Иногда бизнес приобретает самые причудливые очертания, но кто его таким причудливым создает?
В период развала СССР для большинства людей бизнес означал купи/продай. Самое неприятное, что эта мысль так прочно засела в головах людей, что до сих пор многие люди не могут мыслить иными категориями. Ну максимум еще свое производство. Только тот кто сумел сломать этот ментальный барьер, тот преуспевает в различных видах бизнеса.
Практически в каждом доме есть парикмахерская. Огромное количество продуктовых ларьков и мини-маркетов.
Сарай под городом с термопластавтоматом для производства пластиковой посуды или цветочных горшков.
Дилеры продающие двери, окна, решетки, шкафы и пр.
Много появилось франчайзингов предлагающих вкусные булочки в любой точке города. Или эксклюзивную бижутерию (не более ста миллионов одинаковых экземпляров)
Вобщем каждый крутится как может.
Есть еще различные виды услуг. Нотариусы, адвокаты, землемеры, психологи и т.п.
А еще можно открыть свою студию и делать сайты. Можно разрабатывать фирменные стили и логотипы. Можно писать статьи и подрабатывать на фрилансе. Кто-то предлагает маркетинговые исследования, а кто-то лучшую рекламную кампанию.
Можно сдавать кальяны в аренду или открыть студию танца. Это уже пооригинальнее. Но все еще не то.
Можно открыть аутсорсинговую контору и предлагать свои услуги по всему миру. Такие конторы тоже множатся как грибы после дождя и уже ощущается нехватка квалифицированного персонала.
Можно создать свой интернет-портал и пытаться выжать из него свою копеечку. Но конкуренция сумасшедшая.
Есть фирмы который предлагают улучшить имидж компаний на рынке. А есть и такие которые предлагают ухудшить имидж конкурентов (таких мало и они в подполье).
Есть люди которые проводят постоянные семинары и мастер-классы и учат Вас как управлять компанией и персоналом.
Но все вышеперечисленное плохо лишь тем, что оно уже есть и чтобы начать аналогичный бизнес нужно настроиться на рыночную конкуренцию. А конкуренты в свою очередь уже настроены на то, что бы Вас скушать.
Но совсем иногда на рынок выходит новое направление бизнеса в котором нет конкуренции и тут кто первый тот и съел.
Конечно можно начать со связями, тогда легче, можно начать с солидным капиталом, можно просто выкупить готовый бизнес.
Но у всех ли есть подобный, стартовый капитал или отличные связи? Далеко не у всех.
Еще одна заноза в менталитете это массовость. Большинство людей думает, что чем больше клиентов тем лучше, если к Вам стоит очередь то это замечательно. Что бизнес нужно открывать в ориентировке на толпы клиентов. Но на самом деле это не так. На рынке кроме обычных рыночных ниш существуют еще и мини, и даже микро-ниши, которые направлены на обслуживание ограниченного количества клиентов, а-то и вовсе одного клиента. Не верите? Сейчас расскажу. :)
В свое время большинство крупных компаний придерживались тактики - производи надежные вещи.
Все бы хорошо, но как оказалось надежные вещи плохи для компании тем, что при выходе новинок на рынок люди не спешат их покупать, зачем, ведь старый аналог еще работает и работает отлично. Компании оказались в подвешенном положении, с одной стороны приятно, что репутация компании на высоте, с другой стороны что делать с новинками которые лежат бесполезным грузом на складах.
Тут возникло несколько путей дальнейшего развития. Компаниям которые производили товары требующие расходных материалов оказались в более выигрышном положении, они существенно удешевили основную продукцию и сделали ставку на продажу расходных материалов, я сам попадал в положение когда купить новый принтер с картриджами по акции оказывалось дешевле чем отдельно купить картриджи. Кто устоит перед таким соблазном? Очень мало людей. Спрашивается, зачем покупать картридж если можно купить новую модель принтера плюс картридж и все это обойдется дешевле чем отдельная покупка расходника?
Конечно при покупке я ясно осознавал подвох, но тем не менее выбора не оставалось. Точнее мне его фактически не оставили. :)
Кстати, любые расходные материалы это один из самых выгодных видов импорта, спрос будет всегда.
