Иногда человек делает глупости. Причем осознание сделанного приходит постфактум.
Вступление, по большей мере, относится ко мне. Я перечитал все, что наобещал написать в продолжении и осознал какую глупость сделал.
Я, навскидку, пообещал написать много текста о Визуальном маркетинге, о Правиле трех секунд и о Ловушке для клиентов. Причем даже не задумался о том, как много мне писать.
Даже по предварительным прикидкам - очень много. Но ничего не поделаешь. Дал слово - держи.
Поехали!
Обещанное. Пункт 1. Подробное описание Визуального маркетинга.
Большинство из нас ходит за покупками в супермаркеты, ну или по крайней мере бывали там хоть раз.
Кто-то обращает внимание на то, как расставлены товары в супере, кто-то не обращает.
Но многие знают эту чувство, когда в стоишь в очереди в кассу и руки сами тянутся за ненужной шоколадкой или жевательной резинкой.
На всякий случай напишу каким образом эти самые товары размещают.
Существует целая наука по размещению товара под названием - Мерчандайзинг.
Ей поют оды и гимны, про нее пишут статьи и книги. Кто-то даже защищает докторские.
Вопрос - работает ли эта наука со сложным названием? Есть однозначный ответ на этот вопрос, и выражается он одним словом - Нет.
Если бы мерчандайзинг работал, то не звучали бы в СМИ новости о банкротстве очередного сетевого гиганта.
Никакой …инг не заменит профессионального управления и безусловных принципов торговли товарами и услугами.
Как работает мерчандайзинг? У кого есть немного “лишнего” времени, которое можно потратить на чтение исследования, тот может потратить время здесь -
Расположение и мерчандайзинг непродовольственных товаров в супермаркетах.
А для тех у кого нету времени, советую все таки его найти, и почитать о том, что и как работает на рынке и почерпнуть информацию о безусловных принципах торговли.
Найденное время используем с толком здесь - Дядя Сэм - гигант торговли.
Отступление закончено и можно перейти к главной теме .
Вы сейчас спрашиваете себя, а какое отношение мерчандайзинг имеет к Визуальному маркетингу. С удовольствием отвечаю - никакого отношения.
На самом деле чувство которое заставляет покупателя тянуть руку за ненужным, в принципе, товаром и есть Визуальный маркетинг, он же Ловушка для клиента.
Когда клиент приближается к кассе его подсознание уже готово к выбору, его мозг обработал визуальную информацию состоящую из восприятия сотен мелочей лежащих на его пути.
А теперь самое главное и самое интересное. Как применить Визуальный маркетинг к интернету? Ведь на рассмотренном примере из супермаркета говорилось о сотнях товаров.
На самом деле все проще чем кажется. Мы возьмем на вооружение приемы из тех же супермаркетов, только адаптируем их для интернета.
Кто сможет пройти мимо вывески - Скидка 99%? А 55%? А если 1%? Вот на 1% многие даже не повернут головы.
А главная задача Визуального маркетинга - дать скидку в 1%, а внимание привлечь на 99%. Как этот эффект достигается в супермаркетах? Очень просто, например вместо слова - скидка, пишут - ПОДАРОК!!!
И что самое странное, среднестатистического покупателя это сражает наповал. И покупает он банку кофе стоимостью 10 долларов с которой идет ПОДАРОК!!! - алюминиевая ложка стоимостью 5 центов пучок.
Вот так, скидка в условный 1% привлекла внимание на 99% и помогла продать партию кофе со вкусом свежесваренных ячменных зерен. Кстати, для тех кто думает, что это одноразовая акция, тот очень заблуждается. В следующий раз покупатели опять купят, несмотря на вкус, тот же кофе поскольку им срочно понадобится пластиковый стаканчик для комплекта к ложке.
Едем дальше.
В интернете, к сожалению, слово “подарок” не возымеет такого магического действия. Слишком много поломанных “ложек” продали недобросовестные мерчандайзеры сайтовладельцы. Хотя для определенных ресурсов это слово все еще актуально.
Итак интернет.
Как мы помним в первой части повествования говорилось о Правиле трех секунд. О самом правиле я напишу ниже, а пока возьмем за факт - у нас есть 3 секунды чтобы продать клиенту содержимое своего сайта. Естественно мы говорим о долгосрочных перспективах, а не об одноразовой акции. Это в супермаркет клиент будет возвращаться раз за разом, несмотря ни на что. У нас же, как правило, есть только одна попытка и 3 секунды времени.
