Рынок оптимизации

Всем читателям - привет!

Для начала о Бесплатном сыре.

Определился победитель Последней Бесплатной Консультации. С большим отрывом победил - Интернет-магазин - Вмешке.Ру ( http://www.vmeshke.ru/ ).
В претендентах были как коммерческие, так и некоммерческие проекты, Блоги, Порталы, Сайты-визитки и т.д. Общим количеством около 20-ти.

Консультировать некоммерческие проекты вроде блогов очень тяжелое и неблагодарное занятие, нужно не только проникнуться стилем автора, но определить круг потенциальных читателей, для этого необходимо потратить уйму времени и сил. При этом такой анализ скорее всего останется невостребованным. Блогеры вообще народ эгоцентричный. )
Такие ресурсы сразу откладывались в сторону.
Разве что хочу отметить блог - http://bizdesign.com.ua/. Никаких консультаций, просто совет - Денис, пиши больше. Даже оффтоповый режим будет приветствоваться читателем.

Проекты вроде Порталов не тянут на интересный для анализа ресурс, в основном из-за их шаблонного строения на основе бесплатного CMS. Да и сделаны они, в основном, для того, чтобы сделать немного денег, пока Яндекс не забанил.

Сайты-визитки неинтересны по причине их простоты и непонимания процесса консультации. Как говорится - Есть сайт, ну и ладно. Что там консультировать непонятно.
И совсем непонятно зачем люди прислали просьбы на консультацию.

Также были просьбы проконсультировать Интернет-магазины, как же без них, но среди заявок в основном были стандартные магазины электроники, на стандартных движках, без намека на обратную связь.

Победитель конкурса выгодно отличался на фоне всех конкурентов. Консультация выйдет отдельной статьёй, через некоторое время. Точных сроков я не называю, так как не знаю когда у меня появится достаточное количество свободного времени для безотрывного анализа. Чтобы не хватать кусками, как говорится.

А теперь 2 Истории. О клиентах и бизнесе. О конкуренции и менеджменте.

История первая, кулинарная:

На днях мы с женой решили заказать на дом суши (суси?) в одном популярном, японском фаст-фуде.
Сказано-сделано. Заказали. У них есть очень слабый, в плане дизайна, сайт в интернете, но с довольно удобной корзиной заказов.
Сели, подсчитали, заказали. Что немаловажно цена которую мы сложили из всех заказов в точности совпадала с ценой в письме присланном на указанный электронный адрес, в виде подтверждения заказа. Через 5 минут нам перезвонила менеджер и сообщила, что заказ в пути и будет доставлен в течении часа.

Стоимость заказа составила примерно $45. Каково же было наше удивление, когда курьер предоставил нам чек на сумму, примерно, в $70.
После беглого просмотра оказалось, что один из пунктов заказа, вдруг, подорожал на $25 и остальные по мелочи, что на $2, что-то на $1.

Согласитесь, ситуация крайне неприятная.Я очень не люблю, когда меня пытаются обманывать, особенно, когда дело касается финансов.
С курьером говорить естественно не о чем, он человек подневольный и к ценникам отношения не имеет. Поэтому я начал звонить в службу доставки. Сначала девушка мне сообщила, что в чеке всё правильно, это мол их действующие цены и не может такого быть, что указана стоимость меньше чем есть. Когда я оперативно описал всю эпопею с заказом и указал на письмо которое пришло на ящик, девушка очень удивилась и сказала, что видимо на сайте опечатка. Я в свою очередь заметил, что опечатки на их сайте меня как бы мало волнуют.

Справедливости ради стоит заметить, что девушка была предельно вежлива, я тоже не грубил, а пытался разобраться в ситуации.

В итоге девушка предложила вариант, мы возвращаем внезапно подорожавшие блюда, а нам возвращают деньги.
Я на этот вариант не согласился, ведь заказ я делал не ради того, что бы погонять курьера, а для того, что бы покушать. Поэтому я предложил девушке подумать, как ещё можно выйти из этой ситуации. Девушка сказала, что в общем-то никак, либо возврат, либо платить указанную стоимость. Тогда я попросил дать мне номер телефона любого человека который может решить этот вопрос. Девушка не дала мне номер, но пообещала перезвонить через несколько минут.