Еще часть компаний пошла по пути злостного пиара, например производители компьютерного железа. Они втихомолку начали спонсировать и продвигать идеи новых компьютерных игр, требующих больших мощностей. Теперь все IT-сообщество включилось в безумную гонку - Железо за Софтом. С переменным успехом побеждает то софт, то железо.
Остается открытым вопрос - Что делать компаниям которые не производят товары требующие расходных материалов и не могут использовать пиарные идеи IT-гигантов?
Ну например - холодильники, стиральные машины, тостеры и т.п.
По Вашему это нормально, когда холодильник отлично работает в течении двадцати лет? Как по мне так это отлично, а вот у производителей свой взгляд на эти вещи. ;)
Конечно они пытаются играть на рекламе или создавать новые дизайны со стразами от Сваровски, но это, как говориться, капля в море. Основной рынок продаж это среднестатистический гражданин, которому практически неважен дизайн и абсолютно пофигу на стразы от Сваровски.
И тут я перехожу к довольно необычному виду бизнеса, а именно компании которые сознательно работают над уменьшением срока жизни тех или иных бытовых приборов.
Конечно это не афишируется, более того информация о таких фирмах даже не попадает в СМИ. А если и попадает, то проходит немного мимо цели. :)
Следует сказать, что крупные компании и раньше пытались создавать отделы по изучению срока жизни конкретного продукта, но в силу ряда причин такие отделы не работали так, как от них требовалось. В результате их работы на рынок попадали целые партии бракованных товаров, которые изымались из продажи.
Решение предложенное одной фирмой нашло отзыв в сердцах директоров компаний. Но в результате фирма первопроходец заключила многолетний договор на сотрудничество с одной единственной компанией и уже много лет фактически работает на одного клиента зарабатывая при этом миллионы.
В чем же заключалось предложение этой фирмы? Оно было очень простое и очень действенное.
Фирма предложила компании делать очень качественную продукцию, как и раньше, после чего образец продукции передается в эту фирму и уже там проводятся исследования продукции. Фирма исследовала продукцию и предлагала решения для ограничения срока службы без ущерба качеству. Т.е. компания подавала заявку на средний срок службы, допустим 5 лет и фирма давала ответ (упрощенно конечно) типа - Замените вот эту вот пружинку на другую и средний срок работы будет составлять именно 5 лет. И заметьте, без ущерба общей функциональности.
Если Вы спросите - Почему компания не смогла сделать внутренний отдел с такими же функциями, то я честно скажу - Не знаю.
То ли что бы не подвергать себя критике в случае чего, то ли что бы акционеры не возмущались, вобщем без понятия.
Но говорим мы в принципе не об этом, а о том, что в бизнесе удачно подобранная микро-ниша может быть гораздо более привлекательным предприятием чем широкая ниша и массовость. Главное вместе с удачной идеей быть первым на рынке.
Скажу честно, одно время я думал что качество продукции это обязательная нагрузка к бренду, а потом такой удар по неокрепшей, подростковой психике. ;)
Мы уже сейчас докатились до алюминиевых плоскогубцев. Что будет дальше? Телевизоры из папье-маше?
Ну и напоследок, рекламная история.
Одно время по телевизору шла реклама, в ней показывали стиральную машину которая стоит на стенде и голос за кадром вещает о том, что машина проходила пятилетние испытания без единой остановки и вот как видите работает.
Отдача от этой рекламы была колоссальная, и лишь по прошествии долгого отрезка времени я понял, что в ней не так, в этой рекламе. Во первых ни один товар не может выйти на рынок с пятилетней задержкой в условиях постоянно растущей конкуренции, а во вторых я узнал о существовании фирм которые качественно ломают бытовую технику. А значит несмотря на пятилетний пробег машине дальнейшая жизнь не светит. :)
Все на сегодня. Всем удачи. Ищите свою нишу на рынке придумывайте идеи.
Для желающих подписаться на новые статьи в формате RSS есть специальная ссылка, а для тех кто хочет получать статьи на e-mail есть другая ссылка. Счастливо.
