Все знают про газеты которые распространяются по всей стране тиражом в миллионы экземпляров, бывают областные газеты, есть и газеты города или одного района тиражом 50 000-100 000 экземпляров. Существуют деловые издания и бульварные. Новости рынка и новости сельского хозяйства. Железо и софт, мобильники и интерьеры, вобщем тысячи вариантов, каждый пытается откусить кусочек такой привлекательной ниши как СМИ.
А вот кто слышал про газету одной улицы?
А ведь бывают и такие. У нас, пока что, это незанятая рыночная ниша. И сразу пресеку сомнения по поводу ее рентабельности, такая газета может приносить владельцам дивиденды гораздо более солидные чем миллионное издание. Точнее не одна газета, а сеть газет.
Как это работает. Однажды, в одной европейской стране, одному умному человеку пришла в голову мысль, а почему бы не выпускать газету одной улицы. Идея ясна, но ее реализация оставалась непонятной, продавать ее или раздавать бесплатно, держать курьеров для распространения по почтовым ящикам или предлагать людям самим забирать ее непосредственно в редакции? И самое главное - Как извлекать прибыль из газеты с тиражом в несколько тысяч экземпляров максимум, а то и пятьсот или тысячу экземпляров?
Все эти вопросы оставались открытыми. Иногда так бывает, что на интуитивном уровне виден потенциал некого проекта, но его физическое воплощение долгое время остается непонятным. Потом последовал мозговой штурм и часть вопросов отпала, а еще часть была помечена как решенная. Дальше я буду вести рассказ на примере одной улицы, но не забывайте, что на деле таких улиц было много и газеты выпускались во многих городах и для многих улиц. Просто принцип не менялся.
Первое, что решили сделать будущие владельцы это создать акционерное общество и предложить жителям улицы выкупить часть акций по номинальной стоимости. Т.е. фактически стать совладельцами газеты. Сильнейший маркетинговый ход. Кто из обывателей не мечтает прикоснуться к большому бизнесу? А уж почувствовать себя акционером… Какое красивое слово - акционер, сулящее, благодаря тем же СМИ, какие-то скрытые и неизведанные возможности.
Второе на что пошли владельцы было привлечение жильцов в качестве журналистов. Еще один грамотный ход, ведь профессиональный журналист для такой маленькой газеты это нерентабельно, а так достаточно одного грамотного корректора и редактора, которые будут ретушировать и адаптировать журналистские изыски обывателей. Также этот ход силен тем же, что и акционирование, кому не хочется попробовать себя в роли акулы пера.
Короче, жильцам пообещали символические гонорары, за слухи, сплетни, и события происходящие в масштабах одной улицы. Вплоть до того, что баба Клава из пятого дома кинула палкой в бездомную собаку, ай-яй-яй бабе Клаве и общественное ей порицание. Ну и конечно новости посолиднее, вроде как жильцы дома под номеров 7 обратились в муниципалитет с жалобой на громкую музыку доносящуюся из кафе на соседней улице, а муниципалитет никак не отреагировал, теперь ай-яй-яй уже муниципалитету и представителю района, и советуем задуматься, за кого голосовать на следующих выборах.
Расчет был очень прост, большинство обывателей любят сплетни в частности и желтую прессу в общем, а если дело касается твоих соседей, то цена таких сплетен возрастает в тысячи раз.
Далеко ходить за примером я не буду, возьмем известный по всему миру журнал Плейбой (Playboy).
Издателю журнала в один прекрасный момент пришла в голову идея, сделать далеких и недоступных красавиц с обложки более близкими к обывателю. И что он сделал? Он предложил редакционной секретарше сделать фотосессию для журнала, и помимо фотографий решил написать небольшой очерк, о том кто именно эта девушка. Когда обыватели увидели, что в журнале простая секретарша они бросились раскупать журнал с утроенной энергией. С тех пор политика под названием - “Девушка по соседству” является основным девизом и рабочим моментом этого издания приносящим неплохие дивиденды по сей день, несмотря на засилье доступной порнографии в интернете. “Девушка по соседству” остается очень сильным продающим фактором.
Но вернемся к нашей “Газете одной улицы”. Как и Хью Хафнер будущие издатели решили проводить в газете политику соседства и не прогадали. После всех сделанных шагов, а именно:
1. Акционирование
2. Работа журналистом
3. Смакование слухов и сплетен
Издание было обречено на успех. Жильцы улицы финансировали фонд издания, а фактически покупали газету за скромную сумму, принимали участие в собрании акционеров, писали статьи, с удовольствие читали слухи и обсуждали их не менее живо чем прошедший футбольный матч или очередную серию мыльной оперы.