Через минут десять девушка действительно перезвонила, извинилась за задержку и сообщила, что не смогла дозвониться до старшего менеджера, поэтому она позвонила директору, который в свою очередь сказал, что я безусловно прав и должен заплатить стоимость указанную на сайте.

Вот и сказочке конец, а кто слушал - молодец.

Но рассказал я эту историю вовсе не для того, чтобы читатель послушал о моих кулинарных пристрастиях. На самом деле в любой жизненной ситуации можно найти множество полезных выводов и построить некие модели поведения, которые с успехом можно применять в любых коммерческих начинаниях.

Плюсы:

Вопрос решён в пользу клиента.
Общение, со стороны исполнителя, велось предельно вежливо.

Минусы:

Очевидные вещи потребовали задействования самого высокого уровня руководства. (очень неэффективно)
Цена на сайте до сих пор не изменилась. (очень безответственно)

Когда-то я прочитал в одной книге о том, что мозг человека любит бездельничать. И это действительно так.
Большинство людей в данной ситуации либо спустили бы это дело на тормозах, либо добились бы своего, но при этом сразу выкинули бы это из головы.
Очень неэффективно. ;)

Для любого человека очень важным являются следующие качества - Внимательность и Внимание к мелочам.
Жизнь устроена так, что мы постоянно получаем от неё подсказки, как вести себя в той или иной ситуации.
Проблема в том, что многие предпочитают просто не замечать эти подсказки, ведь тогда придется, что-то делать, о чём-то думать, а мозг ох как этого не любит. :)

История вторая, автомобильная:

Один бизнесмен увидел на биг-борде рекламу предлагающую купить новый автомобиль, в салоне с очень солидной скидкой. Официальный дилер и всё такое.
Скидка была действительно очень хороша, более $20 000 за авто стоимостью ~$65 000. Причём на биг-борде была указана дата начала акции и дата её завершения.
Получалось, что Акция стартовала всего два дня назад.

Бизнесмен уже некоторое время искал себе новое авто, поэтому он без колебаний направился в салон.

В салоне его встретил вежливый менеджер, который сразу начал описывать все мыслимые и немыслимые преимущества данных авто.
Хотя нет, для начала он предложил чай, кофе и т.д.

Бизнесмен сразу перешёл к делу и спросил про марку автомобиля предлагаемого со скидкой. Ну и про скидку собственно.
Менеджер сделал круглые глаза и сообщил, что о скидке он слышит впервые. Бизнесмен заявил, что буквально несколько минут назад он своими глазами видел рекламу на биг-борде. Менеджер пошёл звонить вышестоящему руководству.

Через некоторое время менеджер сообщил - Да, реклама была, но авто с данной скидкой уже не продаются, а продаются они с другой скидкой, примерно в два раза меньше от заявленной и немного в другой комплектации.
Поскольку марка авто довольно престижная, то бизнесмен решил все же взять его со скидкой в $10 000.
Менеджер опять пошел звонить начальству и через несколько минут сообщил - Мол, да скидка была, но она тоже кончилась. Поэтому автомобиль продаётся по полной стоимости в $65 000.

Это уже походило на издевательство, поэтому бизнесмен резонно поинтересовался - Неужели за два дня от начала акции были проданы все автомобили?
На что менеджер честно признался, что за последние два дня их салон вообще не продал ни одного автомобиля.

Бизнесмен пожелал салону “всяческих успехов” и ушёл. Естественно он не купил автомобиль данной марки, естественно он купил другое авто, в другом салоне, у другого официального дилера.

Как вы понимаете плюсов в этой истории нет, одни минусы, которые настолько очевидны, что их даже не стоит описывать.

Непонятно только на что рассчитывали владельцы салона размещая такую рекламу, люди которые могут позволить себе авто такого класса, как правило, отлично считают деньги, причем в уме. И ведь дело вовсе не в скидках, а в отношении к клиентам. Никто не любит когда его держат за дурака. Ни менеджер среднего звена, ни успешный бизнесмен.

