Открою Вам один секрет, только никому. На чехлах и шнурочках для мобильных телефонов тоже можно заработать, причем не меньше чем на самих телефонах. :)
На самом деле это конечно никакой не секрет. Большинство людей давным-давно в курсе, что на сопутствующих товарах можно и нужно зарабатывать. К сожалению этот рынок забит до невозможности и придумать что-то новое довольно сложно.
Есть еще один вид товара более-менее относящегося к сопутствующим, а именно тара для перевозки, в этот рынок тоже очень тяжело попасть с выгодой. Причем речь не о производителях.
Но одному моему знакомому бизнесмену это удалось. Про это я и расскажу в сегодняшней статье.
Бизнесмен, владелец небольшого производства, является поставщиком довольно хрупкого и дорогого товара промышленного назначения и первоначально при перевозке количество “усушки” составляло примерно 5-7%. Это было довольно много, учитывая стоимость оборудования.
Конечный продукт представлял из себя сложную и несимметричную конструкцию с большим количеством очень тонкого стекла.
При перевозке использовались картонные коробки и небольшое количество пенопласта, но даже уложенный особым образом продукт зачастую ломался под собственным весом, не говоря уже про сложности с погрузкой и перевозкой. В итоге получались описанные 5-7% брака. Об этом знал производитель, знали клиенты и в договорах на поставку эти цифры были шаблоном.
Ситуация очень неприятная, учитывая, что каждая единица товара стоила довольно больших денег. Страховщики отказывались страховать груз без соответствующей тары. А тара которая бы обеспечивала сохранность при погрузке и перевозке, учитывая сложность конструкции удорожала бы сам продукт процентов на 10. На что не мог пойти ни производитель ни клиенты. Вобщем риски по доставкам были довольно серьезные. Плюс еще один нюанс, первоначально тара была одноразовая, т.е. после выгрузки она просто выбрасывалась, из-за особенности картонной упаковки ее можно было только разорвать или разрезать.
Нужно было срочно искать выход. Бизнесмен и его помощники пытались подойти к этому вопросу и так и эдак. Но ничего путного не получалось. Либо высокий процент брака, либо высокая цена, не устраивающая клиентов. Что делать?
Они обзвонили все предприятия предлагающие нестандартные виды упаковки. Первоначально им предлагали очень приемлимые условия, но после ознакомления с чертежами конструкции цена сразу взлетала до небес.
Но не буду Вас утомлять, скажу лишь, что выход был найден.
Причем выход нашелся благодаря жене бизнесмена, психологу по образованию. Увидев как мучается ее муж, она предложила свою помощь в решении проблемы. В отличии от большого количества бизнесменов которые категорически не приемлют советов со стороны и реагируют на советы очень агрессивно, наш герой спокойно воспринял желание жены - помочь ему справиться с проблемами. Кстати, очень ценное качество, как для бизнесмена так и для семьянина.
Его жена предложила сдавать тару в аренду, ну или отдавать под залог. Расчет базировался больше на психологии чем на чисто деловом подходе.
Если клиент не готов платить на 10% больше, значит нужно дать ему почувствовать, что он их не платит.
Схема с упаковкой была такова:
Бизнесмен заказал тару для перевозки, но на этот раз не картонную, а пластиковую, разработанную специально под конкретный продукт. Изнутри упаковка была выложена специальным, мягким материалом. Оставалось самое сложное, а именно - уговорить клиентов.
С клиентами же работали по следующей схеме:
Предлагалось платить десятипроцентную надбавку, с условием, что если тару возвращают, то деньги за нее возвращаются также, вроде как залоговая стоимость. Тут еще один немаловажный нюанс, фирма производитель не имела своего автопарка и работала с фирмами перевозчиками. Так было выгоднее. Почему я обратил внимание на этот нюанс? Просто вернулся к названию статьи - Можно ли честно обманывать?
Обман же заключался в том, что фирме-клиенту возвращать тару было очень неудобно, платить перевозчику за доставку пустых упаковок довольно накладно. Поэтому тару возвращали лишь от случая к случаю. Что давало бизнесмену время и дополнительные оборотные средства. Вроде и обман, но все честно. Обман - потому что “невозврат” тары планировался изначально. Честно - потому что в принципе никто не отказывался возвращать деньги если тару все-таки вернули.
Вот так знания психологии и правильные семейные отношения помогли бизнесу.
