Рынок оптимизации

Очень странно, но большинство владельцев интернет-магазинов по умолчанию считают, что сам факт присутствия в сети является достаточным стимулом для продаж.
Это не то что неверно, это полный абсурд, особенно в условиях постоянно растущей конкуренции в продажах через интернет.

Почему рекламируясь на разных е-площадках владельцы интернет-магазинов не думают о рекламе на страницах собственно самого интернет-магазина? Где рекламные кампании по увеличению лояльности клиентов и стимуляции покупок?
На самом деле все очень просто, пережитки ментальности заставляют владельцев интернет-магазинов относиться к собственному детищу как к оффлайновому магазинчику. Они забывают простую вещь - в интернете посетитель более свободен в выборе, здесь нет продавцов-консультантов, которые могут психологически “обработать” клиента. Здесь нет витрины с “живым” товаром, который можно взять в руки, понюхать, пожевать или включить. Здесь нет живого общения. Если в оффлайновом магазине посетитель проводит не менее пяти минут, то в интернет-магазине это время может составлять пять секунд и даже меньше.

Вместо того, чтобы использовать эти секунды по максимум, интернет-магазины идут по пути оффлайновых продаж, думая что заменитель “витрины”, которым является галерея товаров, может конкурировать с обычным магазином. У меня лично, после произвольного просмотра десятка интернет-магазинов все сливается в одно пятно. Какой там адрес, если даже название интернет-магазина не остается в памяти.

Пресные каталоги товаров, яркие надписи от которых разбегаются глаза и “подарки” которые вообще не имеют отношения к рекламной кампании. Или конкуренция уже не в моде?

Попробуйте зайти в любой каталог интернет-магазинов и открыть случайные десять сайтов. В большинстве случаев, максимум что Вы увидите это текстовый блок с описанием - Почему мы такие крутые и почему стоит покупать у нас.
В плане конверсии трафика это не работает. Я уже не говорю про лояльность клиентов.

Особенно это касается новых интернет-магазинов, которые только вышли на путь онлайновых продаж. Они ориентируются на уже работающие интернет-магазины, которые заняли свою нишу много лет назад, обросли клиентами и думают, что не нуждаются в улучшении методов продаж.

Достаточно амбициозные люди, при должных инвестициях смогут если не выкинуть с рынка, то существенно потеснить “старые” интернет-магазины в нише онлайн-продаж. Достаточно просто не быть как все.
Кстати! Денис Судилковский пишет про тоже для веб-мастеров. Зачем быть как все? Попробуйте что-то новое. Удивите клиента. ;)

Теперь две случайные рекламные кампании, которые я сейчас придумаю на лету. ;)
Кампании направлены на повышение конверсии трафика и повышение лояльности клиентов.

Итак первая:

Первое и самое важное. Никогда не пишите, что подарок, акция или скидка идут от поставщика. Акцентируйте внимание посетителя на том, что это именно Ваш магазин проводит акцию, это именно Ваш магазин предлагает скидки, это именно Ваш магазин любит и ценит клиентов.

Можно, например, проводить еженедельную лоторею, главное это правильный соус. Давным давно прошли те времена когда люди кликали на баннеры с надписью - Нажми и получи миллион!
Поэтому никаких баннеров, переходов по десяти страницам и т.п. Опять же акцентируйте внимание на том, что именно Ваш магазин проводит розыгрыш ценного приза каждый понедельник (к примеру). И очень важно не усложнять, не заставляйте пользователя проходить десятиступенчатую процедуру регистрации и заполнять кучу форм. Вполне достаточно два текстовых поля и кнопка. В полях e-mail или телефон для связи и никнейм участника. Ну может быть еще чекбокс с “Соглашением с условиями акции”. Доступ к проведению акции и к условиям должен находиться на каждой странице Вашего интернет-магазина.

Акция “Щедрый понедельник”! Каждый понедельник интернет-магазин “Все для клиентов” проводит розыгрыш ценного приза.
Для участия в акции достаточно нажать всего на одну кнопку. Условия участия и выдачи призов читайте здесь.
Приз ближайшего понедельника - Карточка памяти microSD объемом 2 ГБ + бесплатная доставка.

