Это сладкое слово “трафик”. Все, ну или практически все начинающие веб-мастера, блогеры, SEOшники начинают свою онлайн жизнь в погоне за трафиком. Всех радует растущий график посещений, хиты, хосты, уники и т.д. Новичок буквально живет этими терминами. Но в погоне за трафиком многие забывают о такой вещи как конверсия. Иногда уходит пол-года, год, пока человек не начнет осознавать, что трафик растет, а отдача нет.
Сегодня я попробую на личном примере доказать, что зачастую конверсия намного важнее трафика. Разумеется речь пойдет о коммерческих сайтах, таких как сайты компаний продающих товары или услуги, интернет-магазинах и им подобных.
Не так давно я консультировал одну киевскую фирму торгующей неким, специфическим оборудование. Точнее я и сейчас продолжаю их консультировать, а еще точнее продвигаю их товары в онлайн.
Перед тем как запустить сайт я более месяца вникал во все нюансы их работы, такие как поставки оборудование, работа с клиентами, товарооборот внутри фирмы, производственные мощности и т.д.
На основании собранных данных я пришел к выводу, что их способность к продажам позволяет “переварить” четко обозначенное количество заказов, помимо оффлайновых продаж. К сожалению большинство клиентов (моих по крайней мере), в силу привычки, обращают внимание в первую очередь на количество, а не на качество. Поэтому часть времени я потратил на убеждение…
Сейчас трафик на их сайт составляет примерно 30-40 человек в день, этот трафик позволяет проводить примерно 5-10 крупных сделок в неделю. Иногда больше. Плюс вероятность заказа в будущем посетителем сайта остается очень высокой.
Как я уже писал, они занимаются довольно специфическим оборудованием и практически все посетители их сайта являются потенциальными клиентами, очень маленький процент посетителей попадает на сайт случайно. Среднее время прибывания на сайте составляет 10-15 минут и среднее количество просмотренных страниц составляет 8-12 страниц (если это о чем-то Вам говорит). ;)
В самом начале работы я чуть было не поддался соблазну устроить масштабную рекламную кампанию, сейчас я безусловно рад, что не сделал этого. Буквально через два месяца работы сайта у фирмы начались небольшие проблемы в работе. Они просто не успевают производить и импортировать товар, чтобы удовлетворить все насущные потребности рынка. Зачастую клиентам приходится ждать до нескольких недель, чтобы их заказ был реализован. Как говорится мне бы их проблемы. ;)
Как такое получилось? Очень просто, высокий процент конверсии. Качество победило количество.
На данный момент, мне даже пришлось отказаться от нескольких видов рекламы и строго ограничить существующую контекстную рекламу по бюджету и времени показа. Во время старта я ожидал 50-100 посетителей в день и конверсию процентов в 5 (это из-за недостаточных знаний конкретного рынка). ;)
На деле посещаемость оставляет 30-40 посетителей в день и конверсия в размере 30-40%. Что выгоднее считайте сами.
Кто-то задается вопросом - А почему бы не увеличить трафик и не брать заказы на будущее?
Это принципиально неверный подход. Просто в один прекрасный момент возникнет такая очередь, что новым клиентам просто прийдется отказывать в продажах. Чем это чревато? В первую очередь формированием отрицательной репутации у новых клиентов и ухудшением репутации у клиентов старых. Вобщем в долгосрочной перспективе это “не есть хорошо”. Репутация дороже краткосрочной выгоды.
Чем хороша изначальная ориентация на конверсию ,а не на трафик, на качество, а не на количество? А хороша она тем, что конверсию гораздо легче контролировать чем трафик. Трафик иногда принимает хаотическое направление и перестает быть контролируемым, источники трафика расползаются по сети и перестают подчиняться Вам. Ориентация на конверсию позволяет сокращать источники трафика при необходимости.
То же самое происходит при работе интернет-магазинов, каждый магазин в состоянии “переварить” четко ограниченное количество клиентов, а в особенности если интернет-магазин активно работает с курьерской доставкой. В больших городах это вообще может принять угрожающие размеры. Иногда доставка из одного конца города в другой занимает до двух часов. Сколько доставок может произвести курьер? На машине около десяти, пятнадцати, максимум двадцати при очень благоприятных обстоятельствах.
На общественном транспорте еще меньше. А что делать если количество заказов перевалило за 50? Можно нанимать еще одного курьера, потом еще одного, и еще…
В принципе так и нужно поступать. Нужно переходить на следующий уровень. Но делать это нужно спланировано, не потому что обстоятельства заставили, а следуя четким планам развития бизнеса. Иначе можно не успевать за событиями и опять же пострадает репутация интернет-магазина среди клиентов. Важно помнить - сарафанное радио не дремлет, и работать оно может как на позитив, так и на негатив.
Планировать конверсию для интернет-магазина нужно изначально, опираясь на данные рекламных площадок и на свои собственные силы. А так же, как я уже писал, гораздо лучше проводить конверсию трафика непосредственно на страницах интернет-магазина, посредством направленной рекламной кампании, тогда контроль над конверсией полностью принадлежит Вам и практически не зависит от внешних факторов. Т.е. именно Вы планируете заранее когда интернет-магазин должен переходить на следующий уровень. Именно Вы подстраиваете рынок под свой бизнес, а не рынок подстраивает Вас под себя. В разумных пределах конечно, т.к. рынок иногда принимает такие причудливые формы, появление которых предсказать невозможно. ;)
На сегодня все. Если я не убедил Вас в доминации конверсии над трафиком, не расстраивайтесь, я обязательно попробую еще раз. ;)
Подписывайтесь на RSS или на e-mail. Пишите комментарии.
P.S. Сегодняшний листок блогосферы:
Альтернативы для Microsoft
Spesta 2.21a+b
Полезные веб-разработчикам проекты
Разминка для мозга
Просто и красиво
© Поляков Валентин. Рынок оптимизации.