Бизнесмен был доволен, ведь его доход увеличился на 5-7% из-за отсутствия брака. Производители тары были довольны, поскольку получали регулярные и довольно дорогие заказы. А клиенты просто тешили себя мыслью, что тару можно вернуть, а пока она может полежать на складах (хотя со временем ее стали просто выбрасывать).
Ну и напоследок, раз уж речь зашла о таре, я хочу рассказать про самую настоящую мафию, которая как известно бессмертна.
Знаете ли Вы что такое портовая мафия? Если Вы не работали с импортом/экспортом, то врядли. Причем даже многие из тех кто все-таки работал, тоже не очень в курсе, что такая мафия существует.
А мне посчастливилось, или не посчастливилось, смотря как посмотреть, увидеть этот странный мир изнутри. Казалось бы, причем тут тара?
Знаете сколько леса уходит ежеминутно на производство деревянных поддонов? При том, что пластиковые многовечнее, удобнее, правда дороже. Ан нет, до сих пор основное количество поддонов используемых для перевозки грузов деревянные. Кто-то при взгляде на цены скажет, что это из-за дороговизны пластиковых поддонов. Но ведь у них срок службы не менее десяти лет, а деревянных с трудом на пару заходов хватает, да и погрузчики их ломают на ура. Так в чем же дело?
Дело совсем в другом. Порт это по сути монополия, альтернативы ему нет и быть не может. Портовые краны, собственно доки, тех. обслуживание, докеры, склады - все это сосредоточено в одном месте. Если портовые работники бастуют, то стоит все и вся, убытки как правило исчисляются миллионами в день. Причем забастовку могут объявить грузчики, диспетчеры, крановщики, это абсолютно неважно, весь механизм построен по принципу конвейера и если один из механизмов стоит, то стоят и все остальные.
Так причем здесь все-таки поддоны, все дело в том, что если товар требует поддона, то он входит в стоимость на условиях описанных в первой истории. Т.е. как бы под залог. Но если фирма занимается чистым импортом, то как она будет возвращать эти поддоны? Фрахтовать отдельные судно? А значит, что деньги заплаченные за поддон просто можно выкинуть на ветер. И даже если компания захочет вернуть поддоны, то ей это врядли удастся. Найдутся веские причины, почему эти поддоны не могут погрузить, сложить, положить, найти и т.д. Ведь пустые поддоны это не очень рентабельный товар для погрузки и фрахта и несмотря на всю легальность такой операции провернуть ее достаточно сложно.
Мафия бессмертна. ;)
Вот такие истории я сегодня описал. Но самое главное это вывод - Всегда нужно искать пути для выхода из сложной ситуации. И если Вы достаточно целеустремленный человек, то оптимальный выход найдете всегда. Всем удачи.
Для желающих подписаться на статьи в формате RSS существует специальная ссылка или получайте статьи сразу на Ваш e-mail. Счастливо.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
P.S. Со следующей недели скорее всего опять появятся регулярные ссылки на другие блоги. А пока то, что я прочитал и отметил сегодня:
Интересный пост от Макса Крайнова о стартапах и деньгах.
Давыдов со своим постом - Вот именно!
Дмитрий Лукомский про то, что толкает к смене рабочего места.
Любое деловое предприятие всегда находится в условиях непрекращающейся конкуренции. Подчеркиваю - всегда.
Даже монстры делового мира не застрахованы от потерь и агрессивной конкуренции. Вспомним тот же Google, появился ниоткуда и фактически с нуля захватил огромный кусок интернет-рынка.
А если бизнес небольшой или средний, то внешних угроз для него в разы больше. Но сегодня я хочу рассказать не о внешних угрозах, а о внутренних. Точнее о некоторых факторах риска в бизнес-процессах.
Одна из самых главных опасностей для любого бизнеса это остановка в развитии, именно этому риск-фактору я и уделю большее внимание.
Если Вы обратили внимание, то статьи не выходили в течении недели. Что нехарактерно для меня и моего блога.
А не выходили они потому, что я был свидетелем и даже в чем-то участником конкурентных разборок в бизнесе.
Не подумайте плохого, все было законно, в рамках приличий, честная конкурентная борьба с соблюдением всех рыночных правил и действующего законодательства. ;)
На моих глазах один очень неплохой и прибыльный бизнес оказался под угрозой потери большого куска рыночного пирога.
Неделя к сожалению прошла очень бурно и времени на написание статей абсолютно не оставалось, но опыт полученный за это время был очень интересен.