В итоге компания оплатила собственную антирекламу. Вот яркий пример неэффективного менеджмента, и неэффективной рекламной стратегии.
А на всеобщем фоне спада продаж автомобилей такая политика до добра не доведет.

Вторая история подошла к концу, а теперь короткое резюме двум историям.

Если кто-то спросит - А что у этих историй общего? То я отвечу, они абсолютно аналогичны, если не мыслить частностями.

Очень большая ошибка при “постройке” бизнеса это - Мышление частностями.

Да, в первой истории сумма в $25 не критична. Но только в одном, частном случае. А если подумать о целой системе таких частностей?
Допустим компания осуществляет в день 500 доставок только в одном городе, на каждой она обманывает (будем называть вещи своими именами), пусть на $20.
Перемножаем и получаем $10 000. И это только за один день. Оп-па, совсем другое восприятие. Что можно получить в итоге? Какие размышления “на тему”?
Каковы шансы такой компании на безоблачное существование если вдруг этот обман всплывет не в моем маленьком блоге, а в каком-то крупном СМИ?
Стоит ли покупать акции такой компании на бирже? (или подобной ей)

Как видно, в комплексе, $25 превращаются в очень неприятную картину, для клиента разумеется.

Во второй истории восприятие совсем иное, ведь там оперируют цифрами не в десятки и даже не в сотни долларов, но сути это не меняет, я настаиваю, что истории хотя и с разным финалом, но с одинаковыми сюжетами.
Также во второй истории, в отличии от первой, явно прослеживается некомпетентность менеджера, который даже не в курсе, какие именно рекламные компании проводятся его непосредственным работодателем.

Вот и всё.Сказки кончились, началась суровая реальность.

Совет дня - обращайте внимание на частности, но обдумывайте всё в комплексе.

Блогообзор:

Макс Крайнов написал про “работу” с некоторыми российскими компаниями. Я уже посмеялся, а Вы?

Давыдов Медитирует на банку огурцов.

Сайт Английский без дураков предлагает поучиться английскому, самое удивительное, что действительно “без дураков”.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.

Уровень первый, бизнесмен, высунув язык бегает в поисках клиентов.
Уровень второй, бизнесмен сидит в офисе, в поисках клиентов бегают подчинённые.
Уровень третий, бизнесмен лежит в шезлонге на Тенерифе, в поисках клиентов бегают подчинённые подчинённых.

Это все конечно шутка, но в каждой шутке есть доля правды.

А теперь серьёзно. Продажи и развитие компании действительно можно поделить на 3 уровня.

Первый уровень - хаотический поиск заказчиков, покупателей, клиентов.
Второй уровень - поиск целевой аудитории, вникание в маркетинг, размещение целевой рекламы.
Третий уровень - клиенты приходят по рекомендации либо уровень доверия настолько высок, что клиенты безоговорочно доверяют компании и её бренду(имиджу) даже на уровне слухов.

Эти три уровня присутствуют в любой сфере бизнеса и в любой рыночной нише. За несколькими исключениями.
Исключение один - мелкие продуктовые лавочки, парикмахерские и т.п. Клиенты, в массе, зачастую не имеют выбора и идут “где поближе”.
Исключение два - компании появляющиеся на рынке с уже готовыми клиентами и выстроенными целями.

Всем остальным приходиться сражаться за своё место под солнцем. Вот о таких фирмах и поговорим.

Компания выходит на рынок с целью заработать, не продать, не обрасти клиентами, а именно заработать. Какие бы цели не стояли перед компанией изначально, конечной целью будет личная прибыль.
Одна из самых главных ошибок начинающих бизнесменов это чрезмерный оптимизм. Как следствие повышенные, а зачастую немотивированные расходы, и откладывание чётких планов на “потом”. Эдакая игра в бизнес.
Я отдаю себе отчёт, что об этой ошибке написаны миллионы статей, сотни тысяч рекомендаций и тысячи книг. Но я рискну написать статью под номером 1 000 001, хотя бы для того, чтобы об этой ошибке не забывали.