Стоп, стоп, стоп, скажите Вы, а где же прибыль? Ведь по сути люди покупают газету сами у себя, денег от этого не прибавится. Согласен, не прибавится, и даже более того, от такого “бизнеса” деньги только теряются.
Так откуда же шла прибыль? А шла она от рекламы, причем стоимость рекламы в такой газете была просто баснословной, она стоила в разы дороже чем в газетах с тиражом в сотни раз большим чем Газета одной улицы.
Спросите зачем рекламодателю платить такие деньги газете с тиражом в тысячу экземпляров? Отвечаю, из-за уровня отдачи от рекламы. Если в газетах миллионщиках отдача от рекламы была на уровне от двух до десяти процентов, то в Газете одной улицы рекламная отдача составляла свыше 90%. Если на улице живет тысяча семей, то после рекламы у рекламодателя в “кармане” примерно три-четыре тысячи реальных, а не потенциальных клиентов.
А теперь самый интересный вопрос - Каким образом достигалась подобная отдача?
Тут есть интересный психологический нюанс, чем сплоченнее чувствует себя группа людей, тем более однонаправленно она действует и тем больше шансов сподвигнуть группу к одинаковым действиям, например таким как покупка определенного товара или заказ определенной услуги. Факт совместного владения газетой, совместного участия в “журналистских расследованиях” и постоянные совместные обсуждения очень сильно сплачивали людей. И их действия становились синхронными.
Был еще один немаловажный нюанс подачи рекламы в подобное издание, для того что бы подать рекламу рекламодатель обязывался предоставить данные или товар для проверки качества рекламируемой продукции.
Для недобросовестных рекламодателей подобный нюанс был сильным отталкивающим фактором, а вот рекламодатель уверенный в качестве своей продукции уверенно шел вперед и завоевывал микро-нишу в масштабах одной улицы.
Например, производитель хочет продавать новое моющее средство, он (или менеджер) приходит в редакцию газеты и говорит, так мол и так, хочу дать у Вас рекламу своего средства. В редакции сообщают об этом представителям некой рекламной комиссии состоящей из жильцов улицы, а попросту активистов, которые найдутся в любом коллективе. Те в свою очередь берут у производителя образцы продукции и начинается тестирование.
Если с товаром все ОК, то в следующем номере газеты появляется заметка, что-то вроде - Независимая экспертная комиссия в лице мадам Мани и мадам Вари из домов номер 5 и 2 соответственно, провели экспертизу нового моющего средства, в процессе экспертизы выяснилось, что новое моющее средство обладает приятным запахом, великолепно отмывает посуду даже в холодной воде и делает Ваши руки гладкими и шелковистыми, наша газета рекомендует к покупке моющее средство данного производителя.
В итоге вся улица переходит на новое средство, а это, как я уже сказал, несколько тысяч человек.
Дальше больше, появились врачи обслуживающие одну улицу, адвокаты, коммивояжеры и т.д. Целые улицы массово переходили на новую продукцию и новые услуги, появились ремонтные организации обслуживающие одну улицу и так далее…
А если учесть, что таких улиц и газет были десятки, то несложно себе представить какие прибыли получали владельцы таких изданий. Все были счастливы и довольны. Жители получали небольшие дивиденды по акциям, рекламодатели получали благодарного покупателя, владельцы получали отличные прибыли.
Потом, к сожалению, к власти в компании пришли наследники, что-то они там не поделили, что-то у них не срослось, и газеты одной улицы попали в большой кризис. Я перестал узнавать новости про их судьбу из-за потери источника информации, проживавшего на такой улице. Что стало с этими изданиями сейчас я не знаю. Надеюсь они живут и процветают и желаю им удачи, такие идеи на земле не валяются.
Но самое главное - идея осталась, систему я расписал в подробностях, и возможно кто-то захочет рискнуть на новом для наших широт рынке и инвестирует средства в Газету одной улицы.
На сегодня все. Всем удачи. И помните идеи не обязательно придумывать, достаточно поискать забытые или нереализованные идеи которые запросто можно перенести с соседней улицы.