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
Со времен доисторического человека ни одна битва еще никогда не проходила так, как была запланирована. © Д. Грэм
С приведенной выше цитатой мало кто может поспорить, ведь на ее стороне сама История. Но то же самое можно сказать насчет рекламы и маркетинга.
Ни одна маркетинговая стратегия и ни одна рекламная кампания не реализуются так , как были запланированы.
Когда-то давно, в одной восточноевропейской стране, когда развал СССР стал делом времени, свежеиспеченные маркетологи придумали поистине замечательный маркетинговой ход.
А именно, новый продукт - Детское пиво. Процент алкоголя в нем был как в кисломолочных продуктах, т.е. очень низкий. Страна известная своим пристрастием к пиву обрадованно бросилась поить этим напитком своих детей, все от мала до велика скупали с полок магазинов бутылки на которых стояла надпись - “Детское пиво”. Вроде так.
Маркетологи получили премии, владельцы получили прибыли, а страна получила целое поколение пивных алкоголиков. Оказалось, что в проигрыше все, маркетологи, дети которых пьянеют от ста граммов пива, владельцы, которые не смогли найти квалифицированные кадры, страна, которая из-за новых гуманных законов выплачивала алкоголикам компенсации и пенсии. Винить особо некого, никто и не предполагал таких последствий, даже врачи оказались в затруднении.
Конечно где-то я преувеличил, где-то приукрасил, но факт остается фактом, в стране действительно было, и есть до сих пор, целое поколение пивных алкоголиков.
Вот такие последствия маркетинговой стратегии.
Но оставим грустное прошлое в стороне, поговорим о делах насущных.
Любые продажи предваряются маркетинговыми исследованиями рынка, кто-то проводит их детально и выделяет огромный бюджет, кто-то посылает курьера на разведку в конкурирующие организации, но как бы то ни было цель у всех одна поразить рынок, удивить рынок, захватить свою часть рыночного пирога.
Но в то же время не многим людям известен тот факт, что согласно статистике, до 80% новых товаров и услуг, которые выходят на рынок, обречены на провал.
И это несмотря на то, что продвижение этих товаров подкреплено значительной материальной базой. В виде миллионных бюджетов и значительных человеческих ресурсов.
В убыточной части бюджета любой серьезной компании всегда есть раздел о потерях на новых товарах/услугах.
Все очень и очень просто, если на рынок выходят одновременно десятки практически одинаковых товаров, то все решают - по немногу реклама, немного маркетинга, чуть больше качество товара, еще больше сарафанное радио, и очень много банальная удача, в существовании которой сомневается большая часть профи от маркетинга. Рынок очень капризен по своей природе, никто не может сказать наверняка почему тот или иной товар обрел популярность.
В крупных компаниях давным-давно поняли эти простые вещи и действуют по принципу скупки стартапов.
Принцип очень простой, и я о нем уже писал в одной из статей. Скупаются на корню 10 стартапов, 7 из них прогорают, 2 остаются на прежнем уровне и один переходит в разряд высокодоходных компаний покрывающей убытки на остальных девяти.
Известные бренды действуют аналогичным образом. На рынок выбрасываются десяток новых товаров, небольшими партиями (сравнительно), в надежде, что один из них окажется настолько популярным, что покроет убытки на разработку и запуск остальных девяти товаров.
Все это конечно несколько утрированно, но смысл понятен. Именно потенциальные покупатель это последний полигон, который определяет быть товару или не быть. И зачастую это зависит от удачи, от удачного названия или вообще от какого-то внешнего фактора который не могут учесть маркетологи и рекламщики.
Конечно на каждый товар есть рекламный бюджет, но после прощупывания рынка остается товар-победитель, который и получает большую часть бюджета.
Бывает и случаи когда абсолютно новый, единичный товар завоевывает рынок и приносит своему создателю баснословные прибыли. Так одна женщина в США придумала для себя особую заколку для волос, потом сделала еще одну для подруги, потом все знакомым, потом об этом написали газеты. Сейчас эта женщина мультимиллионер, потому, что продала более 100 000 000 миллионов таких заколок только в США и Канаде. Стоимость одной заколки, на то время, была $1.