Несмотря на кажущуюся простоту подобная рекламная кампания вполне способна увеличить конверсию трафика, обеспечить интернет-магазин новым трафиком и включить сарафанное радио. Конечно за данную услугу прийдется заплатить программисту, но в перспективе оно окупится в любом случае. Естественно, что честность в проведении лотереи не должна подвергаться сомнению. Если человек действительно выиграет, то с вероятностью 99% он начнет хвастаться всем своим друзьям и знакомым. Чем не сарафанное радио с элементами вирусного маркетинга. ;)

Главное не жадничать, рассчитайте рекламный бюджет под эту акцию, на пару месяцев вперед. И не предлагайте призы которые кроме смеха не вызовут никакой реакции. И опять же, не усложняйте. Если человек практически всегда готов нажать на кнопку, то снова же, практически всегда десять раз подумает, прежде чем регистрироваться и совершать иные, сложные телодвижения.

Еще одно “но”, пробуйте проявлять креативность, я написал вовсе не руководство к действию, а один из вариантов рекламной кампании, который может быть существенно изменен или переделан.

Вторая:

Попробуйте заинтересовать, точнее стимулировать посетителя произвести покупку или даже привести друга для совершения покупки.
Тут практически безграничный простор для фантазии, можно предлагать скидку (или подарок) для всех кто родился в четверг, для тех кто учится в одном из ВУЗов Вашего города на одном из факультетов, для блондинок с длиной волос не менее 45-ти сантиметров, для тех у кого проколот язык, для тех у кого имя начинается на букву Е и так практически до бесконечности.
Главное меняйте условия с определенной периодичностью.

Чем хороша такая рекламная кампания? Во первых тем же вирусным маркетингом, люди будут заходить в Ваш интернет-магазин, чтобы просто почитать, какую еще идею Вы придумали на этот раз и захотят поделиться удачным или смешным креативом с друзьями. Ведите некий архив Ваших акций, чтобы люди могли почитать, по приколу, какие акции Вы проводили.

О чем подумает человек который не подходит под условия акции, скорее всего он начнет лихорадочно вспоминать, кто из его друзей и знакомых подходит по заданные параметры. И если откровенный призыв - “Приведи друга” работает плохо, то тут все добровольно, человек по доброй воле захочет привести к Вам посетителя.

Очень важный фактор для подобных рекламных кампаний в интернет-магазине это очень качественная и продуманная графика, просто текстовый блок будет работать плохо. Текст сам по себе плохо концентрирует внимание, особенно в интернет-магазине, куда люди пришли настроенными на покупку.

Все на сегодня. Читайте статьи, или не читайте. Комментируйте, или не комментируйте.
Подписывайтесь на RSS, или подписывайтесь на RSS. Тоже самое про e-mail. ;)

P.S. Сегодняшняя порция адреналина:
Запад – мама, Восток – отец, ребенок — Украина
Выбор доменного имени
Для умных
Нам конец???
Я попал в Дурдом.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.

Как говорится - простите не удержался. Отступлю ненадолго от онлайновой тематики. Просто впечатления переполняют. Хотя для дотошных интернет-бизнесменов информация к размышлению присутствует.

Хочу поделиться впечатлениями от двух увиденных подходов к рекламе, первое впечатление от глобальной рекламы, второе от локальной.

Итак локальный прорыв:

Сегодня увидел на дороге бигборд с рекламой непонятно чего, единственное что там было видно и воспринималось это надпись на английском - ZIC и какая-то коробочка, с виду похожая на упаковку лекарств. Вся остальная информация была доступна только в случае, если человек остановится и начнет пристально изучать, а чего это там написано. Проезжающим же в транспорте, даже на малой скорости, недоступно вообще ничего, в лучшем случае только этот самый ZIC.

На ходу (в поездке) выглядело это примерно так:

Меня, как рекламщика со стажем, очень заинтересовало, что это за ZIC и с чем его едят. Получив доступ к интернету я ввел в строку поиска “ZIC” и как показал Google, это скорее всего автомобильное масло, но при чем тут коробочка похожая на упаковку от лекарств? Вобщем ничего толкового кроме масла я не нашел. Информационный центр Зимбабве (Zimbabwe Information Centre) врядли будет размещать рекламу на бигбордах в Киеве.