Для желающих читать статьи в формате RSS предлагаю нажать на эту ссылку или получайте статьи на свой e-mail.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
Несколько раз я писал про уникальные рыночные ниши. Безусловно найти их и занять очень привлекательное занятие, с точки зрения бизнеса, финансов и конкуренции. Но сегодня я хочу поговорить про широкие рыночные ниши и про то, что одни из самых важных факторов успешного бизнеса это - Умение считать и Умение признавать свои ошибки. Причем считать не только деньги.
Обязательно прочитайте резюме в конце статьи.
В середине девяностых бизнес получил свой первый старт и начал развиваться по более менее цивилизованным законам рынка.
Именно в то время увеличилась покупательная способность населения и появились пробелы на рынке в виде дефицита того или иного товара.
Многие бросились заполнять эти пробелы, кто-то более успешно, кто-то менее, но именно тогда и образовались компании которые сегодня являются флагманами рынка. Про одну такую компанию я хочу рассказать.
В описываемое мною время появился один пробел на рынке, а именно дефицит медицинской ваты. Сейчас это тяжело осознать, а тогда ее просто не было в аптеках, больницах и медпунктах. И одна фирма увидела в этом свой шанс. Но челночить с баулами было несерьезно, а капитала на закупку крупных партий у фирмы не было. Они решили пойти ва-банк и взять крупный кредит. Но решить это одно, а реально получить совсем другое. К счастью у владельца фирмы нашлись влиятельные знакомые которые попросили одну кредитную организацию выдать требуемый кредит под поручительство.
И вот фирма на кредитные деньги закупает за рубежом огромную партию ваты и готовиться к получению прибыли.
Единственное чего они не сделали это не посчитали (что именно читайте далее). Для быстрого оборота они решили продать всю партию крупным оптом и на вырученные средства закупить еще одну партию товара. Т.е. решили ускориться и захватить рыночную нишу.
Из-за дефицита партия разошлась за считанные дни. В фирме радостно потирали руки до тех пор пока к ним не пришел главный бухгалтер с распечатками по данной операции. В итоге получалось, что после выплаты зарплат сотрудникам, оплаты налогов и пошлин, прочих расходов они остаются должны энную сумму денег кредиторам, а для закупки новой партии денег не хватает.
Руководство схватилось за голову и в результате длительного мозгового штурма они нашли “ошибку” в своих действиях.
Все ясно как божий день - Нужно было закупить большую партию!
Руководство опять пошло на поклон к влиятельным знакомым, а те в свою очередь, хоть и посмотрели немного косо, опять попросили кредитную организацию об одолжении, в прямом смысле этого слова.
В кредитной организации тоже посмотрели искоса, но кредит выдали.
Фирма привезла следующую партию товара, вдвое большую чем предыдущую.
Товар опять разошелся за считанные дни.
Каково же было удивление руководства, когда бухгалтер опять заявил, что они в минусе, причем в еще более серьезном чем в первый раз.
Но вместо того, что бы признать свои ошибки, руководство приступило к репрессиям. Ведь абсолютно ясно, что при таких умных руководителях ошибки невозможны, значит остается только один вариант - Саботаж.
Наверное кто-то из сотрудников, а может быть и главбух саботировали планы по обогащению, а может и украли деньги.
Но вволю наоравшись и проведя несколько бессонных ночей над документами, руководству фирмы стало ясно, что никакого саботажа не было и все провалы это только их вина. Все дело было в неумении считать.
Далее опять последовал поход к большим шишкам, тут уж на них посмотрели совсем косо, но пообещали помочь еще один раз. В кредитной организации на них посмотрели с явным неудовольствием и пообещали в случае чего “открутить голову”, в переносном смысле конечно, но кредит дали.
На этот раз фирма пошла другим путем, перво-наперво они решили никуда не торопиться, во вторых решили нанять человека который умеет считать. После недель поиска человек был найден. Проведя еще пару ночей над документами, таблицами и расчетами человек сказал просто - Продавайте в розницу.
План был абсолютно прост и понятен. При оптовой продаже фирма выставляла совсем небольшие накрутки, для скорейшей реализации товара. А человек умеющий считать предложил за счет большей накрутки покрывать расходы на кредит, доставку и прочее.
Проведя некоторое время после доставки товара в нервном ожидании, руководители фирмы получили на руки распечатки с цифрами. Сказать, что успех превзошел все ожидания это ничего не сказать. Розница позволила продавать товар с накруткой почти в 300%. Кое где конечно оставались долги у фирм взявших товар на реализацию, но это было абсолютно неважно.