Время пошло! Читаем быстро!
Знаменитый блогер Рунета голышом!
Миллион долларов! Здесь и сейчас!
Президента нашей страны заперли в дурдом!
Кстати, для тех кто пытался покликать по “ссылкам”. Это просто буковки. ;)
Теперь вы увидели Визуальный маркетинг в действии.
Теперь оценки трем Ловушкам сверху, по десятибальной системе:
- Баллов - 3.
- Баллов - 1.
- Баллов - 4.
Стоп, скажите Вы. Где подвох? Почему так мало баллов? Вроде довольно сильные слова-якори. Многие практически не раздумывая кликнут на такую ссылку.
Отвечаю. Да сильные. Да кликнут. И тут же встречный вопрос - А оно Вам надо?
Давайте разберем каждый пункт:
Знаменитый блогер Рунета голышом!
Что мы видим.
Первое - большинство из читающих сейчас текст блогеры. Это плюс, поскольку они очень захотят увидеть собрата по ремеслу голышом.
Второе - Когда на сайт вернуться те, кто кликнул на ссылку? Ответ - скорее всего никогда. Они уже увидели все что хотели. Даже если по ссылке был настоящий “голый блогер”, что сомнительно. А сайтов с “голой” тематикой миллион, врядли кто-то выделит один сайт из миллиона. Мы ведь помним, что наша задача не просто привести пользователя на сайт, и заставить кликнуть на ссылку, но и привязать его к сайту таким образом, чтобы он смог его найти даже не добавляя его в закладки?
Миллион долларов! Здесь и сейчас!
Кто не хочет миллион долларов? Поднимите руки.
Все хотят? А почему не кликнули на ссылку? Ответ очень прост, слишком много недобросовестных предложений скрывается за такими словами. Любой повзрослевший человек понимает, где именно лежит бесплатный сыр.
Причем, даже если человек запомнит фразу-якорь, то он по ней не сможет вернуться на данный сайт. Не верите? Попробуйте ввести эту фразу в http://www.google.com.
1 балл, не больше.
Президента нашей страны заперли в дурдом!
О! Это сильно, скажут многие и будут неправы. Ничего сильного с точки зрения Визуального маркетинга здесь нет. Да, ссылка с сильной мотивацией. Но! Если это новость, то она уже лежит на всех новостных сайтах и поэтому, см. пункт 2. Поиск конкретного сайта затрудняется в сотни раз. Это не наши методы.
А если это просто фальшивка, то после клика клиент скорее всего обидится настолько, что никогда не вернется на этот сайт.
Поэтому 6 баллов за мотивацию. Минус 2 балла за низкую практическую пользу. Итого 4 балла ровно.
Теперь у большинства из читателей есть представление о том, что такое Визуальный маркетинг и с чем его едят.
Естественно это только азы. Но уже можно говорить на одном языке. Эта тема здесь основная и будет развиваться синхронно с блогом.
Обещанное. Пункт 2. Правило трех секунд.
Почему именно 3 секунды? Ищите ответ в первой части.
Итак 3 Правила трех секунд:
1. Привязка
2. Информация
3. Практическая польза
Все.
1. Первым делом клиент должен запомнить нечто, что позволит ему в случае надобности найти конкретный сайт.
Пример:
Валентин, ты случайно не знаешь где именно в Киеве приобрести мыльные пузыри в литровых бидонах?
Как же, где-то видел в интернете, секундочку, я открою Google, как там было, ах да, теперь поиск, вот он сайт, прошу - www.puzyri-v-litrovyh-bidonah.net
Привязка прошла и сработала.
2. Клиент должен осознать, что информация на сайте полезна в первую очередь ему самому, а не владельцу сайта.
3. Клиент должен, хотя бы подсознательно, понять, что именно он выигрывает при работе с этим сайтом.
Если у кого-то возник вопрос - Как это все уложить в 3 секунды? То спешу Вас обрадовать - очень непросто, но возможно.
Я буду постепенно писать материал о трех секундах, не подумайте, что мне жалко. Просто вместить все в один пост практически нереально.
