Маленький совет - В жизни не всегда все идет так как мы планируем, поэтому для того чтобы избежать разочарования временные рамки желательно отодвигать. Если вы планируете (согласно бизнес-плана) увеличить продажи в два раза через год, то поставьте в бизнес-плане вероятный срок в 1 год + квартал, или пол-года. Именно в такой вариации - Ожидаемый срок 1 год. Плюс 3 месяца.

Получилось раньше? Замечательно! Не получилось в первый срок? Загляните в бизнес-план и убедитесь, что задержка запланирована, а значит все, простите за тавтологию, идет по плану.
Не получилось вообще? Увы значит что-то пошло не так как вы планировали, причем сбой произошел еще на ранней стадии. Пересмотрите свои возможности в бизнес-планировании, возможно вам понадобится человек который смыслит в этом больше чем вы, может быть бизнес-планирование не ваша стихия или вы изначально, в приступе чрезвычайного оптимизма, переоценили свои возможности.

2. Тут важен даже не бизнес-план, а ежедневная, рабочая рутина. В случае описываемом в пункте №2 ваш ближайший помощник - План продаж. Не поленитесь, посмотрите ежедневный оборот интернет-магазина и перенесите его на бумагу (или в компьютер). А попросту говоря - Ставьте перед собой реальные цели!
Если вы вдруг увидели, что магазин физически не справляется с обработкой и доставкой заказов, но еще не вышел на прибыль позволяющую перейти на следующий уровень, значит необходимо предпринять шаги по стабилизации.
Шаг самый первый и самый очевидный - Поднять цены, чтобы отсеять часть покупателей. Причем поднять именно настолько чтобы отсеять покупателей пришедших за одной покупкой, но при этом не потерять постоянных клиентов, которые и составляют основу любого малого бизнеса, да и, зачастую, любого бизнеса.
Этот шаг сложный и ответственный, очень тяжело просчитываемый, но при должном подходе приносящий результат.
Можно пойти по другому пути, например увеличить срок доставки, но основываясь на своем опыте этот шаг не очень популярен среди клиентов интернет-магазинов, ведь именно за этим люди и приходят, чтобы кроме невысоких цен получить товар с доставкой и как можно быстрее.
Также можно попробовать варианты с компоновкой этих двух шагов.
Самый перспективный, на мой взгляд, вариант это уменьшение объема рекламы или уменьшение объема продукции в самом интернет-магазине, т.е. в рекламных интернет-каталогах и в каталоге интернет-магазина оставить самый ходовой товар, и убрать те вещи которые продаются редко (на общем фоне) но требуют тех же затрат в человеко-часах, что и более рентабельные товары. Пересмотрите список товаров, чем-то необходимо пожертвовать.

3. Если у вас несколько раз подряд повторяется ситуация описываемая в пункте №3, значит настало время провести аудит с целью понять - Что идет не так? Тут рекомендации просты - Наймите независимого специалиста, который оценит состояние интернет-магазина в общем, не делая разделений на сотрудников, технику, рекламу, оборот и т.д.
Довольно часто “незамыленный” взгляд помогает не только улучшить рост, но также помогает владельцу пересмотреть свои подходы к бизнес-планированию, что гораздо важнее при ставке на будущее развитие бизнеса.

Вернемся к заголовку статьи - Как заставить себя отказаться от прибыли?

Все описываемые шаги предполагают, в той или иной степени, отказ от моментальной прибыли (иногда даже возникает дополнительные расходы или, о ужас, убытки) но с лучшими инвестициями в будущее. Я конечно понимаю, что очень тяжело переступить через себя и отказаться от привычного уклада вещей, но очень часто, если это не сделать, интернет-магазины так и остаются на первом-втором уровне и перестают расти, превращая жизнь владельца в ту самую рутину из которой он пытался вырваться начиная свой личный бизнес-проект.

Резюме:

Правильное бизнес-планирование это составляющая успеха. Очевидно? О да. Но почему-то, несмотря на очевидность, многие бизнесмены этим правилом пренебрегают или уделяют ему недостаточно внимания.

Психологический настрой очень важен, но он не возникает сам по себе, его необходимо создать и поддерживать на должном уровне. Среда, конечно, формирует человека, но можно создать вокруг себя микро-среду, работающую исключительно над вашим настроем и повышающую шансы на рост.

Ежедневное (еженедельное, ежемесячное и т.д.) планирование очент важно, если вы хотите добится стабильного роста и увеличения прибыли в вашем интернет-магазине. Да и в любом другом виде бизнеса.

Вперед на штурм новых вершин. ;)

Подпиcка на RSS здесь, или получайте новые статьи на свой e-mail. Я в Twitter.

Обзор блогов:

Сегодня решил отойти от традиции обычного обзора, дам ссылки на блоги, которые находятся рядом со мной в рейтинге по версии Блогрейта (с недавним обновлением):

Индекс РТС и его перспективы
Комментатор из Твиттера — плагин для WordPress
Тизер-трейлер “Супер 8″
Монетизация сайта

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.