Вобщем господа ZIC’и, кто бы Вы небыли, Вас обманули. Это не реклама, это просто бумага с надписью ZIC наклеенная на жесткий каркас.
Ладно, мне может быть понятна логика рекламного агенства разработавшего этот “креатив”, им платят деньги за лапшу на ушах, но абсолютна непонятна логика рекламщика из компании ZIC который утвердил макет. Может это был директор который любит решать абсолютно все вопросы, даже если они вне его компетенции, может это был менеджер который устроил “дешевую, но ОЧЕНЬ хорошую рекламу” по знакомству, не знаю. Единственное что я вижу это потраченные деньги которыми обклеили рекламные щиты города Киева. ;)

Если кто-то хочет возразить, мол это ассоциативная реклама, направленная на раскручивание имени и на узнаваемость марки, это мол креатив и т.д. и т.п.
Так вот ассоциативная реклама делается совсем не так, а как именно я расскажу далее.

Глобальный прорыв:

Одно из моих любимых изданий - “Инвест газета”, напечатало статью про состояние украинского рынка цифровых фотоаппаратов. Согласно данным предоставленными холдингом Unitrade Group, компания Nikon имеет долю в продажах целых 5%, на фоне таких показателей - 27% Olympus, 26% Canon, 21% Sony, 13% другие, 8% UFOIERGO. Заметьте компания с мировым именем имеет меньшую долю продаж чем какие-то “другие”. И это на рынке стоимостью 184 миллиона долларов (на 2007-й год). Есть о чем задуматься.

А теперь представим, что ни Вы ни я не имеем понятия о качестве фотоаппаратов, как и большинство покупателей в принципе. Нам не нужны профессиональные модели стоимостью от 1000 долларов и выше. Мы хотим просто поехать на природу и сделать …надцать фотографий а-ля - Мы с друзьями едим шашлык и пьем, эээ…, минералку. В принципе рынок по большей части и формируют бюджетные модели, независимо от продукции, автомобили это или фотоаппараты. Так почему же Nikon (фактически Mitsubishi Group) не пытается занять более достойное место на рынке? Или пытается? Просто продвижения не видно?

Так вот, я обещал рассказать про ассоциативную рекламу, а возможно даже показать. Только не судите строго, я уже писал, что я не дизайнер. Просто толкаю идеи. ;)

Итак, что такое ассоциативная реклама? Ну из контекста понятно, это нечто, что при правильном подходе вызывает некую ассоциацию с рекламируемым предметом.
Т.е. действует скорее на подсознательном уровне, очень часто ее применяют для раскрутки бренда, реже для повышения Уровня доверия к марке.

Так вот, Nikon, при желании вполне может повысить свое присутствие на рынке. Вопрос заключается в следующем - А хочет ли Nikon этого?
Как минимум есть три варианта:

1. Первый - Nikon по каким-то причинам не хочет увеличивать свое присутствие на рынке.
2. Второй - Nikon пользуется услугами откровенно плохого рекламного агенства.
3. Третий - Nikon жадничает и экономит на рекламном бюджете.

А теперь ассоциативная реклама, плюс довесок от меня:

Я конечно не великий гуру, но если бы Nikon выборочно облепил украинские бигборды и разместил бы подобную рекламу в популярных изданиях, то где-то через пол-года продажи выросли бы очень существенно. Заметьте, никакого пошлого креатива и всяких ZIC’овских приколов. Просто усиленное давления на подсознание потребителя.

Это фото, а это Nikon. Все предельно ясно.

Да, само по себе это даст результат, но желательны также - усиленная работа с продавцами, с консультантами, поощрение продаж, акции в онлайне и оффлайне (типа присылай фотку и выигрывай профессиональный фотоаппарат) и т.д.

Вобщем господа из Nikon’а, либо ведите себя как серьезная компания, либо мирно уходите с рынка. Не мешайте взрослым дядям делать деньги ;) Шутка.

Вернусь к истокам, в смысле к онлайну, что можно вынести из этой статьи владельцам интернет-бизнеса?
А вот что. Не экономьте на рекламе(в данном случае на дизайнере), уважайте клиентов, не заставляйте их щуриться и тереть виски, пытаясь понять, что Вы хотели сказать или показать. И будет Вам счастье. Люди ценят простоту и красоту, но никто не любит чувствовать себя глупцом, который не может понять, что именно “великие гуру” хотели сказать своим творчеством.

Все на сегодня. Читайте статьи. Подписывайтесь на RSS или на e-mail. Не морочьте людям головы. ;)

P.S. Блогосфера сегодня:
Конец Google (+драка в комментариях)
Игры от ФейсБук
Здравствуйте, меня зовут МедведЕв
Кроссворд. Тема - Ирландия.
Блог Шмидта(не лейтенанта)
О конвертерах

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.