Рынок оптимизации

Люди бегут, бизнесмены бегут. Все в разных направлениях.

Люди под влиянием СМИ банально мечутся, кто-то скупает доллары, кто-то их же срочно продает, кто-то запасается консервами, спичками, керосином и гречкой, а кто-то по принципу “один раз живем” срочно заказывает тур на Гоа, на все свои сбережения.

Бизнесмены тоже мечутся, но по другим поводам. У кого-то продажи падают, таких большинство. У кого-то растут, таких очень мало, но они мечутся за компанию. Кто-то вообще не ощутил никаких последствий и работает как работал, таких совсем мало и они не понимают какой такой кризис.
Далее, хорошенько набегавшись, бизнесмены решаются на дополнительную рекламу. Но ведь кризис во дворе, что делать?
Кроме того, что нужно экономить, бить сотрудников по рукам за испорченные скрепки, запретить печатать на принтере без визы директора и произвести прочие “антикризисные” действия.

Логика бизнесменов в принципе понятна - Падают продажи? Давай больше рекламы!

Но ведь кризис во дворе. Как уже было сказано - Нужно экономить. Куда бизнесмены дают рекламу? Ага, в интернет. Просмотрев все “антикризисные” предложения бизнесмены видят, что соотношение цена/качество наиболее благоприятны в наших интернетах. Радио? ТВ? Газеты? Никто не может предложить такую аудиторию за такие смешные деньги.
Хотите 100 посетителей в день на сайт? Пожалуйста. 200? Без проблем. 10 000? Можно постараться, но выполнимо.
Как? У Вас до сих пор нет своего сайта? Вы отстали от жизни. Всего-то $500 и мир у Вас в кармане.

Скажу, положив руку на сердце, одни из самых востребованных профессий на данный момент - Бизнес-Консультант, Интернет-маркетолог, в худшем случае СЕО-специалист.
Говорю это исходя из своего личного опыта и опыта моих коллег по цеху. Количество заказов на рекламу в интернете утроилось, за последние два месяца.
Если у кого-то это не так, то могу лишь сказать - Не ищите клиентов в интернете, они сейчас в офлайне. Это те люди которые лишь слышали про интернет и до сего момента размещали рекламу в “традиционных” СМИ из которых они бегут из-за дороговизны.

Положительный момент - Количество заказов.
Отрицательный момент - Количество свободного времени.

Присказка закончилась. Начинается сказка.

Владелец проекта В Мешке.Ру получает Последнюю Бесплатную Консультацию.

И сразу к делу:

Что видит пользователь впервые попавший на сайт? Простой но очень неплохой дизайн. Дружественный интерфейс. Улучшать хорошее - значит портить. Портить мы ничего не будем. Всего лишь один совет из области маркетинга. Люди должны с первого просмотра понять Географию продаж. Я более чем уверен, что на сайт заходили люди которые с первого взгляда не поняли куда они могут оформить доставку. И даже колонка с правой стороны не дает полного представления о всей Географии.

Потенциальный клиент должен сразу включить свой регион в область продаж. Во первых это повысит доверие, ненамного, но все таки. Во вторых заставит клиента провести на сайте на две-три секунды больше. Для большинства людей привычное название является словом-якорем, которое подсознательно заставит обдумать увиденное. Исключение составляют жители мегаполисов, которые привыкли видеть название своего населенного пункта в различных СМИ по десять раз на дню.
И наоборот, чем мельче населенный пункт, тем больше времени действует якорь.

Берем на заметку. Если все же есть желание как-либо изменить либо улучшить дизайн или получить подтверждение о том, что “все и так отлично”, то можно проконсультироваться в одной из лучших, украинских студий дизайна. Это абсолютно бесплатно.

Далее варианты развития. Их я насчитал ровно 2. Можно конечно устроить целый карнавал вариантов, от “поющего письма” до Планов по захвату Мира. Но всё это излишества, которыми довольно часто страдают многие маркетологи и клиенты. Маркетолог хочет казаться более значительным и вываливает на клиента тонны ненужной информации. Клиент хочет за свои деньги получить максимум и требует тонны вариантов, 99% из которых просто мусор.