Но такие случаи единичны, многие сильно удивились бы прочитав архивы патентных бюро, сколько там патентов на идеи и разработки которые лежат мертвым грузом без всяких перспектив.
А теперь я хочу поговорить о действительно хороших маркетологах, которые как и хорошие военачальники приспосабливаются к постоянно меняющимся условиям.
Меня всегда удивляли люди которые спорят о качестве товара и сравнивают то, что в принципе сравнить невозможно.
У Вас есть знакомые женщины или мужчины которые спорят о качестве стирального порошка? У меня есть, и когда я слышу как кто-то спорит в ключе - Ариэль против Тайда, меня разбирает смех.
А что тут смешного, спросит кто-то. А смешно то, что оба этих стиральных порошка производятся одной и той же компанией. А еще есть порошок МИФ, их же производства.
Спрашивается, как можно спорить о не конкурентных товарах, ведь не может же компания конкурировать сама с собой.
И как так получилось, что одна компания производит два одинаковых товара да еще и платит за их рекламу, создавая конкуренцию сама себе.
Тут я хочу напомнить о “хороших маркетологах”. Именно они в свое время поняли, что на каждый товар есть свой покупатель и своя цена. Все эти стиральные порошки предназначены для разных целевых аудиторий и каждый из них находится в своем ценовом сегменте. Чем хороша такая стратегия? Ну во первых покупателям кажется, что на рынке стирального порошка существует конкуренция, а значит нет монополии. Во вторых создается впечатление, что все эти инновации с “активным кислородом” и “проникающими микрогранулами” также делаются в ключе конкуренции и специально для конечного потребителя. Стопки монет в рекламе бюджетных стиральных порошков показывают какие мы хорошие и думаем о Вашем кошельке. И так далее…
Ну как, хороши маркетологи? Как по мне, так просто замечательные. ;)
Если кто-то считает что это некрасивое поведение, ну что ж, принципиальные могут стирать песком, или по старинке, в проруби, ведь “Водоканалы” это тоже монополия. :)
Суть вопроса ясна, давайте рынку то что он хочет, а не то, что хочется Вам. Об этом я также неоднократно писал в своих статьях. Любой бизнес должен начинаться с исследования рынка, и чем детальнее эти исследования, тем большую, изначальную защиту Вы даете своим инвестициям.
А напоследок хочу написать про некачественный товар.
Иногда, некоторые маркетологи и рекламщики стремясь потешить свое самолюбие, выбивают из руководителей компании сумасшедшие бюджеты на изначально некачественный товар, под некачественным я подразумеваю - ненужный рынку.
Нет, я конечно понимаю, что при должной рекламе можно зимой снег продавать. Но зачем? Не проще ли вложить деньги в исследования и разработку нового товара который может кроме рыночного признания принести хорошую прибыль. Причем прибыль без сумасшедшего рекламного бюджета.
Если представить мой блог как площадку для продаж товара (информации), то могу сказать одно, многие бы поразились, если бы увидели количество черновиков лежащих на моем компьютере. Могу сказать одно, большая часть этих черновиков никогда не увидит света. Написав их и перечитав я пришел к выводу, что это некачественный товар, который рынку не нужен.
Я конечно готов иногда пооффтопить, но предлагать людям заведомо некачественный товар я не могу.
В перспективе такой подход должен принести большую отдачу, чем подделки с высоким рекламным бюджетом. Да я мог выпустить статью которая никому особо не нужна и дать рекламу в Google или Яндекс.
Вопрос стоит иначе - Как сделать товар, который будет продавать себя сам. Это я считаю высшим пилотажем в маркетинге и рекламе. При минимальном бюджете обеспечить максимальные продажи.
На сегодня все. В следующей статье я планирую раскрыть один секрет.
Хотя конечно же есть люди, для которых это уже не секрет, но таких не так уж и много. ;)
Хотите читать статьи одним из первых? Тогда подписывайтесь на ленту RSS или получайте их прямо на e-mail.
Послесловие:
Уже второй раз мой блог попадает в обзоры Макса Крайнова.
Что не может не радовать. Спасибо Макс.
Что касается его блога, то говорить тут много нечего, просто рекомендую его читать, как это делаю я. :)
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
