Открою Вам один секрет, только никому. На чехлах и шнурочках для мобильных телефонов тоже можно заработать, причем не меньше чем на самих телефонах. :)
На самом деле это конечно никакой не секрет. Большинство людей давным-давно в курсе, что на сопутствующих товарах можно и нужно зарабатывать. К сожалению этот рынок забит до невозможности и придумать что-то новое довольно сложно.
Есть еще один вид товара более-менее относящегося к сопутствующим, а именно тара для перевозки, в этот рынок тоже очень тяжело попасть с выгодой. Причем речь не о производителях.
Но одному моему знакомому бизнесмену это удалось. Про это я и расскажу в сегодняшней статье.
Бизнесмен, владелец небольшого производства, является поставщиком довольно хрупкого и дорогого товара промышленного назначения и первоначально при перевозке количество “усушки” составляло примерно 5-7%. Это было довольно много, учитывая стоимость оборудования.
Конечный продукт представлял из себя сложную и несимметричную конструкцию с большим количеством очень тонкого стекла.
При перевозке использовались картонные коробки и небольшое количество пенопласта, но даже уложенный особым образом продукт зачастую ломался под собственным весом, не говоря уже про сложности с погрузкой и перевозкой. В итоге получались описанные 5-7% брака. Об этом знал производитель, знали клиенты и в договорах на поставку эти цифры были шаблоном.
Ситуация очень неприятная, учитывая, что каждая единица товара стоила довольно больших денег. Страховщики отказывались страховать груз без соответствующей тары. А тара которая бы обеспечивала сохранность при погрузке и перевозке, учитывая сложность конструкции удорожала бы сам продукт процентов на 10. На что не мог пойти ни производитель ни клиенты. Вобщем риски по доставкам были довольно серьезные. Плюс еще один нюанс, первоначально тара была одноразовая, т.е. после выгрузки она просто выбрасывалась, из-за особенности картонной упаковки ее можно было только разорвать или разрезать.
Нужно было срочно искать выход. Бизнесмен и его помощники пытались подойти к этому вопросу и так и эдак. Но ничего путного не получалось. Либо высокий процент брака, либо высокая цена, не устраивающая клиентов. Что делать?
Они обзвонили все предприятия предлагающие нестандартные виды упаковки. Первоначально им предлагали очень приемлимые условия, но после ознакомления с чертежами конструкции цена сразу взлетала до небес.
Но не буду Вас утомлять, скажу лишь, что выход был найден.
Причем выход нашелся благодаря жене бизнесмена, психологу по образованию. Увидев как мучается ее муж, она предложила свою помощь в решении проблемы. В отличии от большого количества бизнесменов которые категорически не приемлют советов со стороны и реагируют на советы очень агрессивно, наш герой спокойно воспринял желание жены - помочь ему справиться с проблемами. Кстати, очень ценное качество, как для бизнесмена так и для семьянина.
Его жена предложила сдавать тару в аренду, ну или отдавать под залог. Расчет базировался больше на психологии чем на чисто деловом подходе.
Если клиент не готов платить на 10% больше, значит нужно дать ему почувствовать, что он их не платит.
Схема с упаковкой была такова:
Бизнесмен заказал тару для перевозки, но на этот раз не картонную, а пластиковую, разработанную специально под конкретный продукт. Изнутри упаковка была выложена специальным, мягким материалом. Оставалось самое сложное, а именно - уговорить клиентов.
С клиентами же работали по следующей схеме:
Предлагалось платить десятипроцентную надбавку, с условием, что если тару возвращают, то деньги за нее возвращаются также, вроде как залоговая стоимость. Тут еще один немаловажный нюанс, фирма производитель не имела своего автопарка и работала с фирмами перевозчиками. Так было выгоднее. Почему я обратил внимание на этот нюанс? Просто вернулся к названию статьи - Можно ли честно обманывать?
Обман же заключался в том, что фирме-клиенту возвращать тару было очень неудобно, платить перевозчику за доставку пустых упаковок довольно накладно. Поэтому тару возвращали лишь от случая к случаю. Что давало бизнесмену время и дополнительные оборотные средства. Вроде и обман, но все честно. Обман - потому что “невозврат” тары планировался изначально. Честно - потому что в принципе никто не отказывался возвращать деньги если тару все-таки вернули.
Вот так знания психологии и правильные семейные отношения помогли бизнесу.