Пример из жизни:

Лет двенадцать назад мне пришлось поработать с одним миллионером. Компания в которой я работал делала рекламу для его бизнеса, точнее для одного из направлений. Поскольку наш офис находился через дорогу от его офиса, то он довольно часто заходил к нам “в гости”, просто для общения или лекций на тему - Как нужно жить.
Человеком он, если честно, был препротивным и занудным. Мы, молодая команда специалистов, когда видели его идущего через дорогу, начинали впадать в тихую панику.
Эти детали не просто для красного словца, а для создания образа. Мало того, бизнесмен был очень жадный. Не экономный, не рачительный, а действительно жадный. Правда он настаивал на термине - экономный.
В те времена слова “статус” и “имидж” только начинали входить в наш обиход, а слово “конкуренция” воспринималась как синоним слова “полезные связи”. Как пример жадности - Однажды этот бизнесмен пришёл к нам в офис и попросил скотча, не виски, а именно скотча, то бишь изоленты обыкновенной. На вопрос - А зачем? Последовал ответ - Да у меня тут правый ботинок расклеился, если его замотать скотчем, то можно ещё несколько месяцев проходить. Модно одетые молодые люди, то есть мы, выкатили глаза до такого состояния, что они стали похожи на шарики для пинг-понга. Что тут ещё сказать, это только один пример настоящей жадности, а если добавить, что машина на которой он ездил, грозила самоликвидироваться при неосторожном обращении, то это создаст вполне законченный образ человека.

И как-то раз этот бизнесмен завел разговор на тему неоправданных расходов при открытии бизнеса. Это один из немногих его рассказов который оказался полезным и поучительным.
Ему предложили создать совместное предприятие с участием выходцев одной из бывших союзных республик.
В принципе бизнес был предложен в одной из практически незанятых рыночных ниш, и все могло получиться очень неплохо.
Бизнесмен подумал и согласился. Но с условием о полном разделении капитала. Т.е. каждый отвечает только за свою часть инвестиций, а прибыль делиться пропорционально вложениям. Каждый рискует только своими капиталами и не посягает на капиталы соучредителя.

Как показало будущее, бизнесмен оказался прав, предлагая такое разделение.
Первым, что сделали соучредители, оказался огромный офис, снятый в центре Киева по абсолютно неадекватной цене (”в очень престижном месте” ©).
Вторым, что они сделали, была обстановка офиса, через дизайнерское агентство заказанное в их стране. А также мебель, я не знаю из чего сделанная, но судя по цене, как минимум из слоновой кости.
Третьим, что они сделали, оказалась дорогущая реклама, которая была направлена на широкий охват рынка(без намёка на таргетирование).

Четвёртым, что они сделали… А ничего они не сделали, у них просто закончились оборотные средства. Они посидели в Киеве ещё два месяца и собрав чемоданы уехали обратно. Заодно рассказывая всем встречным и поперечным, какой у нас недоразвитый рынок и какие неадекватные клиенты бывают. Им и рекламу, и офис не уступающий “лучшим домам Парижа” и прочие блага, а они, люди нехорошие, даже не подумали к таким замечательным бизнесменам обратиться.

На этом эпопея с совместным предприятием закончилась, а бизнесмен который отложил деньги на совместный бизнес, просто вернул их в основной оборот.

Первый уровень

Начинать с первого уровня приходиться абсолютному большинству бизнесменов, причём количество стартового капитала при этом не играет роли.
Даже изначально большой рекламный бюджет и наличие подчинённых не играют особой роли. Чтобы привлечь первых клиентов с ними нужно беседовать, договариваться, обихаживать. Бизнесмен вложивший средства в компанию становится заинтересованным лицом номер один. При старте он хочет контролировать большую часть бизнес-процессов на уровне психологии. Причём даже сотрудники-профессионалы нанятые для определённых целей нередко оказываются отстранёнными от части процессов. Самый важный этап, на первом уровне, это осознание того, что каждый должен заниматься “своим делом”, менеджер должен проводить переговоры и искать клиентов, секретарша должна заниматься документацией, а рекламщик должен проводить рекламную компанию основанную на профессиональном подходе.
Чем быстрее бизнесмен поймёт, что профессионалы наняты для оптимизации процесса, а не для удовлетворения комплексов начальства, тем быстрее бизнес будет развиваться и тем быстрее будет совершён переход на уровень два.