Фирма с одной партии покрыла все три кредита и осталась с довольно серьезной прибылью на руках.
Вот так умения считать и признавать, в итоге, свои ошибки спасли фирму от банкротства и “откручивания головы”.
Потом фирма стала крупной компанией, живут они до сих пор и владеют своей рыночной нишей.
А теперь я расскажу еще одну историю, про фирму в которой не умели пользоваться линейкой.
Точнее это была не фирма, а крупный текстильный комбинат. Комбинат, как Вы уже поняли, производил различные виды тканей и текстильных изделий. А поскольку являлся он наследием СССР, то мощностей он был просто колоссальных и его потребности в сырье также были огромны, строили тогда с размахом.
Но оставшись один на один с рынком комбинат под управлением госплановых чиновников начал быстро терять обороты и мощности. Самой первой и главной проблемой оказалась поставка сырья, а именно хлопка. В СССР все жили как бы по соседству с братскими республиками и каждая из республик отвечала за свой сектор производства. Хлопок на этот комбинат поставлялся из братского Узбекистана. И после развала величайшей страны, руководство комбината продолжало работать по накатанной схеме, а именно заказывать хлопок в Узбекистане, но уже по рыночным ценам и в условиях конкуренции.
Все бы ничего, но налаженная годами схема начала давать сбой. Всеобщая неразбериха и непонимание законов рынка сыграли злую шутку. Пошлины на ввоз и на вывоз, налоги на добавленную стоимость и дорожные сборы, оплата транзита в уже независимых странах. Все это конечно правильно и экономически обоснованно, но только при одном условии, что к этому подошли с головой. Наши чиновники еще помнящие советскую экономику и даже живущие по ее законам быстро наклепали указов, законов и постановлений, которые имели отношение к рыночной экономике такое же как древние зулусы к цивилизованному обществу.
Вобщем сырье выросло в цене, но это пол-беды. Гораздо более страшным для комбината оказались сроки поставок, за счет возросшего времени на прохождение пограничных постов и транзита вместо привычного срока доставка занимала в три раза больше времени. Приходилось останавливать производство на два-три месяца из-за нехватки сырья.
И вот однажды за чашкой чая начальник отдела снабжения пожаловался знакомому бизнесмену на эти жизненные неурядицы.
Бизнесмен с недоумением спросил, а почему Вы не закупаете хлопок в Египте? На что начальник снабжения только отмахнулся, мол где мы, а где Египет.
Бизнесмен не стал спорить, а подошел к карте мира висевшей в его кабинете с линейкой и приложил ее к карте.
Каково же было удивление нач.снаба, когда оказалось, что от порта в Египте до порта в Одессе в два раза ближе чем до Ташкента. И это по прямой, а если посчитать морской путь из Египта и железнодорожный путь до Узбекистана, то окажется, что морской путь в пять раз ближе. Роняя тапки снабженец побежал к руководству комбината с “уникальным предложением”.
Через, месяц контейнеры с хлопком уже стояли на складах комбината, а еще через месяц схема поставок отладилась и от заказа до доставки проходило две недели.
Так умение считать расстояние спасло крупнейший бизнес находящийся на грани провала.
Конечно дело было вовсе не в линейке, а в менталитете советского служащего, доставшегося руководству в наследство вместе с комбинатом. Привитые в СССР мысли о едином государстве и были тем фактором который в мозгу рисовал не реальную картину, а ложные представления об устройстве мира, в которых любая из республик СССР находилась ближе чем другие страны. Кстати, крайне действенные методы промывания мозгов были в то время.
А теперь резюме к статье:
Что бы Вы не делали, какой бы бизнес не начинали, какие бы средства не вкладывали, всегда считайте и продумывайте наперед. Смотрите на мир широко, не ограничивайте свой кругозор, умейте признавать свои ошибки.
Даже небольшой магазин на углу или интернет-магазин по продаже сувениров требуют детальных расчетов, не говоря про крупный бизнес. И чем больше бизнес растет тем больше нужно считать, тем больше ошибки которые можно совершить и тем быстрее их нужно признавать, что бы вред от них был минимален.
Умение считать может помочь даже писать блоги, но об этом в другой раз.
Всем удачи в различных начинаниях.
Для желающих подписаться на статьи в формате RSS существует эта ссылка или получайте статьи сразу на e-mail. Счастливо.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