Мы остановимся на двух вариантах которые могут варьироваться, в своих рамках конечно.

Вариант первый:

Партнерская программа.

Владелец(цы) ресурса делают сами или заказывают у сторонних разработчиков некую форму заказа, которая перенаправляет заказ на сам ресурс. Что-то вроде реферальной программы, которая дает, допустим, 10% от заказа при продаже со стороннего сайта. Количество ступеней (рефералов) ограничено степенью заинтересованности. Никто не будет заниматься заказами за 5 центов, но за 1 доллар подумают.

Компания проходит под девизом - Начни зарабатывать сейчас. ;-)
Все честно, все довольны. Владельцы ресурса получают повышенный товарооборот. Владельцы сайтов-участников получают прибыль.

Вариант второй:

Франчайзинг.

Этот вариант более сложен но и более прибылен в итоге. Количество людей желающих открыть интернет-магазин довольно велико, также как и количество людей понятия не имеющих с чего начать.
Франчайзинг предоставляет все возможности для новичка, полный пакет сопровождения, контакты с поставщиками (или налаженные поставки), советы по раскрутке и т.д.

При небольшом бюджете довольно сложно охватить большие регионы, так почему бы не заработать на предложении купить готовый продукт в тех же регионах?

Но уделять много времени развитию я не буду, до этого ещё далеко. А вот уделить внимание реальным продажам не только можно но и нужно.

Для начала краткий обзор того, что нам нужно:

1. Функционирование сайта, юзабилити и репутация
2. Целевая аудитория
3. Поиск целевой аудитории

Поехали по порядку:

1. Что такое функционирование сайта? Это именно то, что написано, сайт должен функционировать как часы. Пусть не 24 часа в сутки, но согласно указанным часам. Например - Заявки обрабатываются с … по … Среднее время доставки в Ваш регион … Что делать если заказ не доставлен? Должна быть максимально налажена обратная связь, чтобы не получилась путаница как здесь (читать комментарии).

Далее система оплаты. Вебмани это хорошо, Яндекс-деньги тоже отлично, но эта оплата рассчитана на посетителя который “уже в курсе”, а как быть с теми кто просто никогда не пользовался электронными кошельками? Могу предположить, что такие люди сразу закроют страницу с сайтом. Таких людей действительно немало. Что делать? Было бы неплохо добавить нечто вроде Помощи где подробно бы объяснялось - Что такое Электронные деньги, с чем их едят и где их вообще добыть.
Ну и не лишне было бы обратить внимание на такой вид оплаты платежные карты. Чем больше общепринятых вариантов тем выше “Уровень доверия”, даже если частью вариантов никто не будет пользоваться. Для чего могут пригодиться платежные карты я расскажу чуть позже.

Также варианты оплаты нужно вынести “отдельным блоком”, упор на трех вариантах -Эл.Деньги, СМС, Платежные(кредитные, дебетовые) карты. Это необходимо исключительно для маркетинговых целей. Человек должен практически сразу понять - Что купить. За сколько купить. Как купить.

Не забываем о специфике интернет-продаж. У нас нет витрины с товарами, покупатель не может пощупать, понюхать, попробовать товар. Наша витрина это наш сайт. Мы не можем, согласно последним веяниям моды, использовать ароматические аэрозоли с запахом кожи или лимона. В интернете человек покупает “глазами” и рукой (как правило правой). если кто-то мерзко хихикнул, то абсолютно зря. Именно правши составляют большую часть аудитории и именно правой рукой они держат компьютерную мышку. Глаза смотрят, рука кликает. Если человеку для получения информации нужно сделать больше двух кликов, то очень велик шанс не заполучить его в качестве клиента (покупателя).

Это к вопросу о юзабилити.

2. Кто целевая аудитория (ЦА)? Честно говоря, мне пришлось разделить ЦА на три группы, по возрасту.
Первая 15-19 лет. Вторая 20-35 лет. Третья 35-50 лет.