Бизнесмен был доволен, ведь его доход увеличился на 5-7% из-за отсутствия брака. Производители тары были довольны, поскольку получали регулярные и довольно дорогие заказы. А клиенты просто тешили себя мыслью, что тару можно вернуть, а пока она может полежать на складах (хотя со временем ее стали просто выбрасывать).
Ну и напоследок, раз уж речь зашла о таре, я хочу рассказать про самую настоящую мафию, которая как известно бессмертна.
Знаете ли Вы что такое портовая мафия? Если Вы не работали с импортом/экспортом, то врядли. Причем даже многие из тех кто все-таки работал, тоже не очень в курсе, что такая мафия существует.
А мне посчастливилось, или не посчастливилось, смотря как посмотреть, увидеть этот странный мир изнутри. Казалось бы, причем тут тара?
Знаете сколько леса уходит ежеминутно на производство деревянных поддонов? При том, что пластиковые многовечнее, удобнее, правда дороже. Ан нет, до сих пор основное количество поддонов используемых для перевозки грузов деревянные. Кто-то при взгляде на цены скажет, что это из-за дороговизны пластиковых поддонов. Но ведь у них срок службы не менее десяти лет, а деревянных с трудом на пару заходов хватает, да и погрузчики их ломают на ура. Так в чем же дело?
Дело совсем в другом. Порт это по сути монополия, альтернативы ему нет и быть не может. Портовые краны, собственно доки, тех. обслуживание, докеры, склады - все это сосредоточено в одном месте. Если портовые работники бастуют, то стоит все и вся, убытки как правило исчисляются миллионами в день. Причем забастовку могут объявить грузчики, диспетчеры, крановщики, это абсолютно неважно, весь механизм построен по принципу конвейера и если один из механизмов стоит, то стоят и все остальные.
Так причем здесь все-таки поддоны, все дело в том, что если товар требует поддона, то он входит в стоимость на условиях описанных в первой истории. Т.е. как бы под залог. Но если фирма занимается чистым импортом, то как она будет возвращать эти поддоны? Фрахтовать отдельные судно? А значит, что деньги заплаченные за поддон просто можно выкинуть на ветер. И даже если компания захочет вернуть поддоны, то ей это врядли удастся. Найдутся веские причины, почему эти поддоны не могут погрузить, сложить, положить, найти и т.д. Ведь пустые поддоны это не очень рентабельный товар для погрузки и фрахта и несмотря на всю легальность такой операции провернуть ее достаточно сложно.
Мафия бессмертна. ;)
Вот такие истории я сегодня описал. Но самое главное это вывод - Всегда нужно искать пути для выхода из сложной ситуации. И если Вы достаточно целеустремленный человек, то оптимальный выход найдете всегда. Всем удачи.
Для желающих подписаться на статьи в формате RSS существует специальная ссылка или получайте статьи сразу на Ваш e-mail. Счастливо.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
P.S. Со следующей недели скорее всего опять появятся регулярные ссылки на другие блоги. А пока то, что я прочитал и отметил сегодня:
Интересный пост от Макса Крайнова о стартапах и деньгах.
Давыдов со своим постом - Вот именно!
Дмитрий Лукомский про то, что толкает к смене рабочего места.
Иногда я радуюсь как ребенок, искренне и радостно, если вдруг обнаруживаю свежий рекламный или маркетинговый подход.
А радуюсь я потому, что количество шаблонных решений в маркетинге и рекламе в последнее время становится все более угрожающим. И поэтому красивые, креативные и свежие идеи выделяются на фоне очередных “скидок” как жемчужины на фоне грязи. Я не хочу никого обидеть, но по моему мнению рынок стоимостью в десятки, а-то и сотни миллиардов долларов должен соответствовать своей стоимости. Я уже не говорю про стоимость обучения маркетинговым наукам в престижных ВУЗах.
И что нам вещают бывшие студенты и нынешние маркетологи? Скидки, скидки, скидки… Подарок, подарок, подарок… Только у нас, только у нас…
Ну и иногда помогает огромный рекламный бюджет, при котором можно смело продавать снег эскимосам.
Где же подевался креатив? Где нестандартные подходы? Где Кулибины маркетинга?