А все это почему? А потому, что в один прекрасный момент, лет пять назад этот бизнес остановился в развитии. Владельцы начавшие свое дело в середине девяностых наконец-то вышли на стабильный уровень доходов, исчезли неприятные факторы в виде высокого уровня преступности и пр. Все вздохнули свободно и… Развитие бизнеса остановилось.
В течении нескольких лет эта фирма приносила владельцам стабильный доход. Были отлажены схемы импорта/экспорта.
Появились постоянные клиенты. Бухгалтерия приведена в относительный порядок. Казалось бы, что еще для счастья нужно?
Как оказалось - счастье в условиях быстрорастущего рынка вещь весьма непостоянная. И всего-то достаточно появления молодого конкурента с агрессивным стилем ведения дел.
Самая непростительная вещь которую совершили описываемые бизнесмены это - безоговорочное доверие постоянным клиентам.
Хочу сразу сказать - постоянные клиенты это миф. Причем миф подкрепляемый и даже насаживаемый классическим образованием, рыночной литературой и действиями менеджеров в различных компаниях.
Вся эта “борьба за лояльность”, “привлечение постоянных клиентов” и прочие мероприятия всего лишь временные меры превратившиеся в меры постоянные. Так можно заиграться до полного абсурда, когда борьба за лояльность вместо прибыли приносит лишь убытки.
Рассмотрим пример двух банков:
Банк А в процессе борьбы за количество вкладчиков объявил о повышении процентных ставок по вкладам на 2%.
Банк Б отреагировал повышением ставок на 3%.
Вот и весь пример, ставки нельзя повышать до бесконечности и в определенный момент борьба за клиентов превращается в борьбу за выживание, потому что из-за постоянного повышения процентов по вкладам падает прибыль.
Кто-то может заметить, мол там же не дураки сидят, а профессионалы, монстры и т.д.
На это у меня есть всего один аргумент - Почему разоряются крупнейшие банки, страховые компании, кредитные организации и прочие финансовые учреждения? Ведь там все профессионалы, Гарварды там, Оксфорды и прочие уважаемые товарищи?
На самом деле рынку абсолютно неинтересно какое у финансиста образование, какой у него опыт, сколько фондов привлечено, рынок это по сути хаотическая структура с элементами порядка. Такой вот оксюморон. Еще можно добавить, что рынок это саморегулируемая структура, которая в любом случае уравновешивает отношения между продавцами и покупателями.
Но вернемся к нашим бизнесменам, как я уже сказал, их доверие к “постоянным клиентам” формировалось годами. Тем тяжелее воспринялся удар, когда сразу трое крупных заказчиков объявили о прекращении сотрудничества. Это был шок. Люди с которыми выпита не одна бутылка, с которыми много лет ездили на рыбалку по несколько раз в год, вдруг предложили “остаться друзьями”. Когда шок прошел и последовала попытка разобраться в происходящем, клиенты отводя глаза объяснили, что на рынке появился новый игрок, что его цены намного ниже, условия поставок намного привлекательнее, а качество товара несоизмеримо выше.
Вот такой удар со стороны “постоянных клиентов”. Вернемся назад еще раз. Я уже написал про остановку в развитии бизнеса и хочу продолжить эту тему. Развитие бизнеса это понятие относительное, и единственным его мерилом, по моему мнению, являются не количество клиентов, не накопленная сумма денег, а постоянная динамика. Я согласен, что в работе со старыми клиентами нужны “особые условия”, лояльность все-таки нужно поддерживать(без фанатизма), но замыкаться только на старых клиентах нельзя ни в коем случае. В бизнесе практически не бывает друзей. Каждый думает в первую очередь о своих интересах. И это нормальные условия рыночной конкуренции.
А сейчас я разовью эту тему еще больше и поясню заголовок статьи.
Вы знакомы с таким понятием как “Клубы джентльменов”? Довольно интересная в плане психологии микросреда, в которую посторонним практически не попасть. Но еще на заре клубного течения учредители этих почтенных заведений поняли одну простую вещь, а именно - Закрытый социум обречен на вымирание. Причем это такая же непреложная аксиома как и число Пи.
В природе максимально эффективны организмы которые не сидят на месте и не замыкаются в своей микросреде.