Первая группа:
Подростки у которых появились “карманные деньги”, они в курсе, что такое интернет, какие такие электронные деньги и точно знают кому послать “кота в мешке”. Наши люди.

Вторая группа:
Типичные “менеджеры среднего звена”, т.е. люди которые вместо того чтобы работать сидят в офисе и “лазят по интернетам”. Тоже наши люди.

Третья группа:
Люди которые осторожно познают таинство интернета, с трудом продираясь сквозь сервера и боящиеся кликнуть на лишнюю ссылку. Не наши люди, но при правильном подходе могут ими стать.

3. Где брать клиентов или Где живет целевая аудитория.

После небольшого мозгового штурма я категорически отверг трату бюджета на банальную рекламу типа банеров, ссылок и пр.
Все-таки речь тут идет не о обычном интернет-магазине, а о довольно специфическом.

Так где же рекламироваться?

Сейчас я скажу то, что сам терпеть не могу. :-)
Но в любом случае, я даю советы, а следовать им или нет это личное дело каждого.

В данном случае важен не товар, а социальное восприятие. Значит продавать нужно не товар, а идею, прикол, услугу, все что угодно, но только не товар. Люди должны потратить свои кровные 10$ не на покупку, а Just For Fun или говоря нашим языком - По приколу.

Значит традиционная реклама нам не годится. Что делать? А делать мы будем вирус, который будем распространять в Социальных сетях и сообществах.

Итак, группа номер 1.

• Обитает в гламурных дебрях ЛиРу и некоторых “школьных” социальных сетях. Либо в тех же Одноклассниках.

Группа номер 2.

• Обитает в более “продвинутом” Вконтакте, в Живом Журнале (вычеркиваем, не наши люди). Либо в тех же Одноклассниках.

Группа номер 3.

• Обитает исключительно в Одноклассниках.

Подводя итог - ЖЖ вычеркнули, остается ЛиРу, Одноклассники, Вконтакте.

Можете закидать меня камнями, но я не вижу другого способа продвинуть данный вариант при ограниченном бюджете. Да и зачем продвигать где-то ещё, зачем банально рекламировать на куче сайтов если костяк целевой аудитории собран в указанных местах.

Пусть это не правильно, пусть я недолюбливаю навязывание товаров и услуг в месте где люди собрались пообщаться. Но опять же тут случай особый. Для данного интернет-магазина эти “рекламные площадки” подходят на 99%. И я не вижу иной возможности рекламироваться при, повторюсь, небольшом бюджете.

Dixi - “Я сказал”. ;-)

Кстати, могу посоветовать владельцу этого интернет-магазина обратиться за консультациями к человеку, с которым он уже знаком. А именно к Андрею с которым он уже пообщался в комментариях к этой статье. А если быть ещё точнее, то советую обратить внимание сюда.

Естественно этот совет бесплатный и я даю его по принципу “как есть” (As is), т.е. не получаю никаких дивидендов и не несу никакой ответственности за любые последствия.

Вернемся к консультации.

Итак, зачем нужны были Платежные карты? Нужны они ради нашей группы под номером 3. В Социальных сетях обитает множество людей “в возрасте”, которые по тем или иным причинам уехали жить за границу. Но при этом они поддерживают контакты со своими одноклассниками посредством одноименного сайта или иных Социальных сетей (Мой мир, Мой круг и т.д.). У этих людей нет никаких Вебмани, но у большинства есть платежные карты и они могут захотеть послать небольшой презент своим одноклассникам. Если на сайте будет правильно поданная информация, вызывающая доверие, то эта группа превращается в отличных, потенциальных клиентов.

Кстати! Буквально на днях Вконтакте запустил свою Контекстную рекламу с отличным таргетированием. Просто грех не воспользоваться.

Вот в принципе и все, что я сумел вставить в одну, бесплатную консультацию, имея перед глаза лишь страницы интернет-магазина и понятия не имея о рекламном бюджете и прочих сопутствующих данных.
Дальше дело за владельцем и за правильным сотрудничеством с профессионалами.