Ладно, это я конечно утрирую. ;) Есть и в наше время люди которые мыслят нестандартно, которые могут и без раздутого рекламного бюджета, только за счет идеи двигать продажи. Но разговор пойдет не только и не столько о людях, сколько о выборе пути и о умении мыслить нестандартно.
Хочу обратиться к названию своей статьи. Сегодня я сидел и читал очень уважаемое мною издание - Инвест Газету.
В газете, которая вообще-то журнал, я прочитал интересную статью, в которой говорится о провальных продажах изделий народного промысла во время проведения Евровидения 2005 в Киеве. Одна киевская фабрика выкупила за довольно приличные деньги эксклюзивное право на логотип Евровидения, с тем, что бы продать уникальные по сути изделия ручной работы с нанесенным на них лого. Как я уже написал, идея, что называется “не пошла”. Люди с удовольствием покупали футболки, бейсболки, банданы, но напрочь отказывались покупать товары народных умельцев.
Самое интересное в статье это выводы сделанные совладелицей магазина сувениров и автором статьи.
Хозяйка бизнеса сделала интересный вывод о том, что публику возможно необходимо было подготовить, провести маркетинговые исследования и рекламную кампанию.
Автор же сделала совсем уж интересные выводы, цитирую:
“Но дело здесь не в маркетинге и не в менеджменте. Создать комфортные условия для развития народных промыслов должно государство, ведь прежде всего, это инвестиция в украинскую культуру”.
Давайте разберем все по косточкам.
Первый вывод интересен, и где-то я даже с ним согласен, но подход в корне не верен, готовить нужно не публику, а продавцов и товар, публика на данном мероприятии это в основном туристы и приезжие. Как их подготовить? Если они едут из десятков стран и десятков городов. Рекламную кампанию для всех не проведешь. Готовить их на месте? Это не серьезно из-за ограниченных сроков, люди уже приехали и окунулись в атмосферу праздника, им уже не до рекламы, они хотят веселиться и отдыхать, а попутно покупать всякую туристическую мишуру. Значит нужно было готовить продажи заранее и настраиваться на определенную целевую аудиторию.
Второй вывод меня и вовсе поверг в шок. Кому государство должно? И с какой стати? Причем тут политика и власть к рынку?
Я не знаю мотивов побудивших автора статьи написать именно эти слова, возможно это просто читабельный и воспринимаемый оборот, для тех кто любит жаловаться на то, что государство совсем не уделяет мне внимания. Но ведь всегда найдутся люди которые поверят в эти слова и искренне будут думать, что государство им что-то должно. Ладно, оставим это на совести издателей и редакторов, им ведь нудно продавать издание. :)
А теперь самое интересное, почему я вообще выделил именно эту статью.
Много лет назад я работал в рекламном агенстве и в один из обеденных перерывов я и мой коллега, сидя на Андреевском спуске, занимались тем, что сейчас называется модной фразой - моделированием ситуаций. Тогда мы не знали таких мудреных слов и просто спорили на тему - Как продавать изделия народных промыслов с максимальной отдачей для производителя.
Коллега, заядлый рекламист, строил свою модель по принципу максимально эффективной рекламы с привлечением значительных материальных ресурсов.
Я же пытался доказать, что в данном случае более полезны идея и креатив.
В итоге мы расписали “по нотам” свои подходы и как это водится не пришли к единому мнению. :)
Коллега, как я уже сказал, считал, что реклама это в первую очередь бюджет. Свои мысли он сформулировал примерно следующим образом:
Нужно взять народных умельцев, посадить их в цех, наладить производство по принципу - больше количества, меньше качества, и начать штамповать изделия с более низкой себестоимостью. Потом заручиться поддержкой государства (опять) и наполнить магазины и ларьки этими штамповками, попутно продвигая рекламу в разных иностранных и отечественных СМИ о самобытности украинской культуры и уникальность изделий народного творчества.
В принципе такой подход возможен и о подобном я писал в одной из своих статей. Но там речь шла о готовых брендах. Одно дело взять картину Пикассо и с продать миллион репродукций и совсем другое дело взять миллион керамических тарелок производства неизвестного луганского мастера. Мне, например, было ясно, мало того, что для такой рекламы нужны миллионы долларов, так ведь и вопрос времени стоял очень остро, сколько именно нужно времени для раскрутки, года, десятилетия?
Вот на это я и напирал в своих аргументах. Что у Украины, что у России нет раскрученных сувенирных брендов. Таких, при взгляде на которые можно сразу сказать, вот это из России, а это из Украины.