Причем эти факторы влияют как на физиологию так и на психику. В физиологии все понятно. Инцест - первый путь к ослаблению генов. Если размножаться с родственниками, то появляются различные наследственные заболевания. Это знали даже наши далекие предки, не имеющие представления о генетике и биологии. Чем ближе родственная связь тем нежелательнее заводить потомство. И наоборот, чем больше смешение генов тем больше шансов что потомки будут сильнее, умнее, живучее и т.д.
(именно поэтому я и недопонимаю людей вопящих о “чистоте нации”)
Но оставим в стороне биологию, психология нам гораздо интереснее в контексте бизнеса и деловых отношений.
Так что же поняли английские господа, которые являются основателями “Клубов джентльменов”? А поняли они очень простую вещь. Если взять определенное количество людей и запереть их в одно помещение, то раньше или позже эти люди перегрызутся между собой как пауки в банке. Даже если изначально эти люди были лучшими друзьями.
В свое время НАСА, НАТО и прочие организации проводили дорогущие исследования на тему - Поведение групп индивидов, в условиях ограниченного пространства и с ограниченной связью с внешним миром.
Ни один из этих экспериментов не увенчался успехом, люди запертые в специальных бункерах на долгое время, вели себя очень предсказуемо, а именно - Через некоторое время начиналась депрессия на фоне однообразия, потом немотивированная агрессия к окружающим и различные психологические расстройства. Достаточно сказать, что эксперименты практически всегда прекращались досрочно из-за угрозы убийства или самоубийства.
Английские джентльмены пошли другим путем, несмотря на то, что клуб фактически являлся закрытым заведением с ограниченным количеством членов, организаторы допускали так называемые гостевые дни, от одного до двух раз в неделю, когда каждый член клуба мог привести одного гостя. Это приносило разнообразие и давало возможность расширить микросреду. Причем зачастую членам клуба не рекомендовалось постоянно приводить одних и тех же гостей. Так появляются возможности обсуждать новые лица и не замыкать свой мозг в стены маленького и уютного мирка. Джентльмены тоже любят сплетничать. ;)
Вот и весь секрет многолетнего существования закрытых клубов. У нас тоже появляются такие клубы, но выживают единицы, либо потому, что создатели кроме названия не смогли принести людям ничего нового, либо из-за жадности учредителей, либо из-за игнорирования тех принципов и правил которые придумали много лет назад английские джентльмены.
Но какое отношение все вышеописанное имеет к бизнесу?
А самое прямое. Бизнес остановившийся в развитии это структура аналогичная замкнутой среде. Без динамики и роста, начинается стагнация. Мозгу поначалу уютно в замкнутом мирке стабильности. Многие люди не хотят ничего менять. Пусть все идет как есть, не нужно жадничать, прибыль стабильна и слава богу. А рынок тем времен не дремлет, и его отпрыски - конкуренция и хаос лишь ждут момент что бы нанести удар. А чьими руками этот удар будет нанесен, абсолютно неважно.
Мозг человека это очень ленивая субстанция (по себе знаю), его нужно постоянно заставлять работать и думать.
Вот так же описанные выше бизнесмены оказались в замкнутой микросреде, им казалось, что так будет всегда, постоянные клиенты, налаженные схемы, стабильно-высокая прибыль. А на деле всего лишь определенное время отделяет бизнес от ударов рынка. То что эти удары будут можно даже не сомневаться. Как я уже сказал - это вопрос времени.
И если повезет, то удары будут неприятные но не фатальные, а в самом худшем случае бизнес придется закрыть или его “закроют” конкуренты.
Резюме к статье:
1. Любой бизнес должен быть динамическим и должен показывать постоянный (но не обязательно высокий) рост.
2. Постоянные клиенты это хорошо, но они не являются панацеей для бизнеса.
3. Нельзя замыкаться в микросреде. Нужно постоянно искать возможности “привести гостей” и дать глоток свежего воздуха своему бизнесу.
4. Даже рыночные микрониши должны развиваться.
5. Новые направления очень важны, даже если они Вам не знакомы, нужно пытаться разобраться и реализовать их с максимальной рентабельностью.
Вот и все на сегодня. Всем удачи. Для подписки на RSS нажмите эту ссылку или получайте новые статьи на свой e-mail.
P.S. Хочу поздравить Макса Крайнова с очередной статьей в деловом еженедельнике который я читаю.
P.P.S. На прошедшей неделе у меня не было времени на написание статей, но было время принять одно решение.
А именно - я решил отказаться от неких регулярных ссылок в блоге. Прости Тёма, но эта ссылка последняя.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