В любом случае, советую не оставлять эту идею. Это лучший стартап который я увидел за много месяцев. Желаю удачи.

Спасибо всем читателям и подписчикам Рынка оптимизации. В одной из следующих статей я планирую написать о…

Для слежения за новыми статьями подпишитесь на RSS или получайте статьи на свой e-mail.

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.

Каюсь, люблю сериал - Доктор Хаус.
И его коронную фразу - Everybody lies (все лгут), считаю самой правдивой правдой.

Действительно, лгут все, для большинства ложь это своего рода защита от окружающего их мира, т.е. лгут люди неосознанно, а в качестве защитной реакции.
Подойдите к знакомому человеку и строго спросите - Что ты такого наговорил Маше про меня? Первая реакция это оправдания. Человек начинает изворачиваться, а попросту говоря лгать.

Но ничего страшного в этом нет, это естественная реакция. Иногда люди лгут от “любви к искусству”, они попросту не могут остановится, их заносит, они понимают, что действуют глупо и некрасиво, все кто их окружает также понимают, что все это чистая ложь, но это скорее болезнь, своего рода психическое расстройство, тоже не критично.

Но гораздо хуже когда человек лжет намеренно, например желая получить дивиденды от своей лжи.

Таких примеров у меня сотни.

Компании и фирмы которые я консультирую по поводу интернета переадресовывают ко мне все предложения связанные с рекламой в интернете (да и в офлайне тоже).

Недавно я разговаривал с двумя девушками, менеджерами по продажам, которые пытались продать мне услугу, а именно рекламное место в ресурсах похожих по своему смыслу на “Желтые страницы”.

Первые же фразы о - Количестве клиентов (заказчиков) которые повалят сразу после размещения рекламы я категорически отсек и попросил перейти к цифрам.

Диалог первый, участники - Я, девушка-менеджер (Д), цена вопроса 800 у.е. в год:

Я: - Какова посещаемость вашего ресурса?
Д: - 14 000 человек в сутки.
Я: - У вас на сайте сказано, что посещаемость общая, для вашего ресурса и ресурсов-партнеров.
Д: - Ну да, это наши партнеры, которые работают с нами много лет, мы им доверяем…
Я: - И вы можете гарантировать их порядочность? Гарантировать финансово?
Д: - Конечно нет, но опыт работы с ними…
Я: - Т.е. не можете. Тогда скажите какова посещаемость только вашего ресурса?
Д: - Ммммм… 6 000 человек в день.
Я: - И вы хотите за фактические 6 000 человек в день получить 800 долларов? Не многовато ли?
Д: - Знаете, у нас много компаний которые работают с нами уже не один год и очень довольны…
Я: - Ладно, кто ваша целевая аудитория?
Д: - Эээ?
Я: - Ну кто люди которые приходят к вам на сайт и смотрят нашу рекламу?
Д: - Большая часть приходит через поисковики, ещё часть со страниц наших партнеров…
Я:- Постойте, но вы же говорили, что на вас, вместе с партнерами, приходится 14 000 посетителей в день, а теперь получается, что часть этих посетителей просто ходит туда-сюда по вашему сайту и сайтам ваших партнеров? Значит реальных посетителей намного меньше?
Д: - Вы знаете, я Вам перезвоню…
Я: - Жду.