Например при СССР ежегодный рынок сувениров только украинского производства достигал 200 000 000 долларов (по материалам “Инвест газеты”). Но у СССР был свой бренд, причем бренд великолепнейший, а именно Железный занавес. Все сувениры “оттуда” шли в Западном мире на ура. Ложки, матрешки, балалайки и пр. Потом СССР распался и бренд канул в Лету вместе со своими создателями. Россия, Украина и прочие страны остались без раскрученного сувенирного бренда. И для новой раскрутки нужно вложить сотни миллионов, чтобы заново создать узнаваемый бренд.
Я например уверен, что продажи дешевых брелоков в виде Эйфелевой башни, Статуи свободы и Колизея превышают в сотни раз продажи самых уникальных и эксклюзивных товаров произведенных нашими народными умельцами. А уже с этими брелоками идут все остальные, сопутствующие товары.
Что я предлагал сделать? Я предложил подход основанный на имитируемой старине и абсолютной уникальности товара. Что может быть проще?
Примерно так:
Взять керамическую тарелку, новую, всю такую красивую и блестящую, и изо всех сил кинуть ее на асфальт, аккуратно собрать черепки и закопать из на пол-года в землю. Потом черепки, опять же аккуратно, извлекаются, чистятся и наклеиваются на основу, но так, что бы было видна нецелостность. Все, уникальное и вроде как антикварное изделие готово. Психологический прием такой же как в моей статье - Уникальный бизнес с очень дорогой рекламой. В этой статье расчет был на желание людей прикоснуться к “тайному” миру акционерных общест, а здесь расчет на желании людей прикоснуться к не менее “тайному” миру, только для богатых, - к антиквариату. Примерно такие же процедуры можно было бы проделать с резьбой по дереву и с кузнечными изделиями. Хуже дело с ковроделием,вышивкой, ткачеством и лозоплетением, но тоже можно что-то придумать. Плюс прилагать сертификат, мол вещь уникальная, но не запрещенная к вывозу, сразу можно цену задирать в разы.
В те времена на рынке только начали появляться китайские изделия в виде имитаций популярных изделий и, например, на фоне красочных, пластиковых тарелок уникальность керамических изделий с росписью просто померкла. Более того, стала вызывать настороженность. Поэтому мой подход казался более предпочтительным в виду отсутствия раскрученных брендов. Когда рынок завален тусклыми вещами, то лучшая находка это продавать яркие вещи, если вещи яркие , то соответственно наоборот, продавать нужно тусклые вещи.
Я согласен, что такой подход нацелен больше на конкретных людей, а не на массовость, но при отсутствии необходимой, конвейерной поддержки этот подход более дешев и прост для мастера желающего быть независимым от государства и при этом зарабатывать хорошие деньги. В то время мне такой подход казался наилучшим выходом. Сейчас появились некоторые вариации, но смысл и идею я бы оставил, потому что за все это время у нас так и не появился раскрученный бренд.
Ну и на последок расскажу почему для государства и частника желающего зарабатывать на туризме очень важно иметь раскрученный бренд. Возьмем за пример США, всего двести-триста лет активной истории, зато сколько возможностей для туристической индустрии. Сколько раскрученных брендов. Статуя свободы, ковбои, индейцы, Микки Маус и Смайлик. Туристического хлама просто массы, Статуи свободы в любом исполнении, ковбойские шляпы и макеты револьверов, головные уборы индейцев и подобие луков со стрелами, на ура уходит все, причем не только на территории США но и далеко за их пределами.
Вот так вот, купил статуэтку, а в нагрузку шляпу, револьвер и презерватив в виде Микки Мауса. Всем удачи.
Не забывайте подписываться на ленту RSS или получайте статьи на e-mail. Счастливо.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
P.S. Если программистов для улучшения их творений рекомендуют бить по голове томиком Кнута, то маркетологов пытающихся любой вопрос решить исключительно бюджетом я бы рекомендовал бить томами рекомендованными к прочтению в университетах. Причем бить не по голове, а по антиподу данного органа, причем перевернув головой вниз, что бы вытрясти оттуда все шаблоны и трафареты вколоченные “правильным” образованием. Не сочтите за призыв к насилию. Это просто шутка. Еще раз, всем удачи и нестандартного мышления. ;)