Второй уровень

Бизнес-процессы внутри компании налажены, каждый занимается своим делом. На данном этапе начинает развиваться более рыночно-ориентированный процесс работы. Становится понятным смысл терминов - Целевая аудитория, Маркетинговые исследования, Таргетирование рекламы.
Бизнес попадает на накатанную колею, процессы настроены как часы и работа идёт без перебоев. Главное отличие от третьего уровня это - Постоянный, внутренний контроль. Если из рабочего механизма удалить хотя бы одну деталь, то весь механизм остановится. Ушёл рекламщик? Продажи упали. Ушёл менеджер? Клиенты уходят к другим. Директор в отпуске? Весь офис играет, целыми днями, в Контр Страйк. И так далее.

Третий уровень

У компании появляется имиджевая составляющая. Доверие к услугам или товарам компании является аксиомой.
Рекламная поддержка становится стабильной, лишь изредка разражаясь акциями и прочими рекламными уловками направленными на поддержание имиджа.
Клиенты приходят сами, зачастую ориентируясь на имидж, а не на рекламную информацию.
Бизнесмен перекладывает львиную часть полномочий на топа.

Теперь пару шагов назад - Вы заметили, что от первого до третьего уровня описание сокращается на пару предложений?
В бизнесе происходит тоже самое, если сначала количество действий огромно, а количество свободного времени стремится к нулю, то с развитием появляется больше времени, растут прибыли, количество стрессовых ситуаций уменьшается.
В общем - жить стало лучше, жить стало веселее.

Эти три уровня развития можно взять за кальку. Зачастую бизнесмены ориентируются на ложные предпосылки, задумываясь о текущем уровне своего бизнеса. Многие думают, что бизнес приносящий большую прибыль и является самым правильным. На самом деле это далеко не так. Можно обратиться за советом к западным компаниям, которые прошли своего рода закалку в M&A (слияния и поглощения). Если присмотреться к истории слияний и поглощений, то можно увидеть, что компании которые работали стабильно но прибыль показывали невысокую, покупались за гораздо более внушительные суммы, чем компании в которых царили бардак и хаос, но прибыль была гораздо выше чем в первых компаниях.
Стабильность цениться намного выше, чем сиюминутная прибыль. Именно поэтому компании которые выходят на IPO, сначала приводят в полный порядок свою отчётность, проводят серьёзную работу с представителями СМИ, делают бизнес максимально прозрачным, и лишь потом выходят на рынок акций.

Резюме к статье писать не буду. Не вижу, что ещё можно добавить. Хочу просто пожелать всем людям имеющим отношение к бизнесу - Держите дела в порядке и будет Вам счастье. Удачи.

На сегодня это все. Подписывайтесь на новые статьи с помощью RSS или получайте их на свой e-mail.

Блогообзор:

Статья от Алтайского блоггера, за 13-е сентября. Так получилось, что я её пропустил, а выводов из этой статьи можно сделать море. Кто не читал вперёд к новым знаниям. После прочтения я даже задумал статью на схожую тему. Очень уж актуально-насущно.

Денис Судилковский написал статью о выживании дизайнеров в кризисе. Дизайнерам и не дизайнерам читать обязательно.

Давыдов пишет про пОдростков и венчуры. В своём обычном стиле, так что читать довольно интересно. Читаем здесь.

Свежачок от Макса Крайнова, карьеристам и начальникам читать! Как болтовня в онлайне вредит трудоустройству.

Студия SmoPro предлагает бесплатный анонс интересных блогов. Поспешите.

Внимание! Из-за нехватки времени на поиск интересных статей, принимаю к рассмотрению все заявки на анонсы. Если кто-то считает, что его статья получилась полезной или просто интересной, то можете смело присылать её на рассмотрение. Анонс в Блогообзоре гарантирую при соблюдении условий (полезность или интересность).

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.