… (прошло два часа) (не ожидал, но девушка действительно перезвонила)

Д: - Здравствуйте, это Пум-пум-пум из компании Трам-там-там, Вы помните мы с Вами разговаривали насчет…
Я: - Да помню.
Д: - Я проконсультировалась с программистами ( именно так :-) ) и они сказали, что только у нашего ресурса 3 000 уникальных посетителей посетителей в сутки.
Я: - Вам не кажется, что разница между цифрами огромна?
Д: - Да, мы хотим предложить Вам скидку на размещение ваших контактов на нашем сайте…
Я: - Прежде чем мы будем говорить о цене, я бы хотел поговорить о целесообразности. Я заглянул в раздел с нужной нам тематикой. Вы говорили, что компании довольны сотрудничеством с вами. В этом разделе более пятиста компаний, фирм и предприятий схожей тематики, но на самом деле они практически не имеют отношения к нашей деятельности. Каков по Вашему шанс, что из 3 000 посетителей, пусть даже из 10 000 посетителей, человек сможет отобрать именно нашу компанию из пятиста? А если учесть, что все эти компании-конкуренты находятся более чем на 10-ти страницах, то каков шанс, что наша компания вообще будет в списке увиденных?
Д: - Ну я же говорила, что люди довольны, видите как много размещений…
Я: - И все они платят по 800 долларов в год?
Д: - Ну да, есть конечно скидки для постоянных партнеров…
Я: - Навскидку могу предположить, что у вас компания-мультимиллионер, ведь на вашем ресурсе как минимум 20 000 размещений, не считая банеров и рекламных блоков. Странно, что я о вас до сих пор не слышал.
Д: - Нууу…
Я: - Давайте не будем больше тратить время, нас не интересует такое размещение рекламы.
Д: - Спасибо за потраченное время, до свидания, если передумаете дайте нам знать. До свидания.
Я: - (мысленно аплодирую, действительно профессиональная концовка) До свидания.

Такой вот занимательный диалог. Кто-то может обвинить меня в придирках, издевательстве и прочих нехороших вещах и будет частично прав. Частично, потому что я всегда даю людям шанс доказать, что их услуга нужна. Я никогда не бросаю трубку с раздраженным - “Не интересует!”. Я стараюсь отвечать на все е-мэйлы, если это не откровенный спам, я стараюсь относиться к людям с уважением к их работе.

Девушка действительно вела себя профессионально, для менеджера, хотя могла бы и больше вникнуть в предмет.
Но речь сегодня не о профессионализме, а о лжи.
Если в одной части девушка просто была не компетентна, то главная часть была откровенной ложью. Цель понятна, девушка получает процент от каждой продажи, значит её цель - Заработать денег.

С количеством “рекламодателей” тоже все понятно. Банальное копирование Желтых страниц. Единственная проблема это количество, явный перебор.

Диалог второй, действующие лица те же (девушка другая), цена вопроса - 200 у.е.:

Д: - (умирающим голосом) Я отправила Вам на почту коммерческое предложение, Вы его рассмотрели?
Я: - Да, рассмотрел. Вы хотите очень большую сумму за такую рекламу.
Д: - У нас очень много посещений…
Я: - А почему статистика на сайте закрыта?
Д: - Так Вы не хотите размещать рекламу?
Я: - Нет, не хотим.
Д: - Ну и ладно. (вешает трубку)

Краткость конечно сестра таланта, но враг продаж. :-)
Заметьте, никакой лжи в диалоге, правда в самом предложении был явный обман. По сути было предложено купить коробку промокших спичек за 200 долларов. Вы бы купили?

А теперь разбор полетов.

Помогает ли ложь продавать? Да, помогает. Помогает ли правда продавать? Да, но только за себестоимость или чуть выше.

Хотите примеры Большой лжи? За ними ходить далеко не нужно. Любой раскрученный бренд это ложь, направленная на оболванивание покупателя. Наценка на надпись Sony (например) на изделии составляет не менее 20-ти процентов. Это я взял самый минимум.

Я не помню писал ли я про приводы, а точнее про CDRom’ы, а если ещё точнее, то пор их производство.
Еще десять лет назад во всем мире было всего несколько заводов по производству СиДиРомов. Как же так, скажете Вы. А откуда тогда взялись столько брендов, ведь даже 10 лет назад их было гораздо больше чем “несколько”.

А вот так, по сути CDRom это продукт стандартизированный, он обязан выполнять некие, общие функции, точка.