Обещанное. Пункт 3. Какой вариант Ловушки для клиента выбрать.
Для Визуального маркетинга в интернете подходят всего несколько вариантов Ловушки, что поделаешь, наши возможности ограничены рамками монитора.
Чем нужно руководствоваться при выборе ловушки? В порядке убывания.
1. Тематика сайта.
2. Целевая аудитория.
Это практически все. Есть конечно нюансы, такие как география продаж например, но их мы рассмотрим отдельно.
Итак пункт 1 в примерах:
Тематика сайта.
Какие ловушки сработают на развлекательном сайте, ну тут все очень просто, зайдите на любой популярный сайт развлечений, например voffka.com, kolyan.net, trinixy.ru и т.д.
Навскидку предположу, что большинство посетителей подобных сайтов это лица мужского пола, поэтому Ловушки довольно банальны, сверху голые тела и “шокирующие” заголовки, в принципе вполне достаточно для того, чтобы пользователь заинтересовался.
В данном случае главная Ловушка это не голые тетки и не “шокирующие” заголовки которые постоянно меняются, а название сайта. На Воффка.Ком я пару лет назад зашел в поисках разных веселостей, причем зашел с поисковика по какому-то запросу. Через секунды две после открытия сайта меня позвал кто-то из коллег, а потом был сбой электричества.
Вернувшись к компьютеру я увидел свежезагруженный Виндоус. Поскольку тяга к развлечениям еще не прошла, а адрес сайта я не успел запомнить, то я просто ввел в поисковике - Воффка. Через пару секунд я снова просматривал сайт. Вот так вот. Сейчас у меня нет времени на подобные сайты, а когда-то я проводил не менее двух часов в день читая и просматривая развлекательные сайты, причем большая часть времени принадлежала именно вышеозначенному ресурсу.
А теперь о более сложном. Развлечения это хорошо. Но есть и более сложные к восприятию виды сайтов. Например - Промышленное оборудование.
На таком сайте не выложишь голых теток и не напишешь заголовок типа - Свежие новости о Бритни Спирс. Да и названия таких сайтов достаточно сложные и взяты из имени предприятия. Например -
ООО «ТТ» ХАРЬКОВСКИЙ ЗАВОД «ЭЛЕКТРОБРИТВА».
Что делать? Применять другие виды Ловушек. Тут подходят следующие варианты - название сайта, слоган, картинка но обязательно с текстом на ней (ведь как мы знаем, сами картинки не индексируются поисковиками)
Тут начинается работа консультанта-маркетолога. Кто ходит на сайт, зачем, сколько, почем, кто конкуренты, где реклама и т.д.
После составления подробных графиков и отчетов нужно написать всего два-три слова именно те слова которые смогут не только расположить людей но позволить обойти конкурентов на повороте. См. Правило трех секунд. Здесь целевая аудитория гораздо серьезнее чем на развлекательных порталах, это нужно учитывать.
Даю навскидку фразу для шапки сайта завода, производящего, скажем, манометры (в принципе неважно что).
Итак фраза - Манометр это Вам не микроскоп!
Все, клиент привязан, даже если адрес сайта состоит из двадцати незапоминающихся согласных, это неважно. Если эта страница проиндексирована в поисковике, то клиент которому понадобятся в будущем манометры точно вспомнит эту фразу и найдет нужный ему сайт.
Конечно фраза выдана слету, но идея надеюсь ясна.
Главное помнить, не нужно изобретать велосипед, но его нужно постоянно модернизировать.
На сегодня все, до следующих встреч. ;)
Кстати! Именно о “интернет велосипедах” и их модернизации пойдет речь в продолжении сериала.
P.S. Сегодняшние спасибы.
Большое спасибо Блогу про блоги за действительно полезные советы в области блоговодства.
Также в ленте подписок я прочитал, что позавчера у Очаровательной блондинки был день рождения. Поэтому хочу поздравить ее и пожелать всего самого лучшего. Кстати мы не знакомы, даже виртуально, но ее блог я читаю уже около месяца и всем рекомендую.
P.P.S. Читаю интересный блог от Уникального человека. Очень рекомендую.
P.P.P.S. Кстати, а кому нравится дизайн сайта Артемия Лебедева?
И последний на сегодня P.S. Обещаю постараться не писать такие длинные посты. ;)
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