Поэтому их производство было организованно так:

Завод получает заказ от компании “НоуНэйм” на производство 10 000 СиДиРомов. Плюс некие запросы к качеству.
Крупная японская компания хочет вставить в СиДиРом свой чип, а также провести QC (quality control) с повышенными требованиями. А также компания хочет свой логотип на изделии, причем объемный.
Крупная тайваньская компания тоже хочет свой чип внутри, но требования к QC обычные и логотип можно просто наклеить, без выпендрежа.
Крупная китайская компания хочет просто большую партию СиДиРомов, без всяких QC и наклеек.

В итоге мы имеем три партии товара произведенные на одном производстве, на одной сборочной линии, но с разным качеством. Парадокс.
Но качество это не главное, в нем не будет такой большой разницы как в цене.

Приблизительная формула такова:

Себестоимость производства 30% + сопутствующие услуги (QC, упаковка, доставка) 20% + реклама 30% + бренд 20%.

Теперь становится ясно, почему товары китайского производства (имеется ввиду бренд) настолько дешевле, ведь достаточно выкинуть из формулы бренд, рекламу и посмотреть на соотношение. Одно время соотношение цена/качество было таково, что проще (дешевле) было купить три изделия китайского производства и два из них выбросить, чем купить одно брендовое. Сейчас такой бизнес сошел на нет, потому что китацы начали делать более качественные вещи, а соответственно более дорогие, но было время…
Как видим, в итоге, бренд это воздух (а попросту говоря ложь), потому что реклама и так учтена в наценке.

Но все таки вернемся к нашим девушкам.

Одна девушка использовала в своих фразах ложь, вторая её не использовала, но результат в итоге один, ни та ни другая не добились успеха. Временной фактор оставим в покое.

Но если брать количественный фактор, то тут все изменится в пользу первой девушки, из ста предложений несколько будут удачными, при таком подходе. У второй девушки даже из тысячи предложений скорее всего не будет ни одного положительного (для нее).

Что мы получаем? А получаем мы утверждение - Ложь помогает продавать.

Но насколько эффективно она помогает продавать? По моему не очень. Пара попаданий из ста это очень неэффективное распределение ресурсов.

Проблема не столько в конкретной девушке, сколько в бизнесе “за проценты”. Это ложное рабочее место, с ложной зарплатой и с ложными статистическими данными. В итоге мы получим то, что видим сегодня - Переоценку реального состояния экономики. Дутые стат. данные, мыльные пузыри в виде стоимости компаний и т.д.

И тут мы опять возвращаемся к брендам.

В свое время я сломал немало копий в спорах о реальной стоимости бренда. Да, я согласен с тем, что в их раскрутку вложено немало средств и немало времени, да я согласен с тем, что задействован труд многих людей. Но! После того как бренд создан и раскручен его стоимость становится переоцененным балластом для экономики. Ведь как уже было сказано - Реклама в стоимость уже включена. А значит стоимость бренда висит в воздухе не подкрепленная никакими активами, что в свою очередь очень негативно сказывается на оценке компаний.

Ну не могут пара букв и самый красивый логотип стоить 20% от стоимости компании. Эти 20% на самом деле являются чаяниями людей относительно будущего компании, а люди как мы знаем крайне непостоянные существа, что они наглядно и продемонстрировали во время распродаж на биржах мира.

Только оценивая реальную стоимость можно создать успешный бизнес независимый от влияния внешних факторов. Переоценка в свою очередь ведет к краху. Что и требовалось доказать.

И мое резюме насчет лжи:
На лжи счастья не построишь. Таково мое мнение.

Вот и все на сегодня. Я очень рад, что нашел время на написание статьи. Надеюсь времени будет немного больше. Всем читателям огромное спасибо за то, что не оставляете мой блог несмотря на редкие обновления.
Подписаться на ленту обновлений можно кликнув сюда. Или получайте новые статьи прямо на свой e-mail.

Всем удачи. И не забывайте - Everybody lies.

P.S. Поддавшись веяниям моды уговорам Дениса завел себе место в Твиттере. Follow Me. ;)

© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.